Как определить свою аудиторию
Целевая аудитория - это группы людей, объединенные общими признаками, или объединенные ради какой-либо цели или задачи.
Важным моментом является то, что эти люди изначально имеют потребность в вашем продукте.
Например, мы не будем догонять велосипедиста и продавать ему лыжные палки.
Для стратегии в социальных сетях нам нужно хорошо разобраться в ЦА.
Допустим, эксперт - психолог. И продает курс по сексуальности.
Всегда целевая аудитория связана с продуктом. Как правильно описать ЦА? Так кто же наша ЦА, если курс по сексуальности?
Можно сказать так: это женщины от 20 до 39 лет, проживающие в крупных городах СНГ, с доходом от 30 до 50 тысяч рублей, они подавлены, с плохой самооценкой, подписаны на психологов и кулинарные блоги.
В этом есть доля правды, но нам для написания стратегии и дальнейшей работы это ни о чем не говорит.
Нам нужно грамотно выделить сегменты этой ЦА, затем описать их. Таким образом, мы пойдем с конца. Нам не нужна ЦА в общем, мы работаем с сегментами.
Как же мы выделяем сегменты? Это группы людей, которым нужен наш продукт. И эти группы людей четко отвечают на вопросы:
1. КТО ЭТИ ЛЮДИ ИЗ ЭТОЙ ГРУППЫ ?
То есть мы должны не просто сказать женщины, а понимать что это за женщины, чем и как их охарактеризовать?
Если эксперт из ниши про похудение, то его ЦА - это не просто все, кто хотят похудеть. Этих всех также можно разделить на группы:
-женщины от природы склонным к полноте и которые к тому же ведут сидячий и не очень правильный образ жизни
-врослые женщины, у которых гормональная перестройка, которые что ни положат в рот + 3 кг фитоняшки, которые помешаны на фигуре и зож
2. Второй очень важный вопрос, который характеризует сегмент - ЭТО ЗАЧЕМ? Зачем им этот продукт. Чтобы что?
Когда мы всех будущих покупателей распределяем на сегменты, то ориентируемся на задачу или проблему, которую человек хочет решить при помощи нашего продукта, а также на интересы, которые отличают эту ЦА.
Возвращаясь к курсу по сексуальности, мы выделяем следующие сегменты:
1 сегмент - одинокие девушки (кто), которые хотят выйти замуж (зачем)
2 сегмент - замужние женщины, у которых угасли отношения с мужем (кто), и они хотят их наладить (зачем)
3 сегмент - женщины, увлеченные психологией, саморазвитием, чтобы повысить свою самооценку, поставить еще одну галочку, что они и в этом теперь умнички (зачем)
Это все разные группы женщин и у них разные задачи и потребности относительно одного и того же продукта.
Когда вы выделяете сегменты. Вы смотрите на продукты, которые продаете и отвечаете на вопрос: Кто эти люди, которым нужен этот продукт? Кто заинтересован в покупке этого продукта?
У эксперта-психолога большинство продуктов по психологии.
Но еще есть курс или консультация по профессиональной ориентации. Тогда вы выделяете сегменты и по психологии и по профориентации.
Каковы наши действия, если мы имеем дело с товарным бизнесом?
Мы тоже сегментируем. В товарке нам не всегда просто ответить на вопрос КТО, но мы точно можем ответить на вопрос ЗАЧЕМ?
Допустим, это интернет-магазин (либо блогер в соцсети), продающий кроссовки.
1 сегмент - для людей, которые хотят носить кроссовки в повседневной жизни
2 сегмент - люди, которые ищут себе экипировку в спортзал
3 сегмент - профессиональные спортсмены
У каждого сегмента свои потребности и задачи, а также требования к продукту.
Самое сложное в сегментировании, когда эксперт считает, что его продукт нужен всем женщинам или мужчинам и говорит: "Я продаю все для всех". Печально, когда у вас такая политика. Потому что тренд продаж наших дней - ориентироваться и целиться в клиентов определенного сегмента, создавать продукты для них, делать посылы и говорить на понятном для них языке.
Рассмотрим пример маникюрного салона.
Маникюр нужен всем женщинам от 17 до 65 лет, по факту так и есть. Но выбирать себе такую стратегию - неправильно, это будет обезличенный маникюр.
Если мы будем специализироваться на маникюре для молодых девушек, у которых есть желание выглядеть круто, но нет средств - уже лучше. У нас будут бюджетные цены, а продавать будем смелые, экстравагантные маникюры, наращивания. Мы сразу попадаем в потребности сегмента.
Также, мы можем делать маникюр и ориентироваться на для взрослых, состоявшихся женщин, которые привыкли к роскоши. Сразу вырисовывается ценовая политика и сам продукт (не нарощенные акриловые ногти), классические цветовые решения. Никакого хардкора.
Когда мы понимаем, что у нас за сегменты, для кого мы пишем и составляем стратегию, мы можем сделать ее более персонифицированной, детальной. Сейчас это очень ценится.
Зачем нам это нужно? Нам нужно попасть в цель, понимать с кем имеем дело, говорить с нашим потенциальным покупателем на "одном" языке:
• Для молодых девушек - это может быть что-то жаргонное, молодежное, мы можем поднимать любые смелые темы, движухи, развлекаловки, у них свои интересы, которые мы включаем в план постов.
Если мы говорим про взрослых, состоятельных женщин - это совсем другие интересы, другой подход, другие посты, другие рилс, другие выгоды от услуги.
Чем лучше мы это понимаем, тем ближе мы становимся к нашему покупателю.
Что поможет составить описание целевой аудитории?
1. Изучение собственных покупателей.
2. Изучение конкурентов и их покупателей. Подсмотреть у его конкурентов, кто у них покупает аналогичную услугу.
3. Краткий анализ вашего продукта и продукта конкурентов. Сам продукт может натолкнуть вас на мысль, кому он нужен.Это самый простой способ. И часто очень верный.
4. Выделить отличительные черты вашего продукта. У продукта бывает отличительная черта, которая подсказывает аудиторию
5. Представить идеального покупателя. Можно строить гипотезу или подумать у с кем бы вы хотели работать.