Хочу раскрыть эту тему в статье и рассмотреть ее более детально, потому что зачастую сфера услуг с прямыми продажами сталкивается именно с этим возражением.

Итак, коварное "Я подумаю", что же оно скрывает в себе такого не обычного? И почему я решила посвятить этому возражению целую статью?

Я думаю, что каждый из нас, кто хоть когда-нибудь сталкивался с прямыми / холодными продажами, слышал такую фразу от клиента : "Я подумаю, напишу вам позже" или "Мне нужно пару дней подумать и я вам обязательно напишу", "Я подумаю, посоветуюсь сначала с папой/мамой/братом/коллегой". Вариантов много - смысл один!

В этой статье я хочу разобрать как правильно работать с возражением "Я подумаю", что оно скрывает на самом деле и что сделать, чтобы не упустить клиента после того, как он уже сказал это возражение.

Что же скрывает это возражение и как с ним работать правильно?

Когда вы слышите что-то из серии "Я подумаю", "Мне нужно пару дней, чтобы принять решение", грубейшей ошибкой будет просто отпустить человека, без дальнейшего диалога, сказав "Хорошо"

Что происходит на самом деле?

На самом деле, как говорил Волк с Уолл Стрит, ВАМ ПРОСТО НЕ ДОВЕРЯЮТ.

Возражение "Я подумаю" не берётся из пустоты. Оно может появиться только в том случае, если вы что-то сделали не правильно в процессе продажи.

Помним, что у нас есть психология продаж, которая помогает расположить клиента к себе и помогает убедить его в том, что вам можно доверять и сотрудничество с вами пойдет ему только на пользу. Но если с точки зрения психологии продаж , вы упустили хоть какой-то небольшой элемент (выявление потребности, правильная позиция, присоединения и тд), то вы получите "Мне нужно обдумать вообще предложение"

Если вы учли все нюансы психологии продаж, то вы не получите такого возражения. Да, возможно они будут, но их будет проще отработать, потому что они будут открытыми, так как человек чувствует, что вам можно доверять.

Быстрое доверие: почему этот навык так важен в продажах, и как его сформировать?

Раз уж все возражения в принципе появляются из-за недоверия, давайте разберём как предупредить эти возражения и сомнения у клиента. И как же сформировать этот мостик доверия к себе при первой встрече?

"Пирамида Логических уровней Дилтса" - Эта модель является одной из основных в коучинге, НЛП и др.

Второй уровень сверху в этой модели – уровень идентичностей, уровень ролей, уровень образов. На этом уровне человек отвечает для себя на вопрос: кто я в этой ситуации, кто я в этом контексте? Именно на этом уровне находится осознание человеком себя как профессионала в любой области.

На уровне ценностей мы находим ответы на вопросы: «Какой я в этой роли?», «Какие ценности я, как профессионал, разделяю и транслирую?», «Что для меня важно и значимо?».

Самое удивительное, что такие общечеловеческие ценности, как честность, надежность, порядочность, искренность, добросовестность присутствуют практически в каждой роли.

Человек представляет тот образ, который складывается у него из множества образов реальных людей, на которых он хочет быть похож. При этом, он всегда их немного идеализирует, фокусируя свое внимание в большей степени на положительных чертах характера. В свою очередь, именно ценности указанные выше являются основой для формирования будущего доверия к человеку . Кроме этого, актуализация этих ценностей формирует в человеке ответственность.

Таким образом, складывается очень интересная картина: человек создает себе будущий идеальный образ, образ профессионала в своей области, на который он хочет быть похожим. Далее, надевая «маску» и играя роль профессионала, он невольно начинает соответствовать положительным качествам своего идеала. Он стремится быть максимально похожим на своего «героя».

Теперь, давайте спустимся чуть ниже – на уровень навыков и умений, свойственных данной роли. Очень трудно считать себя профессионалом в какой-либо области, не обладая соответствующими компетенциями. И человек формирует у себя компетенции, характерные для его задуманной роли. Здесь мы имеем дело с внутренней оценкой человеком самого себя. Зачастую эта оценка даже более адекватна, чем оценка извне.

Для того, чтобы вы сформировали устойчивое доверие с первого взгляда, вам необходимо определить себя как профессионала своего дела и донести свои ценности до клиента. Человек покупает у человека! Поэтому ваши ценности и ваш опыт очень важны!

Если же что-то все равно пошло не так и возражения все таки появились, что с этим делать?

Сейчас будет уникальная информация , с моей программы по обучению продажам!

Вариантов возражения "Я подумаю" множества!!! Человек вам может сказать все что угодно и вы можете отпустить его со скрытым возражением и получить от него еще и ложную надежду о том, что может быть он действительно подумает🥺

Но на самом деле , вас просто кинули, как бы это грустно не звучало. А кинули, потому что нет мостика доверия.

Итак, первым делом определим какие есть вариации возражения "Я подумаю", что же вам еще может такого наговорить клиент, что вы поверите и отпустите с продажи "думать":

Я подумаю
Мне нужно посоветовать с мужем, у нас общий бюджет/общее дело
У меня сейчас нет времени на это, занимаюсь …./…../…. (чем угодно)
На данный момент нет денег, чтобы вложиться
Я уже на другом обучении
У меня уже есть кредиты, погашу и приду к вам в программу
Напишите мне в сентябре, я доделаю все свои дела и обязательно куплю услугу
Я улетаю в другую страну
Я уже выбрала другого эксперта/специалиста
Я не могу только сейчас потратить, у меня проблемы в семье

И это далеко не все варианты. Поверьте, человек вам скажет все что угодно, лишь бы не отдавать свои деньги ЧЕЛОВЕКУ, КОТОРОМУ ОН НЕ ДОВЕРЯЕТ.

Что же делать?

1. Первое, что необходимо сделать это принять точку зрения клиента.

-Да, мне все нравится, но я думаю, что сейчас не буду начинать работу, мне ваша услуга будет нужна в феврале

-Хорошо, я вас поняла, конечно)

2. На этом мы не останавливаемся, важно продолжить! И вернуть клиента в момент выявления его потребности.

Например, в процессе диалога клиент сказал, что для него важно выйти на стабильный доход на своих услугах и для него это важно, потому что он хочет переехать в другую квартиру/съехать от родителей/доказать кому то, что он может.

-Хорошо, я тебя поняла, конечно можем и в феврале списаться, но ты же вроде сказала, что хочешь на стабильный доход уже выйти на своих услугах, чтобы переехать. Напомни, сколько ты уже пытаешься заработать самостоятельно?

3. Очень важно не прощаться и н прозевать момент этого скрытого возражения. Вам нужно вести диалог до тех пор, пока клиент не скажет истинного возражения.

На примере переписки с моим клиентом, тут очень хорошо будет видно, что это скрытое возражение и если бы менеджер оставил клиента с этим возражением, то человек бы просто ушёл:

⁃ Приветик, решила отложить покупку.

Сомнений нет, но деньги пока в другое русло нужно направить, проблемки в семье

Ближе к осени еще вернусь к этому вопросу

⁃ Поняла тебя, конечно, семья это важно, но смотри, если ты возьмёшь рассрочку, то у тебя платёж будет не такой большой, там 3-4 тыс рублей в месяц - это не так много) И ты когда начнёшь обучение, уже начнёшь зарабатывать, а значит сможешь и рассрочку платить и семье помочь финансово) Что думаешь?

⁃ У меня страх, что не получится сделать, что я сольюсь, будет выгорание, не будет клиентов

И это уже то самое возражение, которое можно закрыть КАЧЕСТВАМИ и УНИКАЛЬНОСТЯМИ продукта. Это истинное возражение!

ИСТИННЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ - это именно те сомнения, которые клиент испытывает, если вы в процессе продажи не убедили его в том, что продукт ему необходим.

И дальше проще простого. Возражения "Я подумаю" больше нет! Вы установили контакт. Приняли точку зрения клиента. Дали эмоциональную поддержку и можете спокойно закрывать на продажу ❤️

Мой искренний совет вам, тот совет, который я даю ученикам и даже уже вбиваю им в головы как аффирмации : не завершайте продажу, пока не получите того, зачем вы пришли. Ведите сделку до конца! И только тогда вы сможете получить твёрдое "ДА"!

Не бойтесь возражений. Продажа начинается именно с того момента, когда клиент начинает сомневаться и пока вы в продаже, вы можете отработать все его сомнения.

ЖЕЛАЮ ВАМ КРУТЫХ КЛИЕНТОВ И КРУТЫХ ПРОДАЖ

@anastasia.mentor