Упаковка и запуск воронки продаж "под ключ"

Этап 1. Распаковка эксперта

Каждый эксперт прожил свои определенные трансформации на определенных этапах жизни и приобрел набор ценностей. Ключевая задача — найти самую глубокую трансформацию и "распаковать" этот этап жизни.

Следующим шагом — "распаковать" ваши ценности и понять как можно преподносить ваш продукт через них.

Эти все элементы позволяют эксперту ощутить, что он находится действительно в своей теме. В итоге у него появляется состоние и энергия на которую его целевая аудитория идет.

Вы ведь замечали, как у вас меняется состояние рядом с человеком, который "одержим" своей темой, который кайфует от того, чем занимается? Вы ведь хотите дольше находиться рядом с этим человеком? Такого же эффекта нужно добиться нам.

Мы анализируем эксперта, проводим интервью и «вытягиваем» из него смыслы, упаковка которых будет вызывать у целевой аудитории больше доверия. Для этого у нас заготовленно более 60 вопросов, которые помогут нам это реализовать. Мы обращаем внимание на контент, который вызывал вау эфект или доверие у аудитории, анализируем историю и опыт эксперта, анализируем почему именно к этом клиенту обращаются клиенты.

Данный этап проходит в формате коучинга, когда мы через вопросы достаем детали, которые раньше давали результат, а так же детали, которые убивали результат. Что нам позволяет понять, какая смысловая упаковка воронки и продукта нам будет давать результат.

Этап 2. Распаковка продукта

Не менее важно понять в каком формате эксперту удобно давать результат, какой этот результат и за какую стоимость. Не пытайтесь скопировать модель рабочего продукта у конкурентов. Это не работает.

Когда эксперт не получает удовольствие от своей работы с клиентом, то он подсознательно начинает саботировать в продажах и упирается в свой потолок по доходам, на моменте, когда у него уже нет энергии на новых клиентов.

Мы это определяем так же в формате коучинга и наводящих вопросов. Нам помогает определить эту информацию распаковка ценностей самого эксперта.

Этап 3. Определение и анализ целевой аудитории

К каждому эксперту обращается своя уникальная целевая аудитория. Даже если у двоих экспертов очень похожий онлайн-курс и аудитория с одинаковой болью, то все равно они будут притягивать разные под сегменты аудитории.

Это обьясняется тем, что у эксперта есть набор своих ценностей и уникальный жизненный опыт. Обращаясь к эксперту люди ищут тех, кто раньше оказался в такой же ситуации как и они.

В нашем опыте был случай, когда мы запускали очень похожие курсы для фрилансеров. И к одному эксперту приходили студенты, а ко второму женщины 35-42 года. Так как у каждого из экспертов, информация, которую они преподают, решала определенную жизненную ситуацию. Каждому это дало свою трансформацию в прошлом.

Анализируя конкурентов, вы пытаетесь работать с целевой конкурента. Из-за этого у конкурента получается, а у вас нет. Именно поэтому нужно делать упор конкретно на ваших клиентов и "распаковывать" глубину этой аудитории.

Чтобы "распаковать" уникальность целевой аудитории, мы:

1. Анализируем аудиторию, которая платила вам деньги
2. Детально описываем сегменты аудитории по глубине и типу боли
3. Анализируем возражения, страхи, ощущения, боли и потребности целевой аудитории
4. Анализ контента, который структурирует мысли аудитории перед продажей
5. Анализ контента, который вызывает доверие аудитории
6. Анализ контента, который вызывает ВАУ-эффект аудитории

Этап 4. Упаковка продукта

Когда мы определили уникальность продукта, его тему и ключевую трансформацию клиента, остается структурировать знания, которые мы выдадим на обучающей программе.

Мы помогаем эксперту создать методологию курса наводящими вопросами, чтобы вынуть всю информацию структурно, последовательно и обосновано.

После чего эта же программа расписывается с другой стороны, более "продажной" для презентации клиенту или размещению на сайте.

Этап 5. Подготовка к продажам

Важно разделить контент, который нам помогает сделать продажу, который мешает, а который дает решение проблемы аудитории.

Если аудитории дать слишком много полезнго контента, результат в продажах будет хуже, чем дать много воды. Поэтому важно найти контент, который будет продавать и слушая который, аудитория сама захочет к вам обратиться.

Мы сторонники продажи через контент, ценности, пользу, ВАУ-эффект, обработки возражений и сторитейлинг. На базе анализа аудитории, мы задаем эксперту вопросы, которые помогают выдать информацию для повышения доверия и закрытия возражений.

Этот контент накладывается на продающую структуру вебинара и после чего, эксперт проводит тренировку с целью получить от нас обратную связь по выступлению и продаже. Часто нам необходимо провести несколько тренировок, чтобы отточить структуру и выступление эксперта на том уровне, чтобы мы могли быть уверены в продажах.

Благодаря этому подходу эксперт проводит свой первый вебинар на достаточно хорошем уровне и мы убираем риски слива рекламного бюджета с первого запуска на этапе вебинара.

Этап 6. Упаковка воронки

Вместе с экспертом мы приступаем к написанию текстов. С нашей стороны, мы помогаем с продающей структурой текста и следим, чтобы на каждом этапе были донесены нужные смыслы и были закрыты нужные возражения.

Когда маркетолог проработал смыслы в воронке, а копирайтер написал текст, эксперт проверяет и правит исходя из своего опыта, ценностей и понимания темы.

Этот этап позволяет нам более точно попасть в целевую аудиторию, так как эксперт не просто ПОНИМАЕТ, а и ЧУВСТВУЕТ целевую аудиторию. А так же текст написан исходя из ценностей эксперта, что опзволяет притянуть людей с такими де ценностями.

В таком формате пишется текст для рассылки и сайта.

После чего прототип сайта передается дизайнеру, который делают эту страницу понятной и красивой. Дальше страница уходит верстальщику, чтобы сделать из картинки сайт, которым можно пользоваться.

Маркетолог прорабатывает смыслы, которые должны быть донесены в дополнительных файлах (чек-листы, pdf-файлы) и передает их эксперту, для выдачи контента с продающим смыслом. При возможных вопросах эксперта, продюсер отвечает на них и выдает решение для реализации бонусных файлов. После чего текст попадает дизайнеру, на оформление.

Этап 7. Настройка воронки

После, письма для рассылки, передаются технарю, который настраивает техническую часть отправки этих писем. Важно чтобы учитывались множество условий. Чтобы клиент, который купил, получил доступ, но не получил письма дожима. Или человек который был на вебинаре получил письма дожима, а не приглашение на повтор, и так далее.

Технарь связывает все сервисы между собой, настраивает емеил рассылку так, чтобы не попадать в спам с помощью корпоративной почты и протоколов типов DMARC, SPF, DKIM

Технарь настраивает сервис автоматического приема платежей

Технарь настраивает комнату, в которой будет проведен вебинар. Маркетолог заполняет все смысловые части этой комнаты. Продюсер показывает эксперту как зайти в комнату и где читать комментарии.

Технарь работает с программистом для связки сервисов между собой, чтобы правила и условия отправки работали коректно между несколькими сервисами.

Этап 8. Настройка и запуск рекламы

Маркетолог с копирайтером разрабатывает посылы на баннерах под каждый сегмент аудитории. А также копирайтер пишет рекламный текст, который будет хорошо отображаться на всех устройствах.

Смысловые наработки передаются дизайнеру и он с учетом целевой аудитории подбирает цвета и визуал, который будет правильно восприниматься аудиторией и проводить у неё правильные асоциации.

Таргетолог настраивает интересы аудитории и выгружает баннеры + текст в рекламный кабинет. Таргетолог, копирайтер и маркетолог работают в команде изначально, так как важно всем понимать, по каким интересам мы выбираем аудиторию, какими баннерами мы можем вызвать интерес конкретно целевой аудитории и как мы можем преподнести информацию, чтобы эта аудитория хотела зарегистрироваться.

После запуска рекламной компании маркетолог с таргетологом оптимизируют её. Мы выключаем дорогие объявления и оставляем те, которые нам выгодно показывать дальше. Важно анализировать много деталей внутри кабинета, так как объявления, которые привлекают дешевую аудиторию, не всегда привлекают целевую. Поэтому важно привлекать не дешевую, целевую по минимальной цене.

Маркетолог составляет контент план для соц сетей, который согласовывается и корректируется с экспертом. Важно, что контент был "от эксперта", а не "от маркетолога", так как состояние эксперта будет передаваться подписчикам, а это будет влиять на продажи. Поэтому важно, чтобы эксперту было комфортно раскрывать нужные темы.

Этап 9. Анализ

После запуска мы анализируем каждую конверсию, собираем обратную связь от аудитории и на базе этого генерируем гипотезы, которые постепенно тестируем и оставляем только рабочие, которые позитивно влияют на наши конверсии в разрезе.

Чтобы разработать план и стратегию развития проекта, а так же обсудить старт работы, свяжитесь со мной в instagram или telegram