Как продавать на бесплатных консультациях?
Когда у эксперта небольшое количество аудитории в соцсетях, возникает вопрос — как продавать свои услуги? Особенно, если это продажи на высокие чеки.
И здесь вариантов много. Но если мы говорим о продаже личных услуг, одним из самых эффективных способов является проведение бесплатных/диагностических консультаций.
Бесплатные консультации (БК) — это один из видов лид-магнита (этапа воронки продаж). То есть, прежде чем человек захочет что-либо у вас купить, ему нужно убедиться в вашей экспертности, и довериться вам, как личности. Оба этих этапа можно закрыть в одной только диагностической консультации.
С чего начать?
- Для начала нужно определить — кого приглашать к себе на консультацию. На этом этапе необходимо понимать, кто ваша ЦА и чем вы можете быть им полезны.
- Подготовить список каналов, откуда вы будете собирать людей на консультацию.
- «Продать» идею прийти к вам на БК.
В открытом доступе находится огромное количество информации, поэтому человеку нужно понимать — зачем к вам идти и что он в итоге получит? Ведь даже у бесплатной услуги должен быть конкретный измеримый результат, иначе тратить на это свое время никто не станет.
ДО самой консультации должны дойти только те, кому будет актуальна та услуга, которую вы хотите продать. На этом этапе рекомендую проводить предварительное анкетирование или короткий диалог в переписке, позволяющий понять, ваш ли это клиент.
Четкой структуры проведения БК нет. Но в ней необходимо:
- Выяснить запрос клиента, что он хочет получить в результате этой беседы.
- Дать полезную информацию, которая закрывает этот запрос.
- Показать видение того, как может быть, если клиент купит вашу платную услугу.
- Продать свою услугу.
- Ответить на все вопросы и закрыть возражения.
И главное, видеть в человеке человека. Стараться за эти 30-40 минут выстраивать отношения, быть по-настоящему полезным.
Согласитесь, гораздо приятнее покупать у того, кто общается с вами без желания продать во что бы то ни стало. И если сразу на консультации человек у вас не купил, но он может «прогреться» в соцсетях и приобрести позже.
Почему на бесплатных консультациях не покупают?
Одна из самых распространенных причин — люди, которые приходят на консультацию не готовы к продаже.
Зачастую эксперты продают свои бесплатные консультации, как просто бесплатные консультации. Поэтому человек получает определенную пользу и уходит.
Я всегда действую по принципу честности и открытости: в приглашении на БК я сообщаю потенциальному клиенту, что в случае, если для его проекта будет эффективна моя услуга, то я буду продавать.
И кстати, честность располагает клиента и создает первый мостик к продаже.
Эффективность и конверсии
Однозначного ответа, какая будет конверсия в продажу с БК нет. Все зависит в первую очередь от вашего опыта, ниши, чека на платный продукт и от того, насколько целевую аудиторию вы пригласите.
Однако всегда старайтесь делать расчет и вести аналитику. Вам должно быть финансово интересно провести 10-15 консультаций, даже если продадите только 1-2 услуги.
Представили уже желаемые цифры от продаж? Отлично! Тогда вернитесь в начало статьи и приступайте к действиям, начиная с 1-го пункта.
И не забудьте подписаться на мой канал в ТГ, чтобы не пропустить полезную информацию по продвижению.