22 заявки по 70р. за 4 дня на организацию свадьбы на Кипре в пик кризиса

О клиенте

Свадебное агенство 𝗧-𝗦𝘁𝘆𝗹𝗲 𝗪𝗲𝗱𝗱𝗶𝗻𝗴 на Кипре в виде партнерства открыли представительство в Москве @tstylewedding_msk, чтобы стереть границы между Москвой и Кипром для молодоженов, которые хотели бы свадьбу на море, но их настораживает покупка дорогостоящей услуги (организация свадьбы) на дистанции (нет возможности контроля и личного общения с представителем агенства).

Дано

Start-up проект, поэтому минимальный бюджет на продвижение и рекламную компанию. Изначально на тестирование было выделено 5000р.

Посадочная страница только аккаунт инстаграм. Аккаунт новый - около 300 подписчиков, что не вызывает доверие у аудитории ( препятствие к покупке дорогой услуги). Публикации в аккаунте регулярные, основная тема - проведение свадьбы на Кипре, имеется свой стиль ленты.

Предполагаемый путь клиента: Переход с рекламы в аккаунт инстаграм - Поступление заявки на номер в whatsapp (предпочтительнее) по активной ссылке в шапке профиля или в директ.

Имеется сайт и основной аккаунт свадебного агенства на Кипре, но мой клиент - представительно в Москве - не хотел на них ссылаться. Своего сайта нет.
Стоимость свадьбы на Кипре под ключ варьируется от 6 до 25т. евро. Данный продукт имеет длинный цикл принятия решения.

Бизнес менеджер, рекламный аккаунт и страничка на фейсбуке были созданы, но не оформлены должным образом.

Цель

Получение заявок на консультацию по организации свадьбы на Кипре. Привлечение потенциальных клиентов, преимущественно москвичей, для дальнейшей организации свадьбы. Привлечение подписчиков в новый аккаунт.

План работы

Перед запуском Рекламной компании было сделано следующее:

• Разработана майндкарта проекта с гипотезами, тезисами, болями ЦА, изучены конкуренты

• Даны рекомендации по ведению аккаунта. Разнообразить ленту информационными и полезными постами, добавить в вечные сторис больше подборок с видео прошедших свадеб. Чаще проводить прямые эфиры с приглашенными невестами, специалистами агенства по подготовке к свадьбе для удержания интереса и вовлеченности аудитории и новых подписчиков. На страничке фейсбук добавлена аватарка - логотип, посты инстаграм также стали дублировать в ленте ФБ.
• Рекомендация создать сайт, но это предложение было отвергнуто сразу, ввиду ограниченного бюджета.
• Рекомендация создать мультиссылку Таплинг с коротким описанием и предложением записаться на бесплатную консультацию (альтернатива на время отсутствия сайта), добавить её в шапку профиля вместо активной ссылки на вотсап.
• Рекомендация создать лид-магнит. Чек-лист по подготовке к свадьбе, список 10 лучших мест для свадьбы на Кипре, чек-лист как выбрать место под торжество и стиль свадьбы.

Из всего перечисленного частично разнообразили контент аккаунта инстаграм, создали чек-лист по подготовке к свадьбе.

Далее немного

Подбор целевой аудитории

Была определена целевая аудитория

Девушки - невесты с 20 - 27, 28-36. Интересы: ЗАГС, Свадебный банкет, Обручальное кольцо (при помолвке), Невеста, Медовый месяц, Свадебный фотограф, Свадебная фотография, Помолвка, Свадебное платье или Организатор свадеб, Событие из жизни: Недавно помолвленные (6 месяцев), Недавно помолвленные (1 год) или Недавно помолвленные (3 месяцев), Поведение: Часто путешествующие

Сложность: На данную целевую аудиторию рекламируются широкий спектр ниш, что обуславливает высокую конкуренцию и высокую стоимость целевого действия.

Аудитория была разделена на 2 группы по возрастам и выделено 5 группы по интересам. Аудитории с численностью менее 10000 подходят только для цели Охват, поэтому она была исключена т.к. не подходила под нашу цель Трафик. Также аудитории с большим пересечением по интересам были исключены. Таким образом получилось 6 групп объявлений для каждого плейсмента. Итого 12 групп объявлений.

Тестирование

Были созданы фото и видео макеты с призывом записаться на бесплатную консультацию.

По результатам тестирования стоимость целевого действия(клика) была ожидаемо высокой. При переходе в аккаунт заявок не было, подписок так же не было.

По результатам тестирования было принято решение сделать сужение по интересам премиальности, аудитории от которой был наибольший отклик, чтобы вычислить платежеспособную аудиторию (отталкивались от стоимости услуги).
Мы были готовы, что цена может вырасти, так как любое уточнение это нагрузка на алгоритм поиска нужной аудитории, что делает её дороже, но рассчитывали на большую вероятность получение заявки на консультацию.

Были добавлены интересы: Бизнес-класс, Luxury Resorts, Бизнес или Предметы роскоши, Поведение: Владельцы малых предприятий или Регулярно путешествующие за границу Должность: Business, Основатель / владелец, Владелец бизнеса. или Ген.директор (владелец)

Как мы и предполагали, цена сохранялась высокой. Переходов было больше. Заявок не было.

Далее

Было принято решение убрать сужение, оставить только Поведение и Семейное положение, объединить возрастные категории, чем и добились снижение стоимости перехода. Количесво целевых подписчиков увеличилось, но заявок по прежнему не было.

Лучше всего отклик был по плейсменту - Лента.

CPC - снизился с 31го рубля до 14р., что неплохо для данной дорогостоящей ниши.

CTR - 1,62%

Гео. - г. Москва

Использовались только сохраненные аудитории, т.к. пользовательской аудитории было недостаточное количество. Существующие подписчики были 50/50 бывшие невесты и коллеги (фотографы, стилисты, рестораторы и т.п.), а наша целевая аудитория девушки, которые только планируют свадьбу.

Сработал самый простой фото-креатив. Всего было протестировано около 30ти фото-и видео-макетов.

Было протестировано 3 варианта текста. Заголовок "Скоро свадьба?..." не принес хорошего результата, поэтому вопрос был изменен на утверждение "Ты достойна самой лучшей свадьбы! Проведи её на Кипре", и как оказалось не зря.

Тестирование лид-форм

Протестировав более 15ти вариантов аудиторий, плейсмент лента, в интересном, и сторис. Мы добились оптимальной стоимости клика, но цель по заявкам на консультацию не была достигнута. Было потрачено 40% согласованного бюджета на тест (около 2000р) .
Учитывая, что переходы с рекламы есть, и показатели в норме, то есть предположение, что причиной является посадочная страница, которая была "не солидной" для такой услуги и не вызывала доверие, что уменьшало конверсию в заявку.

Мной было предположено вести трафик на Лид-формы, где коротко описан оффер и предложено, оставить контактные данные для бесплатной консультации минуя профиль инстаграм.

Стоимость лида в данном случае прогнозировалась от 200р. и выше, учитывая стоимость услуги и конкуренцию на рынке. Из этого расчета был выставлен дневной бюджет на тест стоимости лид-формы 500р. в день.

Для тестирования лид-форм, была выбрана Аудитория, которая хорошо сработала при тесте Цель трафик в профиль. (В условиях ограниченного бюджета клиента не было возможности протестировать несколько аудиторий).

Были выбраны плейсмент Сторис и Лента (кольцевая галерея).

Лид пришел довольно быстро, Плейсмент Сторис. Заявка стояла изначально 186р. Но в течении суток стоимость выросла. Требовался дополнительный бюджет на тестирование макетов и аудиторий. Клиент был не готов к таким вложениям. Использовалось 5 видео макетов и Динамические креативы, после получения лида алгоритм фейсбук перераспределил бюджет на связку, которая принесла лид. Стоимость люда вышла 972р. По сравнению со стоимостью услуги от 300т.р. до 1мил.р. это не высокая стоимость лида, но была протестирована только одна гипотеза и требовались дополнительные средства. Таким образом, мы знали ориентировочную стоимость заявки с Целью Лид-формы.

По результатам звонка потенциальному клиенту, была назначена встреча. Сейчас ведутся переговоры.

Выводы: данный инструмент работает, приносит живые заявки, но требует вложений на тестирование гипотез и поиска более удачной связки. Клиент был к этому не готов ( т.к. это старт-ап проект).

Получение заявок с помощью квиз-маркетинга

Для получения оптимальной стоимости заявки и увеличения конверсии в оставленный контакт было принято решение создать лид-опрос и вести трафик на него.

Мной был создан квиз-опрос с помощью сайта конструктора https://www.marquiz.ru/

Данный конструктор позволяет создать прямую ссылку на квиз с возможностью прикрутить свой домен, а также можно использовать как отдельную страницу для сбора заявок.

Была создана стартовая страница для увеличения конверсии в начало прохождения квиза с цепляющих заголовком, а так же предложение дополнительного бонуса - чек-листа по подготовке к свадьбе по завершению опроса.

Были составлены 10 вопросов о пожеланиях невесты, с возможностью выбора варианта, с целью выявления предпочтений и расчета ориентировочной стоимости свадьбы. Использовался фотоматериал ранее проведенных свадеб, клиентов данного агенства.

При настройке формы сбора контактов есть возможность выбрать заполнение формы в два этапа. Изначально потенциальный клиент может оставить на выбор е-mail, далее оставить Имя и телефон.

В тело сайта квиз-опроса был установлен пиксель фейсбук созданный в РА клиента.

Было создано событие отслеживания конверсий оптимизированное под сбор лидов. Лид в данном случае, это потенциальный клиент, который прошел квиз до конца и оставил контактные данные на 2х этапах и перешел на страницу благодарности. Но если респондент оставлял только е-mail, то квиз считался пройденным, и фиксировался как заявка в кабинете, а пиксель фиксировал это событие как - Contact1. Также было создано событие, которое всех кто начал проходить опрос,но не завершил его. Далее, после сбора достаточного кол.событий, на этих клиентов будет совершен ретаргет.

Запуск данной рекламной компании пришелся на конец марта, то есть на начало карантинных мероприятий. Уверенности в успехи РК не было, т.к. в этот момент закрывались границы стран, и планирование свадьбы в период пандемии было не приоритетным. Но не смотря на это, решено было протестировать эту гипотезу.

Цель- конверсии, пиксель протестирован и работал.

В период с 24.03 - 27.03.20г. было получено 22 лида, всего было 25 кликов и только 3 из них не оставили контакты. Стоимость лида была меньше в разы - 70р., по сравнению стоимости лидогенерации через лид-форм, а эффективность оставленной информации в разы выше. По результатам опроса, уже можно было озвучить ориентировочную стоимость свадьбы, что экономило время клиента и менеджера. Также весомым плюсом являлось то, что контакты оставлены осознанно, а значит, больше вероятность заинтересованности в покупке услуги, и более эффективной тратой рекламного бюджета.

Цель была достигнута. Заявки получены.

Потрачено 1528р., получено 22 живых контакта по 70р за лид. Клиент доволен результатом, но всё же на время карантина РК было решено приостановить.

Всего протестировано 5 макетов и плейсмент Сторис

Информирование о поступлении заявки приходило клиенту на почту и в Мессенджер, что позволяло оперативно связываться с клиентом.

Квиз-маркетинг является эффективным методом сбора заявок, что показало тестирование.

Хорошая альтернатива лид-форма в кабинете Фейсбук, но каждый случай уникален, требуется тестирование гипотез. А в данном случае большинство гипотез не протестированы из-за ограниченного бюджета, но найден оптимальный вариант по стоимости и отклику аудитории.

Клиент доволен, наше сотрудничество будет продолжено после возобновления авиасообщения и завершения пандемии.

Для заказа услуги настройки таргетированной рекламы пишите в Telegram/What'sApp +79157061750 , Instagram @nat_y_target