Структура диагностики для наставничества с конверсией в продажу 63%+
Прежде чем мы начнём, хочу поселить в твоей голове одну важную мысль. Результат диагностики — не всегда продажа. Я против дожимов, уговоров и "кредитов на маму". Если человек пока не готов — лучше его отпустить, и поверь, он может вернуться позже и стать самым лояльным клиентом.
Поэтому наша основная задача — узнать запрос и донести ценность своего обучения (продукта).
Если у тебя купили — огонь, работаем!
А если не получается продать — ты всё равно остаёшься в плюсе. Ведь можешь вытащить страхи, боли, возражения, которые в следующий раз отработаешь в контенте или предупредишь прям на созвоне :)
А теперь давай разбираться, по какой схеме мы будем помогать))
Структура диагностики
Если мы начнём с выяснения запроса, человек на старте может уйти в негатив и начать рассказывать, что у него не работает/не получается/наставники козлы/всё херня давай по новой. Нам же важно сделать первое впечатление о нас приятным и, насколько это возможно, весёленьким)
Будет круто, если перед созвоном ты тоже зарядишься — хорошо поешь, потанцуешь под любимые треки, побесоёбишь. Можешь взять свой "атрибут пиздатых продаж" — любимую ручку, заколку, браслетик, свечи или пшикнуться духами.
Короче, выпусти весь стресс и создай себе атмосферу, чтобы быть "на высоких вайбах" ахах. И убеди себя, что человек перед тобой — твой будущий лучший кейс, а не сраный препод на экзамене, из которого ты помнишь только название предмета…
И вот ты видишь, как он/а заходит в зум и подключает микрофон…
1. Приветствие и установление контакта
Идеально — перед созвоном посмотреть соцсети подопытного и выписать 2-3 вещи, которые тебе понравились. Может, это классное оформление, фотки, сильные и интересные тексты, необычная подача видео-контента. А может, хобби, увлечения или профессия (например, у меня на разборе была девушка, которая отучилась на ядерного физика, а сейчас преподает йогу)).
Поприветствуй и расспроси о делах, как прошел день, и обсудите что-то лайтовое минут 5. Отметь те самые 2-3 пункта — почему они показались тебе интересными и крутыми. Не стесняйся хвалить и делать комплименты, но без лишней лести))
2. Узнаём запрос
Спроси — что человек знает о тебе? Чем, по его мнению, ты можешь ему помочь?
Дело в том, что не каждый подписчик внимательно следит за твоим блогом. А кто следит — частенько читает жопой по диагонали. Нам же важно квалифицировать будущего клиента. Вдруг он вообще не понимает, что здесь происходит?
Поэтому здесь мы можем кратко рассказать о себе, своих результатах и с чем в принципе работаем.
Дальше уточни — зачем человек к тебе пришел? Что его не устраивает сейчас? И в чём, на его взгляд, ты можешь ему помочь?
Обращай внимание на то, что говорит человек.
"Да вот, не могу продать услуги, заявок нет" или "муж изменяет, не знаю, что делать" — хреновый ответ. Попроси описать конкретную ситуацию. Хороший ответ должен звучать развёрнуто, чтобы ты смог за что-то зацепиться.
"Я вот завёл блог, написал несколько постов, но потом забросил — вообще не понимаю, куда двигаться. Сходил на курс к ***, там такая шляпа, никакой обратной связи, только деньги просрал. Не понимаю, где брать идеи для контента, как развивать личный бренд, набирать подписчиков самому не получается. Да и блог много времени отнимает, а я хочу просто делать свою работу, а не сидеть сутками над этими постами."
3. Комментируем и уточняем запрос
Человек должен понять, что ты его слышишь, понимаешь и хочешь разобраться в ситуации. Поэтому включай режим "активного слушания". Здесь есть несколько стратегий, на созвоне можешь использовать все:
- Уточнение: Правильно понимаю, что у тебя сейчас проблемы с … ? (повтори тезисно, что тебе рассказали и слушай)
- Эмпатия: Да, согласен, сейчас сложно найти хорошее обучение. Я и сам проходил/слышал от знакомых всякое… Расскажи подробнее?
- Открытые вопросы: А что для тебя важно в… (наставнике/курсе/работе)? Что ты имеешь в виду, когда говоришь о… (том, что не хочется много времени тратить на блог)? Как ты видишь свой идеальный… (стиль ведения блога/результат от обучения)?
4. Узнаём активы и цель
Некоторые наставники здесь уходят в ебеня и начинают проводить практику "представь себя через 5 лет" или попроще "через 2-4-6 месяцев". Её основной недостаток в том, что человек может нафантазировать что угодно в отрыве от реальности. А когда поставит себе недостижимую из его точки А цель, не придёт к результату, то его ждёт апатия, а вас — возможные претензии.
Гораздо лучше, если результат будет адекватным и достижимым. Поэтому в первую очередь нам стоит узнать — какой потенциал есть у человека уже сейчас (если ваш продукт твёрдый и его цель — заработок). Если же ниша мягкая (психология/коучинг), этот момент можно пропустить.
- Сколько у тебя подписчиков уже в…? Какими каналами пользуешься? (или любой актуальный для вас вопрос по вашей теме)
- Какой оптимальный результат от работы с вами представляет себе человек?
- Что для него важно в человеке, с которым он будет взаимодействовать? Поддержка, сервис, количество и качество обратной связи?
- К кому он бы ни за что не пошёл за решением своего запроса?
5. Почему у человека не получается? Как ещё он пробовал решить проблему? Какие способы видит?
Важный показатель реально острого запроса — прошлые попытки его решить. И как правило, неудачные, если человек уже сидит перед вами. Узнайте, как именно он пробовал решить проблему и почему, по его мнению, у него не получилось?
Например, вместо похода к психологу, девушка может обсуждать своего козла-арбузера с подружками, смотреть ролики на ютубе или просто подписываться на других психологов в поиске ответа. А в терапию не идёт, потому что "дорого" и кажется, что ей никто не поможет, ведь у неё "очень сложная ситуация".
Или эксперт хочет вести блог, читает разные каналы — то про воронки, то про личный бренд, то про копирайтинг, то ещё что-то. И его метает как ветром целлофановый пакет по полю — отсюда его базовое непонимание, что конкретно делать.
В будущем вы можете использовать эти способы решения проблем в своём прогреве. Выписывайте конкретные ситуации и объясняйте, почему ваш метод реально рабочий, а все возражения клиентов — просто заблуждения и мифы.
6. Что будет, если не решить проблему?
- Давай представим, что проблема так и не будет решена. Что с тобой случится?
- Как ты будешь себя чувствовать?
Эти вопросы помогут узнать глубинные переживания человека. Например, если я не буду вести соцсети, то так и останусь на своём доходе в 50.000 рублей. А значит, я не смогу переехать в новую светлую квартиру, баловать себя и близких подарками, путешествовать, закрыть кредит/рассрочку и в целом чувствовать себя безопасно в плане финансов.
7. Поводы сомневаться в вас или себе
Возражения гораздо проще предупредить, чем отработать в момент продажи. И как правило, все они связаны с сомнениями — либо в себе (я плохой, я не смогу), либо в вас (не вижу в тебе эксперта, не доверяю). Пришло время обо всём разузнать.
Попроси человека честно ответить на вопросы:
- У тебя есть какие-то сомнения в себе? Как считаешь, почему у тебя может не получиться?
- Скажи честно, есть ли что-то, что смущает во мне? Может, не до конца понятно, смогу ли я тебе помочь? Расскажи, почему так думаешь.
Постарайтесь отработать эти возражения прямо сейчас. Для хорошей отработки нужна подготовка — как раз изучение клиента, о котором мы говорили в пункте 1. Или можете разобраться прямо в ходе разговора.
Например, если человек говорит, что у него не получается делать интересный контент. Тогда прямо на созвоне перейдите на его страницу и расскажите, почему он ошибается. Или попросите его "сделать классный контент" в моменте по какому-то вашему методу.
Так вы проведёте своего рода тест-драйв вашей программы обучения, и у клиента не останется сомнений ни в себе, ни в вас.
8. Отзеркаливаем ситуацию
Вспоминаем о пункте 3. Здесь мы делаем то же самое, только с резюме по всему разговору. Ты же записал себе в заметки тезисы?)
Смотри, получается, ситуация такая…
- У тебя сейчас есть проблемы с 1, 2, 3.
- Ты пробовал решить их методами 1, 2, 3, но ничего не вышло.
- А тебе хотелось бы делать [вот так] и получить [вот такой] результат без [вот таких сложностей]. Правильно?
- Давай я покажу тебе свою программу, а ты примешь решение — подходит тебе такой формат или нет. Но мне кажется, что она идеальна под твой запрос)
9. Презентуем план решения
Если у вас уже есть программа обучения (даже широкими мазками), вы можете её просто показать. Если пока нет — предложите пошаговый план действий для этого человека.
Важно: презентовать нужно не сами блоки/модули обучения типа "ну сначала упаковка, потом посты писать будем, потом трафик…", а результаты, которые получит твой клиент.
Подкрепи свои слова кейсами, отзывами от прошлых клиентов или своими личными результатами.
10. Продажа
Кажется, самое сложное в созвоне — "забрать деньги". Оно и понятно, забирать их реально сложно, да и не нужно. Ведь суть в самой формулировке.
Представь, что ты идёшь по пустыне с котлетой долларов уже второй день. Вокруг ни души, палящее солнце, ни одного оазиса. И тут перед тобой стоит лавка с одной единственной 0,5 литровой бутылкой водички с ценником в 10.000$. Будешь торговаться или завалишь и купишь её?
Именно так должен выглядеть твой продукт для клиента.
Запомни, ты теперь бутылка воды, ты стоишь 10.000$, а вокруг пустыня…
Я сейчас не говорю про высокие и завышенные чеки, суть в другом. Ты уже определил запрос и доказал, что можешь помочь его решить. Осталось спросить:
- Как тебе программа? Понравилось?
- Как думаешь, решает твой запрос?
- За какую стоимость ты готов зайти на программу? — Этот вопрос может показать, насколько твоя программа реально попала в запрос человека, и смог ли ты донести её ценность.
Если человек отвечает "да" — назови цену и спроси, как ему удобно будет оплатить. Будет отлично, если у тебя есть варианты разбить платёж.
11. Отработка возражений
Спроси, что его смутило? Почему он считает цену слишком большой? Чего ему не хватает, чтобы зайти прямо сейчас?
Рекомендую отработать 2-3 возражения, используя триггеры (но не обманывай, используй их, если они реально уместны):
- Жадность: В следующий поток стоимость увеличится до … рублей. И больше не будет таких и таких бонусов. Поэтому сейчас у тебя есть возможность зайти по лучшей цене и на лучших условиях.
- Боль: Ты же сам видишь, что не можешь решить проблему самостоятельно или другими способами. И она может усугубиться, если затянуть. Опиши последствия (из пункта 6). Если решишь проблему сейчас, этого можно избежать, согласен?
- Срочность: На рынок каждый день выходят новые специалисты и эксперты. Ты же сам понимаешь, что трафик дорожает с каждым днём и конкурировать всё сложнее. Если сейчас не зайти, то через пару месяцев я выпущу новых сильных специалистов, а у тебя может ничего не измениться.
- Подкидывание в будущее: Мы уже обсудили с тобой твой идеальный результат и поняли, что ты классный, а я могу тебя усилить. Ты же веришь, что через пару месяцев сможешь (достичь желания из пункта 4) вместе со мной?
- Моментальная выгода: Как триггер жадности, только наоборот. Здесь можно предложить ощутимую выгоду в виде скидки относительно следующего потока или какого-то дедлайна (но с этим осторожно). Либо рассказать о том, что человек получит с первой недели обучения или сразу после оплаты (например, дополнительный созвон с тобой, где вы разберёте ситуацию и сделаете какие-то первые шаги).
Если видишь, что у человека начинает портиться настроение, отпусти. Поблагодари за время, уделённое тебе, и сохрани все его ответы.
Фишки для усиления созвона
Обычно такой ответ можно получить после очень полезного созвона. Это происходит, потому что ты не понимаешь ценности себя и своего продукта, пытаясь дать как можно больше пользы человеку. При этом оказываешь медвежью услугу — он всё равно не сделает, не применит, а если сделает — то не так))
Вместо этого говори не КАК нужно делать, а ЧТО. Не "Напиши посты по таким-то темам, комментируй в группах со своей ЦА, и у тебя пойдут заявки", а "Тебе нужно изменить контент под запрос аудитории и набрать больше подписчиков. Так у тебя хотя бы будет, кому читать посты, а на правильный контент начнут реагировать. Как это сделать легко и быстро, мы обсуждаем на наставничестве".
Во-первых, нужно самому осознавать ценность своей программы. Для этого нужны сильные и стабильные результаты.
Во-вторых, в процессе разговора до возражений нужно вкидывать аргументы. Люди охотно верят в примеры других людей. Поэтому обоснуй ценность в процессе созвона.
Ученица Катя пришла ко мне с похожей ситуацией — у неё тоже не было времени на блог, тоже прошла кучу курсов и сидела с синдромом самозванца на низких чеках. Тогда мы сделали с ней всё, что я тебе сейчас озвучил, по итогу Катя вложила в обучение 100.000, а заработала 300.000. И самое крутое — продолжает до сих пор улучшать результаты, у неё уже нет мест в личную работу, сейчас ищет помощников.
Конечно, это базовая структура продаж.
И я не могу физически учесть все факторы, которые повлияют на конверсию — продукт, аудитория, контент, воронки и прочее. Но сейчас ты уже можешь понять логику и продать несколько мест на работу с тобой по этому плану.
Законспектируй статью и опробуй её в деле — я верю, у тебя всё получится :)
Пиши о своих результатах мне в ВК: https://vk.com/natalie_riffels
Или телеграмм: https://t.me/natalie_riffel