Чек-лист проверки (Due Diligence) бизнеса, пред его покупкой
Покупка бизнеса — это не покупка машины, это скорее брак по расчету, где нужно проверить абсолютно всё, чтобы не жалеть потом. На основе своего 7-летнего опыта, в том числе и горького, я составил для вас чек-лист проверки (Due Diligence), пред тем, как купить готовый бизнес. Это тот самый алгоритм, который я использую сам перед тем, как рекомендовать сделку своему клиенту.
Важное предисловие: Этот чек-лист — ваш план действий. Нельзя пропускать этапы из-за «симпатии» к бизнесу или продавцу. Доверяй, но проверяй — ваша главная заповедь.
Чек-лист проверки готового бизнеса перед покупкой:
1. Юридические аспекты (Основа основ. Ошибка здесь — фатальна)
· Правоустанавливающие документы: Устав, свидетельства ОГРН, ИНН, выписка из ЕГРЮЛ/ЕГРИП (свежая, не старше 1 месяца).
· Законность деятельности: Соответствие кодов ОКВЭД фактическим видам деятельности. Наличие всех необходимых лицензий и разрешений (медицина, образование, алкоголь, перевозки и т.д.).
· Юридическая чистота: Отсутствие судебных споров (текущих и завершенных), арестов имущества, задолженностей по решениям суда. Проверка контрагентов на наличие дисквалифицированных лиц.
· Аренда: Если бизнес работает в арендованном помещении — договор аренды. Ключевое: срок действия, условия продления, наличие запрета на смену собственника бизнеса (это частая ловушка!), условия расторжения, фиксированная ли ставка аренды.
· Активы: Подтверждение права собственности на ключевые активы (недвижимость, оборудование, транспорт, товарные знаки). Проверить правовую чистоту всех активов на предмет залогов и арестов.
· Скрытые обязательства: Проверка по всем государственным внебюджетным фондам (ПФР, ФСС).
1. Закажите свежую выписку из ЕГРЮЛ/ЕГРИП на сайте ФНС (платно) или через сервисы вроде Спарк, Контур.Фокус.
2. Проведите проверку в арбитражных судах (Банкротство-Контур, Картотека.ру, РосПравосудие). Смотрите истцов/ответчиков.
3. Запросите у продавца справки об отсутствии задолженности перед налоговой, ПФР и ФСС. Лучше дублировать запросы самостоятельно с нотариальной доверенностью после подписания предварительного договора.
4. Внимательно изучите оригинал договора аренды. Обязательно позвоните арендодателю, представьтесь будущим владельцем и уточните, согласен ли он на переоформление договора и на каких условиях. Это критически важно!
5. Привлеките юриста, специализирующегося на сделках по продаже бизнеса, M&A (Mergers and Acquisitions). Его гонорар окупится сторицей.
2. Финансы и налоги (Здесь ищут не только прибыль, но и «скелеты в шкафу»)
· Финансовая отчетность: Минимум за 3 последних полных года и актуальный период. Не только баланс и ОПиУ, но и управленческие отчеты (если есть).
· Налоговая отчетность: Сверка деклараций по УСН/ОСН/НДС с данными в бухгалтерской отчетности. Поиск расхождений.
· Расчеты с контрагентами: Проверка дебиторской и кредиторской задолженности – запросите расшифровку (старые долги, безнадежная дебиторка). Проверить наличие сделок с аффилированными лицами, которые могли искажать реальную картину.
· «Серая» зарплата: Если есть расхождения между официальным ФОТ и реальными выплатами сотрудникам — оцените риски и стоимость легализации.
· Ключевые финансовые показатели: Рентабельность, маржинальность, оборачиваемость запасов, денежный поток (Cash Flow). Динамика изменений.
· Сезонность и цикличность: Чтобы не купить «чемпиона летних продаж» зимой.
1. Запросите полную бухгалтерскую и налоговую отчетность. Не верьте на слово, только документы.
2. Запросите расшифровки дебиторской и кредиторской задолженности. Позвоните нескольким ключевым дебиторам/кредиторам для подтверждения сумм.
3. Проведите анализ движения по расчетным счетам (за 1-2 года). Запросите у продавца выписки или попросите предоставить доступ в онлайн-банкинг для просмотра (с его присутствием). Это «золотой стандарт» проверки реальных оборотов.
4. Попросите показать договоры и счета с ключевыми поставщиками и клиентами для проверки ценовой политики и объемов.
5. Наймите независимого финансового аудитора (бухгалтера), который специализируется на вашем типе бизнеса (УСН, ОСН). Он найдет то, что скрыто.
· CRM-система: Наличие, полнота и достоверность данных. Это главный источник правды о клиентах и сделках.
· Воронка продаж: Конверсия на каждом этапе, количество и качество лидов.
· Средний чек, LTV (Lifetime Value) — общая стоимость клиента.
· Ключевые каналы продаж: Откуда приходят основные клиенты и заказы.
· Портрет и поведение целевого клиента.
1. Попросите доступ к CRM на несколько дней для анализа. Посмотрите на реальные сделки, не на отчеты.
2. Проанализируйте воронку продаж вместе с отделом продаж. Где главные потери?
3. Запросите отчеты по продажам за последние 2-3 года с разбивкой по месяцам, клиентам, категориям товаров/услуг.
4. Поговорите с ключевыми менеджерами по продажам (без продавца). Спросите о процессе, возражениях, «боли» клиентов.
· Каналы привлечения клиентов: Какие работают, какие нет. Их стоимость (CAC — Customer Acquisition Cost) и эффективность (ROI).
· Бренд и репутация: Узнаваемость названия, отзывы в сети (Google Карты, Яндекс Карты, 2GIS, отзовики, соцсети).
· Активы: Сайт (трафик, позиции, конверсия), социальные сети (подписчики, активность), базы данных клиентов (email, телефоны).
· Текущие рекламные кампании: Бюджеты, ключевые показатели.
1. Используйте сервисы SimilarWeb, Яндекс.Метрика / Google Analytics (с доступом) для анализа трафика сайта.
2. Проверьте позиции сайта в поиске по ключевым запросам через сервисы Мегаиндекс, Serpstat.
3. Изучите все площадки с отзывами. Количество и характер негатива очень показателен.
4. Запросите у продавца отчеты по рекламным кампаниям и бюджетам на маркетинг.
· Ключевые сотрудники: Кто реально «двигает» бизнес? Есть ли у них мотивация остаться с новым владельцем?
· Организационная структура: Понятная иерархия, распределение зон ответственности.
· Система мотивации: Прозрачность KPI и системы выплат. Соответствие зарплат рынку.
· Текучка кадров: Особенно среди ключевого персонала.
· Квалификация: Наличие необходимого образования и сертификатов у сотрудников (например, для врачей, барменов-барист).
1. Лично пообщайтесь с ключевыми руководителями и специалистами (коммерческий директор, главный бухгалтер, начальник производства, ведущие мастера/менеджеры). Узнайте их видение бизнеса.
2. Попросите показать штатное расписание, трудовые договоры и положения о мотивации.
3. Оцените корпоративную культуру во время визитов в офис или цех.
· Размер и динамика рынка: Растет, стагнирует или падает?
· Ключевые конкуренты: Кто они? Их сильные и слабые стороны, доля рынка, ценовая политика.
· Барьеры входа: Что мешает новым игрокам (включая вас) легко зайти на этот рынок?
· Внешние факторы: Технологические тренды, изменения в законодательстве, экономическая ситуация.
1. Проведите самостоятельное маркетинговое исследование. Изучите открытые отчеты (РБК, BusinesStat, GKS.ru).
2. Проанализируйте сайты и соцсети конкурентов, сделайте тайный шопинг (позвоните как клиент, купите что-то).
3. Поговорите с отраслевыми экспертами, почитайте отраслевые форумы и Telegram-каналы.
· Концентрация клиентской базы: Если >20% выручки дают 2-3 клиента — это огромный риск (эффект «большого клиента»).
· Лояльность клиентов: Приходят ли они за брендом/качеством или только за ценой/личными связями с продавцом?
· Причины ухода клиентов (если такие данные есть).
1. Запросите у продавца список TOP-20 клиентов за последние 2 года.
2. (! С осторожностью и только с согласия продавца !) Свяжитесь с несколькими ключевыми клиентами, представьтесь новым владельцем и спросите об их удовлетворенности, условиях работы. Это нужно делать очень аккуратно, чтобы не спугнуть клиентов.
3. Проанализируйте повторные продажи и отзывы.
8. Операционная деятельность (Как всё работает «под капотом»?)
· Технологические процессы: Понятны ли они? Есть ли регламенты? Можно ли их масштабировать или улучшить?
· Поставщики: Зависимость от ключевых поставщиков, условия договоров (отсрочки, цены).
· Качество продукта/услуги: Соответствует ли оно заявленному?
· Складская и производственная логистика.
1. Проведите несколько дней в бизнесе. Посмотрите на работу изнутри. «Поработайте» рядовым сотрудником.
2. Запросите регламенты, инструкции, скрипты продаж.
3. Проанализируйте договоры с ключевыми поставщиками. Позвоните им, представьтесь новым владельцем и обсудите условия дальнейшего сотрудничества.
4. Лично протестируйте продукт или услугу как тайный покупатель.
· Материальные активы: Оборудование, недвижимость, транспорт, товарные запасы. Их физическое состояние, остаточный срок службы, право собственности.
· Нематериальные активы (часто гораздо ценнее!): Товарные знаки (проверьте зарегистрированы ли они!), патенты, авторские права, доменные имена, ноу-хау, базы данных клиентов.
1. Проведите полную инвентаризацию с привлечением независимого оценщика или технического специалиста.
2. Проверьте наличие и сроки действия сертификатов на оборудование.
3. Проверьте регистрацию товарных знаков в Роспатенте (ФИПС).
4. Оцените реальную рыночную стоимость активов, не ту, что указана в балансе.
Не торопитесь. Разбейте проверку на этапы: сначала анализ документов (юриспруденция, финансы), потом глубокая аналитика, и только потом — переговоры по цене и условиям. Цена бизнеса должна быть обоснована не только его прошлыми заслугами, но и его будущим денежным потоком (Discounted Cash Flow), который вы сможете из него получить.
Удачи в сделке! Если остались вопросы — знаете, где меня найти.
WhatsApp: +7 (920) 623-33-88 - Юрий
Позвонить: +7 (920) 623-33-88
E-mail: ibroker@mail.ru
Ваш бизнес-брокер Юрий Санкин.
______________________________________
✅ продать готовый бизнес по реальной рыночной цене;
✅ купить бизнес под ваши запросы по прибыльности и окупаемости;
✅ оценить бизнес для продажи и получения инвестиций (оценка бизнеса);
✅ юридическое и финансовое сопровождение сделок по продаже и покупке готового бизнеса;
✅ повысить стоимость бизнеса для продажи;
✅ упаковать ваш бизнес для продажи - работа со смыслами и продуктом бизнеса;
✅ провести юридическую и бухгалтерскую проверку (due diligence) перед покупкой или продажей бизнеса, дополнительно проверяем направления маркетинга, продаж, производство и персонал.
☎️ Наши услуги бесплатны для покупателей! Работаем честно! Звоните!
Возможно вы искали: купить бизнес, купить готовый бизнес, готовый бизнес, купить фирму, авито купить бизнес, бизнес под ключ, готовый бизнес от собственника, магазин готового бизнеса, купить готовый бизнес от собственника, купить готовый бизнес в москве, купить готовый бизнес магазин, покупка готового бизнеса, готовый бизнес в области купить, купля готового бизнеса, купить производство, продажа готового бизнеса, продать готовый бизнес, авито готовый бизнес, авито готовый бизнес купить, куплю магазин бизнес, бизнеса куплю бу.