15 клиентов по 250 рублей за тестовый период стоматологу
Ко мне обратился стоматолог Луми с просьбой привести клиентов из инстаграма.
Предыстория.
У Луми достаточно много пациентов, но все они её находят на сайте prodoctorov.ru (на этом сайте среди стоматологов она на 1 месте в городе на момент написания кейса) и записываются через клинику. Основная задача и боль, которую она хочет решить - получать достаточное количество клиентов из инстаграма самостоятельно, чтобы открыть собственную клинику.
P.S. Везде пишу во множественном числе (сделали, добавили, решили и т.д.) потому что без вовлеченности Луми в мою работу, положительного результата получить было бы не возможно.
Решили разбить глобальную цель на несколько этапов:
1 этап - заполнить записью остающиеся окна в клинике, где Луми работает сейчас и начать замещать клиентов от клиники собственными клиентами из инстаграма. Основываясь на опыте коллег запись к стоматологу стоит в районе 500р. Мы поставили задачу получать записи дешевле 300р;
2 этап - перейти к работе только на своих клиентах, пришедших из инстаграм, максимально снизив стоимость записи;
3 этап - открытие клиники и работа над заполняемостью собственной клиники.
Начало.
Аккаунт был взят в работу почти с 0. На странице о стоматологии не было ни слова, красивые личные картинки, 1300 подписчиков, большинство из которых из предыдущих городов проживания и диалоги в Директе только со знакомыми.
Так выглядела страница:
Очевидно, что на такой аккаунт вести трафик бессмысленно, занялись подготовкой.
Первое, что сделали - проработали целевую аудиторию. Выделили 2 сегмента:
- Люди, которые хотят решить проблемы эстетикаи и гигиены полости рта
- Люди, с зубной болью всех видов
Затем каждый сегмент поделили на 3 по геолокации:
- рядом со стоматологией
- район, в котором находится стоматология, без учета предыдущего пункта
- весь город + облась 10км без учета двух предыдущих пунктов
Выделили еще одну экспериментальную аудиторию, никак не относящуюся к предыдущим. Луми румынка и её жизнь сложилась так, что она много раз переезжала из страны в страну и успела выучить 4 языка, помимо русского: Итальянский, Испанский, Румынский, Английский. Забегая вперед, решили протестировать иностранцев, проживающих в Туле. По данным ФБ их оказалось всего 7700. С целью охват показали на них банальнейший банер: "болят зубы, приходи ко мне, я буду говорить с тобой на твоем родном языке"Итог: за 210 рублей охватили почти 3000 человек, получили 4 клика и ни одного обращения. Интерес удовлетворили, эксперимент решили дальше не продолжать.
Затем взялись за наполнение контентом.
Придумали шапку, исправили ИМЯ профиля под актуальный запрос, составили контент план. Тексты Луми писала сама, я их только корректировал и исправлял ошибки, Луми все таки румынка 😉. Фотографий у Луми достаточно много и личных и профессиональных, делать фотосессию в начале работы не пришлось. Добавили 20 постов на тему стоматологии.
Для фотографий работ до/после создали отдельный аккаунт, его добавили в шапку основного аккаунта. У стоматологов они на редкость не привлекательные, но для человека, заинтересованного в процедурах они полезны (визуализация результата), поэтому совсем без них тоже нельзя. Сделали приятные глазу обложки и за ними в карусель добавили саму фотку до/после.
Далее перешли к созданию рекламных объявлений.
Решили протестировать три оффера:
- Бесплатная консультация стоматолога
- Избавление от запаха изо рта за 1 посещение
- Скидка на профессиональную гигиену полости рта
Объявления:
Тексты:
- Призыв на консультацию
1. Даже малейшая зубная боль может говорить о серьезных проблемах с зубами, позаботься о них вовремя! Запишись на БЕСПЛАТНУЮ консультацию к стоматологу @dr_lumi в Директ!
Адрес: г. Тула, улица Тимирязева 97, рядом с ЖК “Оружейная слобода”
Запись и предварительная консультация в Директ @dr_lumi.
2. Хочется горячего, холодного или чего-то сладенького? Но боль в зубах не дает наслаждаться радостями жизни? Это первый признак того, что пора позаботиться о своих зубках и прийти на БЕСПЛАТНУЮ консультацию к стоматологу @dr_lumi. Запись в Директ @drlumi. Адрес: г. Тула, улица Тимирязева 97, рядом с ЖК “Оружейная слобода”Запись и предварительная консультация в Директ @dr_lumi.
3. Зубная боль не дает сконцентрироваться на работе? Не тяни! Запишись на БЕСПЛАТНУЮ консультацию к стоматологу @dr_lumi и получи полный план лечения уже при первой встрече!
- Призыв на профессиональную гигиену полости рта
5. Избавься от зубного налета «курильщика»🚬 за одно посещение стоматолога @dr_lumi. Запишись на профессиональную гигиену полости рта👄 до 7 июня и получи скидку 15% - 3800, вместо 4500!
Адрес: г. Тула, улица Тимирязева 97.
Запись и предварительная консультация в Директ @dr_lumi.
6. Запишись на профессиональную гигиену полости рта к стоматологу @dr_lumi до 7 июня и получи скидку 15%! Всего 3800, вместо 4500.
Запись и предварительная консультация в Директ к @dr_lumi.
Из картинок сработали лучше всего номер 3 и 4, но результат в 25 рублей за клик я счел не удовлетворительным и перешел к тестированию сториз.
Важно упомянуть, что работали автоматические правила, по которым контрольная цифра затрат была 25 рублей. Если потрачено больше 25 рублей и ни одного клика, то объявление выключается, если есть клики и их стоимость превышает 25 рублей, то объявление выключается.
В сториз создал 3 креатива:
1. Якобы переписка, в которой один человек другому рекомендует стоматолога
2. Стандартное рекламное видео с перечислением преимуществ и процедур, которые Луми делает
3. Вирусное видео "поймай предмет", в нашем случае люди ловили зуб
С видео результаты оказались интереснее. Ниже приведена статистика по группам объявлений:
Тут статистика по объявлениям в сториз:
Результаты сториз оказались удовлетворительными, средняя стоимость клика 21 рубль и есть понимание как эту цифру уменьшить.
Реакции людей на вирусное видео не заставили себя ждать. Это реакции на объявление в первые часы запуска:
В статистике по кампании наглядно видна разница в результативности рекламных кампаний:
Так выглядит аккаунт на момент написания кейса:
Так выглядит аккаунт с работами до/после
Выводы:
- Лучшие картинки 3 и 4 объединяет то, что на них Луми делает процедуру пациенту. Будем тестировать другие офферы с подобными картинками.
- Нет смысла делить город с потенциальной аудиторией 120000 человек по гео признаку (ближе, дальше от клиники), из любой точки города до стоматологии можно добраться за 25 минут. Чем больше аудитория, тем дешевле клики. По обратной связи от Луми, люди, записавшиеся через инстаграм приходили со всей Тулы. Поэтому первое, с чего мы начнем, когда продолжим работу - оставим одну группу объявлений на всю Тулу
- Видео с пролетающим зубом очень хорошо собирает реакции людей, будем тестировать другие офферы и подобные интерактивы.
Итоги
Луми зафиксировала 15 новых клиентов, записавшихся за период рекламной кампании и оплативших лечение или процедуру (не бесплатное посещение), некоторые из них приходили повторноОни в несколько раз окупили затраченные 3800 рублей на тестовый период.
Отзыв
Контакты для связи
Никита Крючков
inst: @nkruich
telegram: nikita_krchkv
тел: 8-977-887-32-60