Вопросы для кастдева с конверсией в продажу 40%+ даже на холодную аудиторию

Хотя основная задача кастдева (глубинного интервью) — не продажа, а анализ аудитории, эти вопросы при правильном использовании могут привести к продаже, так что будьте готовы! :)

Можешь скопировать вопросы себе в табличку и идти прям по ней — запоминать сами вопросы необязательно, а вот ответы лучше записывать))) Ведь это твой будущий продукт, контент и прогрев.

Вопросы для кастдева

Не забудь поприветствовать и спросить, как у человечка дела!

1. Кто мой клиент?

Сколько тебе лет?
Чем занимаешься?
Как давно?
Сколько ты сейчас зарабатываешь? (Если тебе сложно спросить в лоб, укажи вилку. Например, от 0 до 50к, от 50к до 100к, от 100к до 300к и тд)

2. Что болит?

Что прямо сейчас не устраивает в работе/блоге/отношениях (в вашей теме)?
Есть ли что-то, что бесит больше всего?
Что для тебя самое сложное в (ситуации клиента)?

Чтобы интервью было реально полезным, копайте вглубь и не останавливайтесь на поверхностных ответах. Например, на вопрос "что тебя сейчас не устраивает" ответ "мало денег, не могу повысить чек" — полная шляпа.

Попросите человека описать конкретную ситуацию и записывайте формулировку, слово в слово. И тогда хорошим ответом будет "Просыпаюсь с утра, сажусь за ноутбук, вроде много чего происходит, много делаю, а по факту — топчусь на месте, не могу масштабироваться и больше заработать".

Или там "Не могу выучить эти сраные времена в английском" — тоже не принимается. А вот идеальный ответ: "Я-то в голове представляю, что хочу объяснить, но не могу быстро сообразить на английском. В итоге после первого свидания с итальянцем мы расстались. Он так и написал — слушай, у нас серьёзный языковой барьер, я плохо понимаю, о чём ты говоришь. Пиздец блин."

И здесь мы уже знаем, о чём снимать рилс, писать посты и какой продукт можем сделать для девушек, которые хотят познакомиться в Тае с итальянцами. Круто? Круто!

Короче, суть: нам важен контекст и конкретные формулировки.

3. Чего он хочет?

А чего бы тебе хотелось?
Как ты представляешь свою жизнь через полгода? Через год? 5 лет?
Каким ты видишь свой идеальный результат? (например, от вашей услуги или продукта)
А что тебе это даст?
Какие самые яркие желания ты сможешь воплотить?

Снова включаем психолога и внимательно слушаем ответы. Нам важно узнать не просто желания человека, а глубинные мотивы. И также описать их через контекст.

Например, он хочет быть свободным. Гулять с семьей и ходить в кино. Но он не может, потому что у него запуск, он должен там быть, чтобы всё не развалилось. Хочет иметь возможность баловать детей, родителям машину подарить. Захотел — поехал в Дубай сидеть на море, пока не надоест.

Или снимать рилс не столько для денег, сколько для признания — чтобы его любили, комментировали, поддерживали. Так он хочет потешить своё эго и благодаря другим людям, например, тоже начать любить себя.

4. Как он думает прийти к цели?

Ты уже пробовал что-то делать для решения проблемы/достижения цели? Что конкретно?
Как думаешь, какие ещё есть варианты?
Ты уже проходил обучения по этой теме? Что понравилось? А что не зашло? Чего не хватило на обучении?
Какие эмоции ты испытываешь по этому поводу?

На этом этапе мы выясняем, как ещё люди решают запрос, с которым приходят к нам. Например, с проблемами в отношениях далеко не каждый идёт к психологу. Кто-то обсуждает козла-арбузера с подружками, кто-то пишет вопрос на женский форум, а кто-то смотрит Сатью Дас. И всё это — попытки решить проблему.

Но спойлер: они все хреновые относительно вашего решения)) И здесь вы можете узнать, почему именно. А потом рассказать всем в своём прогреве.

5. Что его останавливает? Почему у человека не получается?

Как думаешь, чего тебе не хватает, чтобы решить проблему прямо сейчас?
Что тебе кажется самым сложным в решении проблемы (назови ситуацию)?
Как считаешь, почему у тебя не получается?

Здесь мы найдём страхи и возражения (читай заблуждения), которые мешают нашим клиентам прийти к цели. А ещё — конкретные шаги, которые можно реализовать в своём продукте.

6. Почему у человека не получается?

Ты же записывал/а всё, что тебе говорили? Тогда говори:

Я правильно понимаю, что у тебя основная проблема связана с ….
А ещё есть парочка с … и …?
И тебе хотелось бы …, чтобы … через такое вот время…
Но тебе кажется, что это сложно/недостижимо, потому что ты уже пробовал вариант 1, вариант 2 и вариант 3, но они не сработали
А ещё переживаешь, что (можешь просрать деньги/время/нервы/…)

Всё верно? Смотри, на самом деле…

Объясняем с точки зрения нас как экспертов, почему

Вариант 1,2,3 не сработали
Все его страхи и переживания — вообще просто мифы и заблуждения
А результат вполне реально достичь за такой-то срок

7. Что можно сделать, чтобы у него получилось? Что даю я?

Возражения гораздо проще предупредить, чем отработать в момент продажи. И как правило, все они связаны с сомнениями — либо в себе (я плохой, я не смогу), либо в вас (не вижу в тебе эксперта, не доверяю). Пришло время обо всём разузнать.

Попроси человека честно ответить на вопросы:

У тебя есть какие-то сомнения в себе? Как считаешь, почему у тебя может не получиться?
Скажи честно, есть ли что-то, что смущает во мне? Может, не до конца понятно, смогу ли я тебе помочь? Расскажи, почему так думаешь.

Постарайтесь отработать эти возражения прямо сейчас. Для хорошей отработки нужна подготовка — как раз изучение клиента, о котором мы говорили в пункте 1. Или можете разобраться прямо в ходе разговора.

Например, если человек говорит, что у него не получается делать интересный контент. Тогда прямо на созвоне перейдите на его страницу и расскажите, почему он ошибается. Или попросите его "сделать классный контент" в моменте по какому-то вашему методу.

Так вы проведёте своего рода тест-драйв вашей программы обучения, и у клиента не останется сомнений ни в себе, ни в вас.

Сколько людей мне нужно опросить?

Важно не количество, а качество — как опрашиваемых, так и самого кастдева. Для начала можете позвать 5-7 человек, предложив им какой-то бонус: мини-консультацию по запросу, аудит, гайд или что-то ещё. Самое важное — задавать открытые вопросы, на которые нельзя ответить да или нет, замолчать и слушать!

Как я пойму, что кастдев прошел хорошо?

У хорошего кастдева 2 финала — продажа (поздравляю!) или куча тем для контента и продуктов. Поверьте, после хорошего созвона ваш котелочек не сможет перестать генерировать идеи)

Кого звать на кастдев?

В идеале нам нужны 3 сегмента:

люди, которые уже покупали ваши продукты или услуги и могут дать по ним честную обратную связь
люди, которые следят за вами и ещё ничего не покупали
те, кто о вас вообще ничего не знает (можно попросить контакты у знакомых)

Но для экономии времени можете взять второй сегмент (следят, но не покупали), он даст больше всего инфы, что можно улучшить.

Где искать этих людей?

Да вы и сами знаете. Не бойтесь просить людей провести с вами созвон, мы все любим помогать! Даже незнакомцам. Особенно за приятный бонус :)

в своём блоге
лично написать знакомым, которые подходят под портрет вашей ЦА
в телеграм-чатах с вакансиями
в чатах прошлых обучений
попросить знакомых дать вам контакты нужных людей
в тематических чатах и сообществах (чаты репетиторов, психологов, таргетологов и прочее — ищите группы в вк и присоединяйтесь к ним)