Инструкция “ как сообщить клиенту о повышении цен”

Многие специалисты годами не повышают ценник, потому что покупатели всегда болезненно реагируют на такой шаг. Страшно, что клиенты уйдут и прибыль упадет. Но пересматривать прайс нужно в связи с инфляцией и ростом затрат, потому что иначе работать придется в убыток.

Если решили, что пора поднимать цены, важно сообщить об этом вовремя, чтобы не потерять клиентов, и заранее продумать, как бороться с возражением «дорого». Рассказываем в статье, когда действительно следует растить цены и что перед этим необходимо сделать.

Определитесь, зачем менять цены

Если вы решили пересмотреть прайс в бóльшую сторону только из-за того, что так поступили конкуренты, — потребители, скорее всего, этого не оценят. Основания должны быть серьёзными. Например:

работаете в минус или в ноль;
не хватает денег на развитие бизнеса;
возросла себестоимость продукции или услуги.

Проинформируйте клиентов о причинах повышения стоимости заранее

Чтобы не испортить отношения с потребителями, сообщайте о повышении стоимости заранее. Хорошо бы подготовить почву: за два-три месяца до запланированного увеличения прайса рассказать и показать, как улучшаете продукт, работаете над качеством. Например, можно отметить, что перешли на более дорогой шоколад при производстве конфет, разработали новые начинки после обучения у известного мастера. Так аудитория поймёт, что цена в перспективе будет расти, и осознает мотивы такого решения.

Вот что нужно учесть при общении с потребителями:

Дайте клиентам время. Им необходимо обдумать изменившиеся условия и спланировать свои доходы и расходы. Поэтому оптимально предупреждать о подорожании не позднее чем за месяц.

Подготовьтесь к вопросу «Почему так дорого?». Как ответить, чтобы аргументы были весомыми? Стоит честно поговорить с покупателями. Например:

Рассказать, из чего складывается цена.Так, для частного кондитера это стоимость масла, муки и сливок, расходы на электроэнергию и доставку тортов, траты на миксер и формы для выпечки.
Обосновать причины подорожания. Например: взлетел курс доллара, поменяли поставщика сырья, стали больше платить за аренду или улучшили качество изделий.
Подсветить преимущества. Допустим, мастер в салоне красоты прошел обучение и теперь владеет современными техниками окрашивания, а ещё предлагает консультации по подбору цвета.

В диалоге с клиентами не стоит оправдываться и извиняться за пересмотренный ценник: это поставит вас в позицию слабого. Если покупатель всё же уйдет, не обижайтесь, а поблагодарите за сотрудничество.

Донесите ценность продукта: как обосновать повышение цен на услуги

Когда человек осознает пользу продукта, то он легко платит за него, даже если сумма выросла. Вот как можно донести ценность:

Используйте цифры. Если вы разрабатываете мобильное приложение, объясните заказчику, что число установок увеличилось на 30% благодаря улучшенному интерфейсу и затратам на продвижение.

Не забывайте о мелочах.Например, человек покупает серьги в подарок — он, скорее всего, готов заплатить больше, чтобы получить украшение в подарочной коробке. Открытки или скидочные купоны от продавца также увеличивают ценность продукта.

Проявите лояльность. Это могут быть бонусы за заказы, которые стимулируют обращаться именно к вам. Например, каждый пятый стакан кофе в подарок.

Расскажите о повышении цен на услуги и товары на сайте и в соцсетях

Вот что следует сделать, когда будете оповещать клиентов о новом прайсе:

Поделитесь новостью в соцсетях. Можно также повесить объявление на сайте. Так вы продемонстрируете прозрачность своей ценовой политики и укрепите доверие покупателей.

Изложите причины. Если предлагаете простой продукт, например керамическую посуду, довольно будет одного-трех доводов повышения стоимости. Если сложный (промышленная техника), то обоснуйте решение детальнее.

Вот какие доводы привела школа кулинарной теории в своем телеграм-канале

Смягчите удар: предложите акции, бонусы или рассрочку

Чтобы людям было легче принять изменившиеся условия, сгладьте неприятное известие. Вот что можно предложить:

Прежние расценки для постоянных клиентов. Можно поднять прайс только для новой аудитории, а для старой — заморозить стоимость, например, до конца года. Этим вы покажете, как цените тех, кто с вами давно, и заинтересованы в продолжении сотрудничества.
Акции и бонусы. Можно подарить мастер-класс от крутого спикера при покупке подорожавшей программы.
Беспроцентную рассрочку. Если продаете гайды, то можно помочь будущим ученикам в получении денег от банка.

Вот как можно мягко преподнести новость о подорожании: дать достаточно времени, чтобы приобрести курс по нынешнему тарифу, и предложить заморозить старт занятий

Отправьте письмо о повышении цен на продукцию и услуги

Универсального ответа на вопрос, как сообщить клиентам о повышении цен, нет. Но постоянным покупателям можно отправить письмо по электронной почте. Вот что можно в нем указать:

Причины подорожания. Не следует писать, что решение было принято «из-за стечения обстоятельств». Лучше пообщаться с аудиторией начистоту и конкретизировать: «мы закупили дорогостоящее оборудование», «вырос курс евро».

Рост прайса в процентах.К примеру, с 25 июля билеты будут стоить на 5% выше.

Дату, когда свежий прайс вступит в силу.Можно приурочить ее к началу месяца.

Дату, до которой можно получить товар или услугу по старому ценнику. Например: «до 1 октября вы можете записаться на маникюр по той же низкой цене». Но указывать это необязательно.

Возможные бонусы. Можно предложить выкупить одежду из прошлой коллекции со скидкой 50%.

Что еще учесть при составлении письма:

Покажите свою заботу. Если продаете курсы, то можно порекомендовать рассрочку не только от банков, но и от своей школы, чтобы и иностранные студенты могли оплатить обучение частями.
Расположите главное в самом начале. Выделите этот текст жирным или цветом, чтобы подписчики не пропустили информацию.

Коротко о главном

Определитесь, зачем вообще поднимать цены.
Проинформируйте о новом прайсе не позднее чем за месяц: можно отметить, из чего складывается стоимость и из-за чего продукт подорожал.
Обоснуйте подорожание, но не оправдывайтесь.
Продемонстрируйте ценность продукта: ее повышает обоснование стоимости.
Анонсируйте изменение стоимости на сайте и в соцсетях.
Превысьте ожидания: делайте скидки, продавайте в рассрочку, дайте время купить услугу или товар по прежним тарифам.
Сообщите о новости в рассылке: пропишите новые условия кратко и четко, с заботой о клиенте.