Кейс: как привести 30 клиентов в онлайн-школу за 1000 рублей

Дано: клиент – резидент Италии и преподаватель иностранного языка, осуществляющий свои услуги через ВК, 105 подписчиков

Проблема: узкая ниша, крайне мало покупок курса

Задача: повысить количество заявок на услуги

Бюджет: 1000 рублей

Анализ

Раньше в группу подписчики приходили за счет прямой рекламы в виде продающих постов в тематических сообществах. Это работало, но стоило дорого. Более того, подписчики в тематических группах заканчивались, что приводило к увеличению стоимости одной заявки.

Оформление группы было плачевным: нет никакой упаковки, навигация не продумана, а посты выходили от силы раз в месяц, и то рекламные, и даже не от имени группы. Конечно же, люди заходили в группу и не могли понять, что к чему, а в наше время человеку проще найти другие курсы, чем спрашивать что-то у преподавателя, в группе которого творится хаос.

Еще одной проблемой было отсутствие лид-магнита – бесплатного предложения, благодаря которому можно ознакомиться с продуктом и впоследствии легко принять решение о полноценной покупке. Например, это мог бы быть бесплатный вебинар, марафон или чек-лист.

У заказчика были финансовые трудности, так что пришлось работать в условиях ограниченного бюджета.

Что делали

1. Подготовка к рекламному трафику

Прежде чем запускать рекламу, мы решили привести в порядок сообщество, чтобы люди, переходя из рекламы в сообщество, тут же не закрывали его из-за непонятной навигации, отсутствия внятной информации об онлайн-школе и непримечательного оформления.

Для начала мы изменили название группы. Изначально оно звучало как "Онлайн-школа Plikri", и это было плохо, ведь из названия совсем непонятно, что это за школа и что там преподают. Более того, при вводе словосочетания итальянский язык в поиске ВК нас бы не смогли найти потенциальные клиенты.

Далее мы изменили статус сообщества, чтобы сразу привлечь внимание будущего клиента. Формулировки а-ля "Успей записаться на наш марафон бесплатно" все еще работают, если вы честны с клиентами.

Потом мы сделали аватарку и шапку для сообщества. На шапке мы коротко изложили все наши преимущества и особенности, а также снова подогрели интерес продающими формулировками и указателем на значок "подробнее", который ведет в чат с сообществом, в котором начинается первое взаимодействие.

Далее были добавлены и оформлены виджеты, товары, обсуждения. Также мы общими усилиями закопирайтили познавательно-развлекательные посты, чтобы группа не оставалась мертвой и стала живой.

Примеры постов: https://vk.com/plikri?w=wall-184386797_342%2Fall , https://vk.com/plikri?w=wall-184386797_302%2Fall , https://vk.com/plikri?w=wall-184386797_303%2Fall , https://vk.com/plikri?w=wall-184386797_349%2Fall

Отлично! Теперь группа готова к трафику.

2. Таргетированная реклама

Для начала мы решили проблему с отсутствием лид-магнита и продумали новую воронку продаж. Мы стали вести трафик на пост с предложением о бесплатном 3х-дневном марафоне, который является частью 30-дневного платного марафона. Согласно нашей идее, потенциальные клиенты участвуют в бесплатном марафоне, "прогреваются" и проникаются доверием к онлайн-школе и после этого покупают продолжение марафона за несколько тысяч рублей в зависимости от тарифа.

У нас был бюджет 1000 рублей и пять дней до старта марафона.

Мы создали 3 группы объявлений с разными аудиториями:

1. Участники групп об итальянском языке, которые были активны в этих сообществах (лайкали, оставляли комментарии и т.д.) за последние 7 дней – 5 000 человек
2. Люди, вступившие в группы об итальянской языке за последние 7 дней – 1 000 человек
3. По ключевым словам: те, кто искал в поисковике курсы по итальянскому языку за последние 7 дней (ключевые слова подбирали через Яндекс WordStat) – 2 000 человек

1 и 2 аудитория были получены с помощью парсера TargetHunter и каждые два дня обновлялись в рекламном кабинете для наибольшей эффективности.

Также были попытки нацелиться на тех, кто думает о переезде в Италию, на широкую аудиторию и на любителей академического вокала (заказчица сказала, что у этой аудитории есть интерес к итальянскому, т.к. существует много академических песен на итальянском), но клик получался слишком дорогим, и с появлением первых результатов реклама была сразу же отключена.

В процессе тестирования мы сузили каждую аудиторию до людей от 23 лет, которые живут в городах России, кроме столиц, так как они наиболее активно реагировали на рекламные объявления. Мы не сегментировали аудитории по полу, т.к. в этом мало смысла. Наши аудитории и так очень узкие (до 5000 человек), а женщины реагировали на рекламу активнее, чем мужчины, лишь на 15%. Сегментация могла бы только навредить, так как аудитория слишком сильно сужается, и реклама становится малоэффективной. Мы бы могли потерять большую часть потенциальных клиентов мужчин и потерять конечную прибыль, если бы так сильно сузили аудиторию.

Было придумано 12 вариантов постов для таргета, одинаковые для каждой из аудиторий и несколько картинок. По итогу тестирования мы оставили только 4 продающих текста и одну картинку. Вот они (если смотрите из телеграма, то можно пролистать картинки просто свайпом):

В каждом из постов мы сразу начинали давить на "боль" начинающих в итальянском. Боли мы распознали еще при брифинге и анализе конкурентов.

Почти сразу же мы говорим о том, что запись на марафон бесплатная. Далее рассказываем о том, как именно мы сможем помочь в устранении этой боли, даем гарантии и указываем на уникальности марафона. В конце рекламного поста используем такие формулировки, как "успей!", "осталось 7 мест!", чтобы создать эффект срочной необходимости.

Пост "история успеха", пост-отзыв и пост формата "5 причин, чтобы..." сработали хуже, поэтому мы использовали только один тип продающих постов.

Также мы попытались провести рекламную кампанию в Instagram, но клики получились намного дороже, и РК была отключена.

Результат

Посмотрим на статистику:

В среднем один клик обходился нам в 17 рублей. Первые дни клик держался на 10 рублях, но с течением времени ставка рекламы становилась выше, а рекламные объявления начали показываться по несколько раз одним и тем же людям – поэтому стоимость клика начала расти.

Для марафона по итальянскому языку такая цена – вполне адекватная, так как ниша узкая, со своей спецификой.

Как итог, мы получили 57 переходов, из них 27 сообщений и 12 вступлений в сообщество.

С сообщениями уже работал отдел продаж. По данным заказчика, полный курс по цене в среднем 4 000 рублей в итоге оплатило два человека.

Итого: затраты на рекламу 1 000 рублей, заработано 8 000 рублей.

При масштабировании рекламной компании можно добиться более масштабного успеха. Так, потратив 2 000 рублей, мы бы потенциально смогли бы получить выручку в 16 000 рублей и так далее.

Также стоит отметить, что охваты и активность в сообществе увеличились как минимум вдвое с того момента, как мы его упаковали и красиво оформили. Даже после отключения рекламы активность и охваты остаются стабильно высокими относительно того, что было до упаковки и оформления группы.

Большакова Анастасия

Специалист по интернет-маркетингу и таргетированной рекламе

Telegram: @nastyachhh

WhatsApp: +79153276551