Как мы создали тренд на стаканы, продавали на 100 млн в год и придумали модель продаж, которую скопировали больше 10 раз

В этой статье хочу рассказать с самого начала историю создания бренда Doubleglass. Это мой личный опыт построения бренда в лучших традициях предпринимательства, где было место как успеху, так и провалам)

Doubleglass - бренд стеклянной посуды для чая и кофе, который несколько лет подряд был лидером в своей нише и продавался через и-таграм и маркетплейсы на 100 млн в год.

Вообще все началось с чая. Начала я свой предпринимательский путь в 2014 году с отважной поездки в Гуанчжоу на чайный рынок с идеей привезти дорогущий элитный чай. Чай привезли, несколько тонн. Чай был дорогой и вкусный, мы очень заморочились с выбором (я даже перед поездкой 2 недели стажировалась в чайном клубе). Только продавался он плохо. Рынок был не готов к чаю за 15 000 рублей за килограмм, да и мы продавать не умели, все таки первый бизнес. Но мы не сдавались, лелея в мечтах идею изменить культуру потребления чая с пакетированного на какой-нибудь Цзинь Хао Дянь Хун.

Не сдавались мы несколько лет, пока не кончились деньги.

Это заставило меня снять розовые очки и посмотреть в глаза реальности. Когда я это сделала, я увидела такую вещь: все это время пока мы пытались продавать чай и откручивали практически впустую рекламные бюджеты, единственной рабочей рекламой всегда был таргетинг в и-таграме с изображением посуды (у нас к большому ассортименту чая было несколько позиций посуды: чайники-типоды и стаканы с двойными стенками).

Тогда я за один день собрала сайт на тильде, куда добавила всю стеклянную посуду с сайта нашего поставщика, сделала наценку х2 и включила рекламу.

За выходные мы получили больше 100 заказов со средним чеком 2300 и ценой заказа около 130 рублей. С чаем мы столько заказов получали в месяц.

Мы начали вливать в рекламу по 30 000-50 000 руб. в день и только успевали закупать посуду. Максимально у нас через сайт было 300 заказов в день. И-таграм органически прирастал от таргетинга и в какой-то момент пробил 100 000 подписчиков. Мы ни разу не участвовали ни в каких гивах и накрутках, то есть это все были живые люди. Фотографии обычной чашки набирали по 1000 комментариев с вопросом «как купить?». Это был триумф!:)

Вы видели аккаунт посуды со 100 000 подписчиков? Я не видела не только в РФ, но и в мире.

Нас начали копировать, я видела больше 10 копий нашего сайта и меня постоянно догоняли аналогичные нашим рекламные креативы + стали набирать обороты маркетплейсы и люди стали все больше покупать там. Мы к тому времени уже тестирировали Wildberries и продавали там сезонные товары и новогодние подарки. И вот решили зайти с посудой.

Изначально была гипотеза просто перенести туда весь наш основной ассортимент, то есть около 100 артикулов посуды.

Мы вложились в товар и заполнили склады маркетплейса. Но быстро стокнулись с двумя штуками:

1) нам было достаточно тяжело конкурировать по цене, так как мы не были прямым поставщиком посуды

2) из 50 позиций 80% выручки нам делали 10, а остальные висели мертвым грузом и продавались по несколько штук в день.

Я же уже тогда стала засматриваться на амазонщиков и перенимать у них какие-то фишки, понимая, что мы идем за ними с отставанием в несколько лет. А на Амазоне набирали обороты наборы и сеты.

Тогда мы скачали данные о продажах с нашего сайта за последний год, посмотрели какую посуду с чем покупали и вуаля! Собрали наборы. Наборы оказались классным решением и быстро взлетели в топ. На них можно было делать больше наценку, они точно попадали в потребности и делали хорошие продажи. Мы были топ 2 по выручке в своей категории и делали по 6 миллионов в месяц только на Wildberries. Нас снова стали копировать, теперь с наборами.

Оборот на маркетплейсах рос и я все больше погружалась в изучение особенностей и технологий продвижения, видя за маркетплейсами будущее онлайн торговли. Сидела в группах амазонщиков, пролистывала все что там было написано за несколько лет, прошла несколько обучений у амазон селлеров. В итоге мы были в наших идеях и решения всегда на несколько шагов впереди большинства других российских продавцов. Хакнув технологии вывода в топ, я стали заводить на маркетплейсы товары из разных категорий, а также консультировать других селлеров.

Сейчас я аккумулирую свой опыт и знания, чтобы перезапустить этот бренд уже на международном рынке и выйти с ним на Амазон.

А свой опыт я упаковала в 4-х дневный интенсив, который идеально подойдет для тех кто хочет начать продавать на Wildberries и позволит избежать 95% самых распространенных ошибок начинающих.