Как менеджерам отдела корпоративных продаж СДЕЛАТЬ +60% за 2 МЕСЯЦА и ВЫЙТИ НА НОВЫЙ УРОВЕНЬ ЖИЗНИ
Приветствую! Я, Наталья Пасечник - эксперт, предприниматель, наставник тренер-практик по продажам со стажем более 20 лет, наставник прeдпpинимaтeлей, лидеpов, ТОПов и РОПов желaющих выйти нa х2 продаж и дохода.
Кто и с какими запросами ко мне обращается?
Собственники бизнеса - Улучшить деловую репутацию компании в глазах партнеров, клиентов и кандидатов.
Коммерческие директора - Увеличить прибыль и долю рынка компании без дополнительных затрат.
Руководители отделов продаж – чтобы управлять увеличением объема продаж просто скорректировав действия менеджеров
Эксперты и мастера высокого уровня – чтобы помочь миру своими уникальными знаниями и умениями и принимать достойную оплату за проделанную работу.
В этой статье я расскажу вам, как понимание потребностей клиентов и правильно выстроенные отношения позволили не только сохранить отдел компании, а еще и выйти на +60% к плану продаж.
В корпоративном отделе компании по продаже оргтехники, дела шли не очень. Выполнение плана очень сильно хромало. Да и сотрудники начали подгорать. И отцы основатели предложили отдел расформировать. Но по предложению создателя отдела было принято решение, что все ж таки поучить менеджеров. Пригласили меня. После уточнения их запроса руководитель задал вопрос: А будет ли толк?
На что получил мой ответ – толк будет, если сделают домашнее задание. Заручившись поддержкой по домашнему заданию, мы начали обучение. Обучили 2-х человек из 7-ми.
Уточним, что на момент начала нашей работы корпоративному отделу пришлось конкурировать не только с другими игроками на рынке, а еще и со своим интернет-магазином. Ведь снабженцу гораздо проще зайти в интернет-магазин и выбрать всё по списку и цены сравнить можно очень просто.
Как же им удалось так сильно повлиять на ситуацию?
Ведь клиент сбрасывает заявку в форме спецификации и в ответ хочет видеть эту спецификацию с ценами компании. Да и главное, чтобы цена была меньше, а больше ничего клиента не интересует.
1. Сначала вспомнили главное правило: Люди покупают у людей.
И начали знакомиться и готовить предложения с учетом задач, для которых клиент делал закуп.
2. Уточнили, что является основной мотивацией при принятии решения.
3. Затем стали отправлять не голую спецификацию с ценами, а писать всего пару предложений, которые давали клиенту дополнительную информацию о выгодах предложения.
Клиент увидев эти дополнительные выгоды за те же деньги, уже хотел дополнительных выгод и в дальнейшем. Так крупные клиенты перетекли от конкурентов в ним.
Заявки обрабатывали очень внимательно. Исполнение оплаченных заказов делали точно и в срок. Клиенты, которые раньше основные закупки делали у конкурентов, стали основной закуп делать у них.
Потому что клиенты поняли, что обратившись к менеджерам корпоративного отдела они отработают заявку не просто на 5+, а благодаря высокой экспертности менеджеров и внимательного отношения к запросу заявка будет отработана на 5+++! И можно быть спокойным как за качественный подбор, так и за адекватность цены.
О том как удалось перейти от голых спецификаций к человеческому общению и повышению привлекательности в глазах клиента, расскажу в следующей части
А тем кто хочет быстрее получить рекомендации по увеличению своих продаж, приглашаю на бесплатную диагностику уже сейчас!
Пишите ХОЧУ ДИАГНОСТИКУ, жмите!
2. Как же изменить стереотип и выстроить отношения с клиентом на уровне человек/человек?
Для начала нужно с клиентом просто познакомиться.
А чего знакомиться, если все решает цена? У кого на 10 копеек дешевле там и купят. Ведь доставка бесплатно. Да и у нас нет именно таких позиций, как в их заявке указано…
Этот вопрос звучал на протяжении всего нашего обучения.
Все же решили попробовать. И оказалось, что поводов для знакомства есть много. И познакомиться оказалось просто.
А когда мы с клиентом уже знакомы, то уточнение целей использования и предложение альтернатив (да еще и с более высокими пользовательскими характеристиками) стало делом совсем простым, а зачастую приятным как для клиента так и для менеджера.
Ведь при всем этом еще и смогли поместиться в определенный клиентом бюджет.
Так клиенты для себя определили, что гораздо проще и удобнее обратиться именно в эту компанию. Просто потому, что здесь не просто тупо по списку собрали отправленный заказ, а подобрали все позиции с учетом максимальной пользы.
То есть главным фактором при принятия решения была не цена как таковая, а АДЕКВАТНОСТЬ цены!
О том как цена становится адекватной расскажу в следующей части.
А если у Вас есть желание получить бесплатную диагностику Ваших продаж как можно скорее, приглашаю Вас уже сейчас!
Пишите ХОЧУ ДИАГНОСТИКУ, жмите!
3. Адекватность цены из чего она складывается?
Как же понять адекватна цена или нет?…
Есть четкое понимание цены и ценности. Если клиент не понимает ценности нашего предложения, то любая цена для него будет неадекватно высокой.
Как можно рассказать о ценности, чтобы это было нормально воспринято и работало на нас.
- Мы можем пуститься в гонки по снижению цены, но если мы начнем работать без прибыли, как сможет работать и развиваться бизнес?
- А какую репутацию мы получим у клиентов?
Так все таки имеет смысл придумать как доносить информацию о ценности.
Для клиентов особенно ценно, когда они получают
- лучше конечный результат, меньше возни (дополнительных действий),
- лучше себя чувствуют и
- их более серьезно и уважительно воспринимают значимые окружающие.
Когда все это клиент примеривает на себя, то он четко понимает, что о нем позаботились по максимуму. И учли не только название и цену, а еще и о нем как о человеке подумали и предоставили выбор! То есть выбирает клиент САМ!
А цена? На фоне того как качественно улучшится жизнь клиента - цена уже имеет совсем другой вес.
ВАЖНО! Мы с вами понимаем, что когда идет речь о продажах В2В, у нашего клиента при принятии решения есть несколько уровней. То есть:
1-я фигура - тот самый человек, который отправляет запрос,
2-я фигура - тот для кого предназначена закупка,
3-я фигура - тот кто выделит деньги на оплату (здесь может быть не один человек). И для каждого из них нужно показать выгоды и адекватность вашего предложения.
Таким образом, при подготовке коммерческого предложения нужно давать информацию так, чтобы каждый из участников увидел в нем свою выгоду. И решил сделать выбор в нашу пользу. Когда такой выбор сделан, то остальное уже дело техники.
Если вы хотите получать клиентов легче и чтобы они покупали у вас с удовольствием и на бОльшие чеки, то
- С ними стоит получше знакомиться (лучше если еще до начала контакта). При активных продажах это возможно.
- Давать им коммерческое предложение, в котором отражены названия, цены, и, главное, РЕАЛЬНЫЕ ВЫГОДЫ, которые клиент получает от использования нашего товара / продукта.
Все оставшиеся действия тоже важны. И тем не менее, как показала практика, если на этом этапе клиент захотел выбрать именно вас, то он в 90% случаев он и деньги заплатит именно вам!
Вам после этого останется выполнить, то о чем вы договорились с уважением и любовью. И клиент станет не только вашим постоянным клиентом. Он станет вашим амбассадором (приверженцем, адвокатом, рекламным агентом и проводником ко всем своим друзьям и знакомым)!
Хотите получать заинтересованных в вас клиентов даже там, где плотно сидят конкуренты, записывайтесь на бесплатную диагностику!