Подготовка к переговорам с клиентом: чек-лист успешной встречи
Чувствуете, что переговоры с клиентом похожи на экзамен? 🙃
Все вроде бы понятно, но в момент встречи трудно выразить свои мысли, объяснить стоимость услуг или не оправдать ожиданий клиента. Этот чек-лист поможет вам подготовиться, вести переговоры уверенно и заключить сделку на ваших условиях.
- Узнаете, как изучить клиента до встречи и вести диалог на его языке.
- Научитесь демонстрировать свои сильные стороны и кейсы так, чтобы клиент хотел работать именно с вами.
- Получите шаблоны вопросов, которые помогут выявить задачи клиента и показать, что вы ориентированы на его результат.
- Будете готовы к частым возражениям и научитесь их грамотно обрабатывать.
Шаг 1: Изучите клиента и его бизнес
Перед встречей узнайте максимум информации о клиенте:
- Посетите сайт, социальные сети или другие онлайн-площадки. Посмотрите, чем занимается клиент, кто его целевая аудитория, какие услуги или продукты он предлагает.
- Найдите 2–3 аспекта, которые можно упомянуть в разговоре, чтобы показать, что вы в теме.
Пример:
Клиент — владелец студии красоты. Вы заметили, что он активно продвигает услуги аппаратной косметологии, но не использует соцсети для рекламы акций. Это можно обсудить.
Шаг 2: Определите цель переговоров
Главная задача — выяснить, чего хочет клиент, и вести разговор к этому.
- Спросите: «Какой результат вы хотите получить от рекламы?»
- Конкретизируйте: увеличение числа клиентов, повышение продаж, узнаваемость бренда.
Подготовка:
Определите свою цель — например, заключить договор на ведение рекламной кампании стоимостью от N рублей.
Шаг 3: Подготовьте кейсы и сильные стороны
Клиенты доверяют цифрам и фактам. Покажите им, что вы — профессионал.
- Приведите примеры успешных проектов: «Мы привлекли 200 заявок за месяц для салона красоты с конверсией 15%.»
- Убедитесь, что примеры актуальны для ниши клиента.
Подготовка:
Пропишите 2–3 сильных кейса, которые подтверждают вашу компетентность.
Шаг 4: Создайте презентацию себя
Ваше представление должно быть коротким и содержательным:
Структура:
«Я занимаюсь таргетированной рекламой 4 года, специализируюсь на бьюти-бизнесе. Один из моих проектов увеличил записи на 30% за 2 месяца. Мы разработали связку, которая привлекла стабильный поток клиентов.»
Шаг 5: Задайте правильные вопросы
Чтобы предложить оптимальное решение, нужно понимать задачи клиента.
- «Какие услуги или товары вы хотите продвигать в первую очередь?»
- «Какие рекламные каналы вы использовали раньше, и что не сработало?»
Подготовка:
Составьте список вопросов и держите его под рукой.
Шаг 6: Подготовьтесь к возражениям
Клиенты часто сомневаются из-за цены, сроков или обещанных результатов. Будьте готовы ответить.
Пример:
Возражение: «Почему так дорого?»
Ответ: «Моя работа включает полный цикл: анализ аудитории, создание креативов, настройку рекламы и оптимизацию. Это позволяет получить результат, а не просто потратить бюджет.»
Шаг 7: Определите стоимость и условия работы
Не скрывайте детали оплаты и предлагайте четкие условия.
Пример:
«Стоимость услуги начинается от 20 000 рублей. В нее входит настройка рекламы, еженедельный отчет и оптимизация кампаний. За дополнительную плату можем подключить аналитическую панель.»
Подготовка:
Определите, где можете сделать небольшую уступку, чтобы клиент почувствовал выгоду.
Шаг 8: Продумайте финальную часть переговоров
Не оставляйте встречу незавершенной. Предложите следующий шаг.
Пример:
«Давайте я подготовлю подробное коммерческое предложение и вышлю его завтра. Мы сможем обсудить детали на следующем созвоне.»
Подготовка:
Создайте шаблон КП, чтобы отправить его быстро.
Итог
Этот чек-лист поможет вам структурировать подготовку к переговорам, настроиться на уверенную презентацию себя и своей услуги. Чем лучше вы подготовитесь, тем выше вероятность заключения сделки на ваших условиях.
Помните: подготовка — это 80% успеха.