Как сделать запуск на 374к на чужой аудитории
Я Анастасия Микосиянчик, продюсер инфопродуктов. Решила поделиться с вами разбором одного из своих недавних запусков.
Мой инстаграм
Точка А
- Ниша: эзотерика
- Продукт: курс по проработке себя через энергию Кундалини Рейки
- Цель: запустить курс, который поможет людям через глубокую проработку на энергетическом уровне решить актуальные запросы и проблемы в различных сферах
- Специфика запуска: партнерский запуск, запуск на чужую аудиторию
Мой эксперт Мария - эксперт в нише эзотерики, в частности в Кундалини Рейки.
Мария не ведет свой инстаграм, и в аккаунте нет живой и активной аудитории. Следовательно, для успешного запуска инстаграм эксперта не подходит.
Было принято решение сделать партнерский запуск, то есть запустить курс через блогера, который имеет в своем аккаунте нужную нам аудиторию.
Блогер - эксперт в нише эзотерики.
- имеет свои инфопродукты
- подписчики 4,5к
- охваты в среднем 300-350 человек
- аудитория активна и лояльна
- аудитория не знакома ни с темой продукта (Кундалини Рейки), ни с экспертом
Какие шаги были проделаны?
Подготовка к запуску: аналитика и распаковка
1) Провели анализ целевой аудитории.
В результате анализа целевой аудитории мы выявили, что у аудитории наиболее актуальные проблемы в сферах финансов, самореализации, отношений.
- увеличение дохода
- поиск своего предназначения, любимого дела
- улучшение отношений с близкими людьми (в частности, с партнером)
Эти проблемы можно решить, с помощью глубокой проработки на энергетическом уровне, а также используя энергию Кундалини Рейки.
Следовательно, мы убедились, что продукт может помочь им решить их проблемы.
Также поняли на чем строить прогрев: какие темы раскрывать, какие закрывать боли и как, какую пользу давать и т.д.
2) Провели распаковки личности блогера и эксперта.
Эксперт и блогер подробно ответили на вопросы, которые позволили раскрыть их личность и экспертность, что в дальнейшем мы задействовали в прогреве.
3) Провели анализ ресурсов и активов.
Мы выяснили, что у нас есть следующие ресурсы:
- лояльная и активная аудитория
- 2 площадки для продаж: инстаграм аккаунт (4,5к) и телеграм-канал блогера (900 подписчиков)
4) Проанализировали блог на готовность к запуску.
Блог на данный момент был готов к запуску: хорошо упакован, есть необходимый контекст, регулярно ведутся сторис, регулярные посты на тему внутренней проработки, аудитория активная и лояльна.
5) Провели анализ конкурентов.
Еще до поиска блогера для запуска курса, мы проанализировали конкурентов, чтобы посмотреть есть ли похожие продукты на рынке, какие у них сильные и слабые стороны.
На рынке есть продукты по Кундалини Рейки, но у всех не настолько насыщенное наполнение, как в продукте моего эксперта. Уникальность нашего продукта заключалась в следующем:
1. Нет тарифов без обратной связи => абсолютно на каждом тарифе предполагается обратная связь от эксперта.
2. Насыщенное наполнение => помимо инициации в Кундалини Рейки и прохождение ступеней, в тарифы были включены:
- пакет авторских практик и медитаций от эксперта
- авторская 4 ступень (в Рейки их всего 3)
- возможность после прохождения 3х ступеней попасть в специальный чат со всеми участниками всех потоков, где даже после завершения курса эксперт продолжает делиться полезной информацией, а также проводятся медитации - то есть ученики продолжают энергетическую работу над собой даже после завершения курса
3. Проводились занятия в парах и малых группах для усиленного решения запроса участников
Продукт
Курс уже предварительно был подготовлен экспертом: была готова программа, наполнение, все материалы, сформированы тарифы. Оставалось только выбрать площадку для проведения курса и сделать полное описание курса (для кого, результат, наполнение и т.д.), чтобы иметь перед глазами полную “картину” и правильно донести ее до аудитории.
Площадка проведения: телеграмм-канал.
Мы остановились на этом способе, так как:
- эксперту там удобнее проводить курс, выкладывать уроки
- ученикам не нужно скачивать дополнительные приложения и сохранять лишние пароли для доступа к другим площадкам
Был создан телеграм-канал и чат.
Было 3 тарифа стоимостью 9555 руб, 21999 руб, 25999 руб
Специфика курса: он разделен на ступени, и ученицы могут приобрести сначала только 2 ступени, а после их прохождения приобрести третью и четвертую. То есть есть вариант оплачивать по ступеням.
Этапы запуска
Этап 1. Знакомство аудитории с экспертом и темой Рейки (продажа идеи курса)
На этом этапе было 2 главных задачи:
1) познакомить аудиторию с экспертом и вызвать доверие
2) показать аудитории новый способ решения их проблем в различных сферах - Кундалини Рейки, сложить у них четкое понимание, что это безопасный, рабочий способ, который подойдет всем.
- показывали результат, к которому пришел эксперт с помощью эзотерики
- показывали общение блогера с экспертом
- на протяжении всего запуска мы отмечали эксперта в сторис, а эксперт в своем аккаунте регулярно выкладывала экспертные посты
Также на этом этапе мы дали аудитории понять, что у эксперта можно обучиться, но ничего подробно не рассказывали про курс.
- рассказывали, почему блогер интересуется темой Рейки, зачем идет на курс, какие проблемы хочет решить таким образом => через такой контент мы также транслировали ценности, мышление, проблемы блогера. Что сближало его с аудиторией и вызывало доверие
Основное наше преимущество в прогреве было в том, что блогер тоже хотела обучиться Кундалини Рейки, и, соответственно, планировала идти на курс. Поэтому весь прогрев был построен на идее транслировать как блогер погружается в тему Рейки, готовиться к курсу, общается с экспертом и делится этим с аудиторией.
На этом этапе мы вызвали у аудитории интерес к теме Рейки, чакр и энергетической работы, и желание обучиться этому.
На этом этапе мы уже более подробно стали рассказывать о курсе.
Основная задача этапа: познакомить аудиторию с курсом и дать понять, что на этом курсе вместе с экспертом они смогут решить свои актуальные проблемы.
Кроме этого, на протяжении этого этапа:
- мы продолжали транслировать ценности, страхи, проблемы, интересы блогера => нам нужно было максимальное доверие и сближение с аудиторией, чтобы аудитория доверилась блогеру и пошла за ним на курс Рейки
- продолжали показывать эксперта, делиться ее мнением по поводу внутренней работы, проводить прямые эфиры - она часто фигурировала в сторис, чтобы аудитория лучше с ней познакомилась и стала ей доверять
В итоге на этом этапе аудитория стала интересоваться курсом.
Этап 3. Открытие предварительной регистрации на курс
Так как к этому этапу уже были те, кто интересовался курсом, мы решили дать им возможность уже сейчас приобрести курс.
К этому этапу уже был подготовлен сайт, где была вся необходимая информация о курсе, также продающие элементы: оффер, название, результаты после курса, что будет на курсе, программа, тарифы, стоимость, кейсы и отзывы.
Этап 4. Открытие продаж в блоге
Провели совместный прямой эфир с экспертом, где рассказали про курс и открыли его продажи со скидкой 15%.
- закрывали возражения через "вопрос-ответ"
- использовали триггеры ограниченности (напоминали, что через несколько дней цена вырастет), социального доказательства
Так как одна из особенностей курса - пакет авторских очень глубоких медитаций и практик, во время продаж мы решили провести бесплатную медитацию, чтобы аудитория познакомилась с медитациями эксперта, попробовала медитации под ее голос. Также нам это позволило еще раз подтвердить экспертность и показать качество наших медитаций.
После медитации были положительные отзывы, все благодарили эксперта - аудитория стала больше доверять эксперту, что повлияло на их решение о покупке.
Так как поток заявок планировался небольшой (до 100 человек), мы выбрали способ продаж через личные сообщения. Это позволило нам поближе узнать тех, кто интересуется курсом и закрыть возражения лично каждого.
Основным нашим "козырем" при продажах была 100%-ная экспертность нашего эксперта. При личном общении наш эксперт помогал разобраться с запросом личного каждого и рассказывал, как его можно решить при помощи Рейки и энергетической работы. После этого у тех, кто интересовался курсом и лично пообщался с экспертом не оставалось сомнений, и они легко решались на покупку.
Трудности и ошибки
1) Для аудитории продукт был дорогим, так как до этого блогер продавал свои продукты по более низкой цене.
Также нужно было лучше донести мысль, что качественные продукты не могут стоить дешево.
В качестве решения проблемы мы выбрали предоставить внутреннюю рассрочку.
2) Недостаточно глубокий анализ аудитории.
Мы делали анализ, опираясь на из взаимодействии с блогом и блогером. Нужно было более детально и глубоко проанализировать их запросы, проблемы и т.д. через анкетирование или личное общение с аватарами.