Почему у нас не получается достигать того, что мы хотим?
Спойлер: c нами всё в порядке, и всё в наших силах! Выдыхайте)
Подумайте, какой из вопросов вам сейчас наиболее актуален:
- почему у меня ничего не получается?
- почему не запускается проект?
- вроде хочу, но не делаю?
- чего я на самом деле хочу?
На них невозможно ответить быстро и одним предложением, которое начинается с «тебе надо просто…». А раз уж это что-то комплексное и составное, то самое верное решение - разобраться по частям. Как говорится, есть слона по кусочкам.
Мой клиент - Мария. Она hr-менеджер в небольшой фирме, но с детства любит заниматься рукоделием, и вот, наконец, она решилась начать на этом зарабатывать. Она запустила свой сайт по продаже украшений ручной работы, разложила бисер и нитки, ждёт заказов, но их нет.
В ходе работы выясняем несколько интересных фактов:
- Она так и не решилась указать цены за свою работу на сайте и очень стесняется говорить о них, когда потенциальные клиенты пишут в личку
- Наша героиня уже очень давно мечтает о классном отпуске, на который никак не получалось накопить работой в найме, для Марии «путешествия - это про развитие себя»
- И главное - Мария всегда делала украшения для своих подруг и родственников «просто так», в подарок, «Ведь как иначе? Не буду же я за это простить деньги! Я же делаю это от всего сердца»
Продать товар - заработать на отпуск - «Не могу же я просить деньги, это же от всего сердца»
- Продать товар - это цель - то есть задача: её можно выполнить, закончить, поставить галочку.
- Поехать в отпуск - это уже потребность (в познании мира и развитии). Отличие в том, что мы можем её удовлетворить и поставить галочку, но она будет требовать постоянного внимания и удовлетворения, так же как еда или сон.
- А вот «от всего сердца» - это про ценность «быть честным и искренним». Эту вещь вообще нельзя закрыть даже на время - это больше похоже на стрелку компаса, то, куда мы идём.
В нашем примере был явный конфликт цели и ценности.
Забегая вперёд, решился он достаточно просто, вопросом:
Как можно совместить ценность «быть честным» и задачу «продать»?
Оказалось, что для Марии искренность может выражаться не только в альтруизме, а продажи - на самом деле вообще не про обман.
В итоге мы:
- выявили ещё несколько важных факторов «про честность» товара и услуги, которые впоследствии стали уникальной особенностью
- убрали из продающего скрипта всё, что вызывало противоречие и отторжение, и добавили той самой искренности, которой не хватало
Как вы уже догадались, именно противоречия «кусочков слона» между собой приводят к тем самым «хочу, но не делаю» и «никак не получается».
Если же эти 3 компонента в гармонии, как правило, ощущения «что-то не так» не происходит.
О том, как же их мирить между собой - в следующей статье
Жми кнопку в боте, чтобы получить продолжение.
Чтобы получить вторую статью и разобраться, как определить свои ценности, нажми кнопку "Получить статью" в боте, как дочитаешь этот материал