ВОРКШОП "ДЕНЬГИ ИЗ ТЕЛЕГРАМ"
1 день. Как создать продуктовую линейку, которая всегда будет продаваться
Сегодня мы разберем:
- Как упаковать свою экспертность в продукт, который будут все хотеть
- Как научиться доносить его ценность и начать продавать без стыда, впариваний и постоянных скидок
- Как повысить средний чек и лояльность клиентов
- Как сформировать базу «горячих» клиентов, которые будут скупать все ваши продукты
- Как создать такой трипвайер (мини-продукт), чтобы человек просто не смог отказаться от покупки
- Как выбрать «правильный» вид трипвайера для своего проекта
Меня зовут Натали Тима – маркетолог, продюсер, помогаю экспертам выстаивать системы постоянных продаж своей экспертизы
20 лет я уже в продажах и маркетинге
5 лет веду личный блог, где более 200к подписчиков
1,5 года делаю запуски в телеграм
Мои клиенты и ученики создают эффективные системы продаж своих продуктов, которые позволяют системно регулярно расти из месяца в месяц.
ПОЧЕМУ ВАЖНО ДЕЛАТЬ КАЧЕСТВЕННЫЕ ПРОДУКТЫ?
Потому что продукт - это основа! Это как если сравнить феррари и копейку и поставить продаваться за 1млн.р. Феррари заберут в первый же день, потому что его ценность намного выше этой стоимости. А копейку навряд ли кто-то купит, потому что ее ценность не соответствует этой стоимости.
Итак, давайте разбираться по порядку...
Что такое продукт?
Любой продукт – это путь клиента из точки А в точку Б.
Этот путь мы разбиваем на маленькие шаги. Эти шаги будут модулями/уроками/встречами/разборами (контрольными точками) в вашем продукте.
Что еще может быть необходимо клиенту, чтобы получить результат?
Обязательно продумываем эти моменты и включаем в продукт.
Точка А: с трудом зарабатывает 50к. Проводит в день по 5-7 сессии, устает, семью не видит, в отпуске 3 года не была, хочет зарабатывать больше, но не понимает как.
Точка Б: работать не более 6 часов в день, увеличить стоимость сессии, выйти на стабильные 300к в месяц, ездить каждый год в отпуск, проводить выходные с семьей, покупать себе и детям хорошие вещи, водить детей на лучшие кружки, дать им лучшее образование.
Очевидно, что продукт, который Маша будет готова купить – это тот, который проведет ее из этой точки А в точку Б.
Формат продукта на самом деле не имеет значения. Тот формат, который будет комфортен вам и который даст результат клиенту будет идеальным решением.
Срок продукта зависит от срока доведения до результата. Это может быть разовая консультация, которая дает точечный ответ на 1 вопрос, это может быть наставничество на 2 месяца, где вы ставите определенные навыки у человека и сопровождаете его путь трансформации.
Стоимость продукта также зависит от результата.
Если с помощью вашего продукта, человек зарабатывает минимум 100к, то можно смело ставить 100к, потому что вы ему даете навыки и инструменты, которые каждый месяц будут давать ему эти 100к.
Таким образом, формирование любого продукта основывается на потребностях целевой аудитории и ваших компетенциях, с помощью которых вы эти потребности можете закрывать.
Поэтому очень важно анализировать аудиторию!
Без понимания кто ваши клиенты, чего они хотят, какие у них сейчас трудности, жизненные ситуации, чего им не хватает для достижения результата, какие у них убеждения и страхи, что они уже пробовали и т.д. Вы просто не сможете сделать качественный продукт!
Не нужно ставить себя на место клиента, это ошибочный путь, так не поймете истинных проблем и желаний. Нужно делать качественный анализ.
У вас в рабочей тетради на первой вкладке есть первичный анализ ЦА. Почему первичный, потому что мы пока что формируем гипотезу нашего продукта, дальше мы пойдем ее проверять и дорабатывать.
Где сейчас можно взять данные для анализа ЦА?
1. Провести опрос в своих соцсетях
Если у вас есть подписчики в социальных сетях, можно методом опроса задать нужные вам вопросы (в сторис, в телеграм канале) через прямые вопросы, либо через гугл форму.
Можно предложить обменять пользу на пользу. Т.е. вы даете какую пользу человеку, например проводите сессию, разбор, чек-лист, инструкцию и т.д., а взамен задаете нужные вам вопросы.
2. Проанализировать все свои переписки с клиентами и с подписчиками (с какими запросами они к вам обращаются, как формулируют, что спрашивают)
3. Через поисковики найти форумы по вашей тематики и проанализировать там, что пишут ваши потенциальные клиенты.
4. Проанализировать комментарии под постами конкурентов
5. Проанализировать кейсы и отзывы конкурентов
6. Комментарии на прямых эфирах и вебинарах конкурентов
7. Анализ программ конкурентов через сайты или складчины
8. Глубинное интервью с представителями целевой аудитории
Все данные выписываем в рабочую тетрадь и постоянно ее пополняем. Анализ целевой аудитории должен происходить постоянно.
1. Выписываем все запросы целевой аудитории
2. Анализируем запросы и вычленяем из них боли, страхи и стремления
3. Заполняем соответствующие столбцы
На основе собранных данных формируем гипотезу основного продукта. Далее идем проверять эту гипотезу через интервью с представителями целевой аудитории. Все интервью записываем!
Более подробно о том, как проводить интервью, какие вопросы задавать и как анализировать полученную информацию мы разбираем на ПРАКТИКУМЕ «Быстрый запуск в телеграм».
После анализа у нас с вами становиться понятным путь клиента из точки А в точку Б.
Путь мы разбиваем на шаги (контрольные точки), через которые нужно пройти клиенту, чтобы попасть в точку Б.
И далее эти шаги мы разбиваем на продуктовую линейку:
Например, если у человека точка Б, которую он хочет – это выйти на ежемесячный доход 300к без выгораний, без большой команды, без больших вложений.
1. Актуализируем проблему и даем понимание решения
Если хочешь стабильно ежемесячно зарабатывать от 300к – начни строить систему перманентных продаж!
Лид-магнит – прямой эфир, где я даю понимание, что это за система и пошаговую инструкцию как ее построить.
2. Я хочу такую систему, но я не понимаю с чего начать ее строить.
Решение – создадим план твоей системы перманентных продаж.
Воркшоп – 3 дня живых эфиров с разборами.
3. Как запустить эту систему и начать на ней зарабатывать.
Решение – ПРАКТИКУМ «Быстрый запуск в телеграм»
Т.е. в точку Б клиент сможет прийти пройдя все эти шаги.
ЛИД-МАГНИТ
Это бесплатный продукт, который конвертирует трафик в нужное вам целевое действие.
У любого лид-магнита должна быть цели и задача, он решает конкретную проблему.
После его употребления у человека появляется новый навык, инструмент, информация, осознание чего-то и какой-то новый опыт.
И здесь важно понимать, что лид-магнит не только закрывает какие-то боли и потребности, но и вызывает новые, чтобы человек дальше двигался по вашей линейке.
Лид-магнит – это часть системы, он не существует сам по себе.
На ПРАКТИКУМЕ «Быстрый запуск в телеграм» я даю полную схему создания конвертирующих лид-магнитов. Есть 10 этапов через которые нужно обязательно провести клиента, чтобы создать у него в голове нужные убеждения и потребность в вашем продукте.
А пока вы можете прописать идею вашего лид-магнита в рабочей тетради.
ТРИПВАЙЕР
Трипвайер – это супер полезный и емкий продукт товарной линейки, задача которого установить первые финансовые отношения с клиентом и превратить подписчика в покупателя. Стоимость трипвайера должна быть минимальной по отношению к основному продукту. Трипвайер должен давать явную и ощутимую пользу и при этом формировать потребность в покупке основного продукта.
Что должен давать клиенту трипвайер?
1. Новые навыки или инструменты, которые можно сразу применить и увидеть результаты
2. Новый опыт или состояние, сразу ощутимые
3. Конкретный результат для клиента, который приближает его к точке Б
Ценность трипвайера, должна быть в разы выше его цены!
При этом он должен быть ценным, но недостаточным. Ценным, потому что приближает к точке Б, недостаточным, потому что несмотря на весь объем новых знаний, клиент все равно еще не находится в точке Б.
-дать результат клиенту, сформировать доверие к своей экспертности
- окупить вложения в маркетинг
- сформировать потребность в покупке основного продукта
1. Воркшоп, вебинар, интенсив, живая встреча и т.д. От 1 до 3х дней в живом формате. Позволяем максимально раскрыть свою экспертность и создать контакт с аудиторией.
2. Интенсивы, воркшопы, марафоны, практикумы и т.д. От 2 дней до 4х недель. Дают быстрый ощутимый результат за короткий промежуток времени.
3. Гайд, разбор, статья, книга – постоянный материал, который быстро конвертирует заявки в клиентов.
4. Клуб, сообщество, близкие друзья, канал по подписке и т.д.
Как выбрать правильный вид трипвайера?
Основываясь на ваших личных компетенциях. Если вы круто проводите живые эфиры – это лучший формат! Тут лучше всего происходит раскрытие экспертности и это очень сближает с аудиторией.
Если пока сложно вести эфиры, то тогда можно сделать формат в записи.
Если готовы на постоянное общение и хотите создать именно комьюнити единомышленником, то отлично пойдет формат клуба.
Но помним ФОРМАТ ВТОРИЧЕН, главное смысл, наполнение и решение поставленных задач перед продуктом.
Когда мы определились с темой и форматом трипвайера, нам нужно его грамотно наполнить и упаковать.
В первую очередь формируем оффер на трипвайер.
Зная свою целевую аудиторию, понимая ее боли и желания вы легко сможете сформировать оффер, используя конструктов оффера в рабочей тетради.
Можете прямо сейчас написать в чат свои варианты и мы сейчас их разберем.
Что еще нужно добавить в предложение на трипвайер, чтобы у потенциальных клиентов возникло непреодолимое желание его купить:
1. Ценность должна превышать цену
2. Добавьте ускорители (шаблоны, гайды, инструкции, чек-листы, все что будет ускорять получение результата)
3. Обоснование скидки (акцент делаем не на то, почему продукт стоит так дорого, а на то, почему такая большая скидка)
4. Гарантии (гарантия возврата денежных средств, гарантия результата)
5. Ограничение времени и мест (дожим в моменте, все замечательно работает, так бы ушел продумать, а так срабатывает базовый триггер)
6. CTA (призыв и подробное объяснение что будет потом)
Даже если вы сейчас продаете только консультации, то в зависимости от наполнения ее ценностью можно из нее уже сделать 2 продукта.
Например, у меня в свое время была консультация с 2мя тарифами.
1. Просто консультация, где мы в течение 2х часов решаем один точечный вопрос от клиента
2. Консультация + недельное сопровождение в формате вопрос/ответ + отчет со стратегией
Таким образом, вы будете увеличивать средний чек своих продаж.
У вас всегда будет что предложить клиенту, исходя из его запроса и возможностей. И не терять продажи.
А это позволит в свою очередь наращивать вам базу своих горячих клиентов.
С базой мы тоже регулярно работаем! Проводим разборы, закрытые эфиры, мастермайнды, даем какие-то полезняшки, делимся внутрянкой.
Подробно как работать с базой я рассказываю на Практикуме «Быстрый запуск в телеграм».
Итак, мы с вами сегодня разобрали:
Как упаковать свою экспертность в продукт, который будут все хотеть
⁃ Как научиться доносить его ценность и начать продавать без стыда, впариваний и постоянных скидок
⁃ Как повысить средний чек и лояльность клиентов
⁃ Как сформировать базу «горячих» клиентов, которые будут скупать все ваши продукты
⁃ Как создать такой трипвайер (мини-продукт), чтобы человек просто не смог отказаться от покупки
⁃ Как выбрать «правильный» вид трипвайера для своего проекта
1. Заполните таблицу первичного анализа целевой аудитории
2. Пропишите точку А и точку Б для своей аудитории, сформируйте шаги, с помощью которых они дойдут до точки Б
3. Заполните таблицу товарной линейки в рабочей тетради