Структура бесплатной (диагностической) консультации
2. Определить, решает ли ваш продукт этот запрос
3. Продать продукт, если он может привести клиента к желаемой точке Б
Структура диагностики:
* Создаем атмосферу доверия (устанавливаем контакт с комплимента, приятного пожелания (рада вас видеть, пара слов о погоде и тд.)
* Озвучиваем план консультации + делаем прививку на продажу (сначала мы разберем ваш запрос, и если пойму, что смогу вам помочь, расскажу о своих услугах/продукте)
Задача этого этапе - понять, чего хочет клиент, и подходит ли ваш продукт под решение его запроса.
* Узнаем, что есть сейчас - точка А (что на текущий момент и какие проблемы)
* Спрашиваем, чего хочет человек - точка Б (какой результат, почему это для него важно)
* Были ли ранее попытки решить запрос? Что для этого делал?
Если ранее не пытался, то почему? (так мы поймем является ли эта проблема для него острой и с какими трудностями сталкивается).
* Что мешает достичь желаемого? (нехватка знаний, нет уверенности и тд)
Важно узнать, чего не хватает человеку, чтобы использовать эту инф при продаже.
* Зачем тебе результат? Что будет, если его не решить? (погружаем глубже в проблему)⠀
3. Вселяем уверенность, что клиент сможет получить результат.
Нативно упоминаем о кейсах своих учениц, свой пример. Человек должен понять, что вы уже прошли этот путь к точке Б и знаете, как довести его до результата.
4. Даем клиенту обратную связь, рекомендации – что нужно сделать, чтобы получить желаемый результат.
Но дополняем подводными камнями – почему не сможет делать сам. По итогу человек понимает, что результат достижим, но самому делать сложно.
5. Спрашиваем обратную связь на свои рекомендации.
* Поделись, мои рекомендации помогли тебе понять, куда двигаться? Что именно ты понял?
На этом этапе важно убедиться, что человеку понятно то, какое решение мы ему предлагаем.
Если клиент подходит, то продаем ему услугу или продукт. ⠀
"У меня есть программа, которая поможет тебе получить результат, интересно узнать?"
Если да, то рассказываем. Но цену пока не называем.
7. Продаем программу и результаты – быстрый и долгий.
Например, программа длится 1 или 2 месяца.
Долгий результат - итог всей программы.
Но человеку важно знать не только конечный, но быстрый промежуточный результат, поэтому рассказываем, что будет уже через 2-3 недели.
На этом этапе продаем решение его проблем. Вплетаем кейсы (мои ученицы делали вот это и получили вот это).
8. После продажи программы спрашиваем, насколько это тебе интересно?
Если да, продолжаем. Называем цену и продаем.
9. Обрабатывать возражения, если будут.
Продукт и его программа может сам закрывать часть возражений. ⠀
Например, человек говорит, что не умеет продавать. Тогда рассказываем, что программа рассчитана на тех, кто вообще не имеет опыта в продажах. Второй модуль как раз решает эту проблему.
Консультация всегда заканчивается целевым действием.
Если человек готов, то говорим ему как оплатить продукт.
Если говорит, что подумаю, то назначаем дедлайн (лучше не более 1-2 дней).
Если говорит Нет, уточняем причины.
Цель - не продать во что бы то не стало, а определить, ваш ли это клиент.
Хотите ли вы работать с этим человеком? Подходит ли он вам? Получится ли у него дойти до результата вместе с вами?