Почему не получается продавать, проект не взлетает, а клиенты забирают кучу сил
В прошлый раз я писал о самой глубокой, распространенной, и банальной причине невозможности зарабатывать - создании ценности, которая никому, кроме вашей психики, не кажется ценной.
В этот раз - про то, почему не получается продавать, если ценность вроде бы есть.
Вообще продажу многие понимают неверно. Люди думают, что продавец, что-то такое с клиентом делает, что приводит к возникновению желания купить.
Продажа - это естественное следствие, когда другой человек ПО СВОЕЙ ВОЛЕ приходит к выводу, что с вашей помощью он сможет сделать важное для себя действие на основе информации, которую мы предоставили.
Да, есть нюансы в том, как мы эту информацию предоставляли, чтобы нас слушали и чтобы клиент нам открывался, а не блокировал, но это тему следующих постов.
Пока что вернемся к проблеме, когда продажа стоит вам кучи сил или вообще не получается.
Вот несколько мыслей, которые вам помогут:
1. Ты не можешь "продать", у тебя могут только купить, если сочтут это важным и ценным
2. Все, что ты можешь - это ОБЪЯСНИТЬ, как твой продукт поможет клиенту удержать свое положение или его улучшить
3. Следовательно, ты должен работать только с теми, у кого есть намерение пройти к своей цели или остаться в ней, если она достигнута
4. Когда это есть, все становится просто. Тебе достаточно объяснить, как твой продукт (или ты сам) позволишь людям оказаться там, где они хотят (или удержаться там)
Вы же это знаете! Это же прописные истины. Но ДЕЛАТЬ так не можете.
Вместо того, чтобы выбирать себе перспективных клиентов и объяснять как с вашей помощью они легче и проще получат желаемое, вы делаете что-то другое.
Например, создаете головоломное предложение, чтобы точно "отстроиться от конкурентов". Или навязываете решение, не разобравшись в деталях. Или тратите все время на борьбу с теми, кто отказывает, вместо того, чтобы работать с перспективными клиентами.
Вы так поступаете, потому что искажения внутренней реальности заставляют вас поступать неэффективно. Например широко распространенная "ловушка сильного".
Человек живет внутри того, что он ДУМАЕТ о мире, а не в том мире, который существует на самом деле. Это как ходить в очках виртуальной реальности.
Внутрення реальность имеет искажения и заставляет нас действовать неадекватно. Тогда в очках транслируется то, чего на самом деле нет.
Например, вы в Питере и хотите доехать от улицы Маяковского на Театральную площадь, а в очках загружена карта Москвы. Вы будете тщательно следовать маршруту, потратите кучу сил, а толку будет 0.
Так и работают искажения внутренней реальности. Они заставляют нас действовать неэффективно, а иногда и неадекватно, принимая за реальность то, чего там нет и не давая увидеть то, что на самом деле важно.
Поэтому бесполезны все методики и советы. Мы просто не можем их применить.
Пока не будут исправлены искажения внутренней реальности, мы не сможем создавать то, что на самом деле ценно и действовать так, чтобы легко происходили продажи. Мы будем тратить свое время на то, что мало кому нужно, а общаться не о том и не с теми.