Доп. вопросы в скрипте в 1 по 7-й этапы
Часть 1. Продвигающие этапы
Этап 1: Какая ситуация сейчас?
Этот вопрос нужно задавать по теме сессии.
Здесь не нужно спрашивать о проблемах, это является ошибкой, т.к. вы
пропустите часть состояний и этапов в общении с клиентом.
Если клиент начинает говорить о проблемах или желаниях, возвращайте его к
текущей ситуации, ссылаясь на то, что еще вернетесь к этому, а сейчас важно
понять какова текущая ситуация.
Задавайте здесь нейтральные вопросы, например: «Какой у вас вес?», «Как
долго пытаетесь похудеть?», «Занимаетесь ли спортом?»
Вопросы: Какой у вас текущий вес? Как долго пытаетесь похудеть? Пробовали худеть до этого?
Вопрос клиенту: «Какие конкретные результаты вы хотите получить?»
Если в вашей теме сложно измерить результат в цифрах, то пользуйтесь шкалой
от 0 до 10-ти, например: «На сколько вы сейчас удовлетворены своей
физической формой от 0 до 10-ти?», например, человек отвечает «На 5-ть»,
тогда следующий вопрос: «А на сколько хотели бы?»
Помогите клиенту создать образ его желаний, картинку где он будет, когда
достигнет желаемого, когда перейдет на новый уровень.
Чем детальнее будете эта картинка, чем больше энергии в ней будет, тем лучше
будет для клиента.
Задавайте уточняющие вопросы, вычленяя детали из общих слов клиента,
например, если клиент говорит, что хочет путешествовать, то спросите куда
конкретно хотел бы съездить.
После того как вы сформировали результат, помогите клиенту увидеть, как
изменится его жизнь, после того как он получил этот результат. Каким он будет,
как он будет себя чувствовать, что будет хотеть.
Спросите: «А как изменится ваша жизнь, когда вы получите желаемые
результаты?»
Помогите клиенту наводящими вопросами, прожить это состояние.
ВАЖНО! После этого уточните на сколько этот результат важен вашему клиенту по шкале от 0 до 10-ти, если он назовет меньше 8-ми, то скажите, что не сможете ему помочь, т.к. работаете только с людьми, которые хотят результат минимум на 8-мь.
Здесь клиент либо начнет оправдываться и найдет новые важные аспекты результата, либо сессия закончится. Когда решили вопрос с важностью, уточните у клиента: «Почему вам важен этот результат?», это может дать много дополнительной информации, которую вы сможете использовать при формировании вашего предложения.
Вопросы: На сколько кг вы хотите похудеть? На сколько вам важно похудеть (от 1 до 10). Что изменится в вашей жизни после похудения?
Этап 3: Что вам мешает получить желаемые результаты?
Постарайтесь, чтобы клиент перечислил как можно больше причин.
Активно слушайте его ответы: «Правильно ли я понял, что …». Если клиент
сказал и не продолжает, то спрашивайте «А что еще мешает?», повторяйте это
до тех пор, пока клиент не сможет больше ничего из себя выдавить.
Спросите: «Что-то ещё добавите, из того, что мешает вам получить результаты?
Или идем дальше?» - Это помогает человеку раскрыться
Вопросы: Что мешает вам похудеть прямо сейчас? Что ещё мешает?
Этап 4: Что случится, если ничего не изменится?
Цель вопроса - помочь человеку осознать, что жизнь проходит.
Помогите прочувствовать ту боль, которая будет, если ничего не изменится.
Обычно люди отвечают, что будет крах, провал, снижение самооценки, бросит
жена, не сможет показать пример детям и т.п.
Таким вопросом вы даете понять, что менять нужно сейчас, а не ждать.
Вопросы: Как вы представляете свою жизнь в дальнейшем, если ваш текущий вес не изменится?
Этап 5: Готовы ли вы сделать все от вас зависящее, чтобы получить эти результаты?
Этим вопросом вы определяете готовность человека к действиям.
Идеальный ответ – «Да, готов на все»
Этап 6: Считаете ли вы себя человеком, который может получить этирезультаты (перечислить 2-3 результата), если вы сможете решить тепроблемы, которые сейчас вам мешают?
Перечисляете 2-3 острых проблемы, которые озвучивал клиент на 3-м этапе.
Этот вопрос помогает перейти к предложению ваших услуг. Это подтверждение
желания клиента работать.
«Да» клиент говорит самому себе
Вопросы: Считаете ли вы себя человеком, который может похудеть на N килограммов и быть здоровым жизнь, если вы... [2-3 острые проблемы клиента]
Этап 7: Какую цену вы платите за отсутствие этих результатов(перечислить 2-3 результата)?
После этого вопроса дайте возможность человеку самому что-то сказать. Затем
помогите ему наводящими вопросами.
Есть темы, где легко определить денежный эквивалент. Например, если вы
проводите сессию по увеличению дохода, и человек не зарабатывает, то легко
посчитать, сколько он теряет от того, что он не получает этих денег за месяц, за
год, за несколько лет.
В темах, где оценить сложно, вы спрашиваете клиента: «Какую моральную,
эмоциональную цену вы платите за отсутствие этих результатов?»
Вы можете перевести это в денежный эквивалент. Для этого задайте своему
клиенту вопрос: «Как вы считаете, в какую сумму вы бы оценили данные потери,
по аналогии с тем, как оценивают моральный ущерб в суде?»
Затем вы спрашиваете, как долго человек хочет, но не получает данных
результатов. И умножаете сумму на количество лет.
Обратите внимание, что не стоит сравнивать цену программы с финансовыми
потерями человека от отсутствия результатов. Цель вопроса – показать глубину
и широту проблемы
Вопросы: Какую моральную, эмоциональную цену вы платите, пока у вас имеется лишний вес? В какую сумму вы бы оценили это всё?