Разбор воронки Михаила Христосенко “Клиенты и деньги из соцсетей”
Из этого разбора вы узнаете:
— структуру воронки на курс «Соцсети на миллион» по продвижению и поиску клиентов в соцсетях
— какие рекламные посты ведут в воронку
— структуру посадочной страницы
— способы удержания аудитории до конца воронки
— схему контентных и продающих вебинаров
Воронка состоит из 4-х автовебинаров, которые проходят дважды в день и серии прогревающих писем.
Расскажу тезисно о проекте и спикере.
SMM Академия Михаила Христосенко по обучению продвижению и невидимым продажам в соцсетях. На рынке 10 лет, школа выпустила 300 000 учеников.
Промопосты
Чтобы охватить, как можно больший сегмент аудитории и снизить цену регистрации в рекламной кампании, используется несколько источников трафика.
В ленте крутится несколько промопостов на разные сегменты целевой аудитории. Параллельно с промо в рекламе используют тизеры с фото Михаила. Кроме Вконтакте реклама крутится в РСЯ.
Первый промопост нацелен на горячую+теплую аудиторию. Для привлечения внимания в заголовке используют сегментацию+выгоду.
Чтобы зафиксировать внимание давят на боль (устали от поиска клиентов, дешевые услуги) и подогревают интерес (читайте дальше).
В основной части поста сразу представляют спикера, его регалии, чтобы повысить доверие и показать социалпруфы (обучил более 100 000 предпринимателей).
И сразу переходят к презентации бесплатного курса через буллиты. В буллитах показывают, что аудитория получит, если пройдет курс. Давят на хотелки.
В конце короткий и прямой призыв к действию — переходите по ссылке.
Второй промопост — полезно-продающий. Заход через интерес: как правильно использовать что-то важное для ца.
Удержание внимание через полезную информацию в формате маркированного списка, чтобы облегчить восприятие.
Переход к офферу и продаже пользы бесплатного мероприятия (Как создавать расскажу на онлайн-курсе...)
Описание программы курса в форме буллитов, в которых вшиты желания целевой аудитории.
Призыв к действию + подарок за подписку, который повышает мотивацию пойти на сделку и перейти по ссылке.
Третий пост для аудитории таргетологов, смм-специалистов, тех, кто занимается продвижением чужих аккаунтов.
Заход через боль. Усиление боли.
Информация о спикере, через описание регалий и социальных доказательств.
Присоединение к боли — знаю, что тяжело.
Продажа решения проблемы — оффер и программа бесплатного курса, которая закрывает потребности данного сегмента ца.
Призыв к действию — перейти по ссылке.
В рекламе Яндекса крутится видео ролик на 40 секунд, в котором также акцент на желаниях аудитории и выгодах бесплатного курса.
Подписная страница
По ссылке из рекламы клиент попадает на сайт из нескольких экранов.
Первый экран — название мероприятия, оффер и призыв к действию. Для горячих клиентов, которые уже готовы зарегистрироваться.
2 экран догревает тех, кому интересно предложение, но они не готовы сразу зарегистрироваться. На втором экране перечислены выгоды, которые получит участник курса. Буллиты бесплатного курса основаны на желаниях аудитории.
Чтобы усилить желание зарегистрироваться, участникам предлагается полезный подарок.
На следующем экране подробное описание программы и результатов, которые получит участник. Цель — повысить интерес, показать, что будет много пользы для клиента.
Далее блок с закрытием возражения «а мне это подойдет?». Перечисление ниш, в которых методика дает результаты.
Следующий блок с информацией о Михаиле, его регалиях, опыте, количестве учеников, чтобы повысить доверие аудитории.
Последний блок посадочной страницы — призыв к действию, форма регистрации + еще одно напоминание о возможности получить полезный подарок за регистрацию.
После заполнения формы клиент попадает на страницу завершения регистрации, где предлагается выбрать удобный мессенджер для дальнейшего прохождения воронки и забрать свои подарки за регистрацию.
Письма и вебинары воронки продаж
Сразу после подписки приходит первое письмо с подробной программой бесплатного мероприятия и ссылками на лид-магниты. В первом же письме дается подробная программа, чтобы пробудить интерес аудитории и показать, что здесь они могут получить то, что поможет решить их проблемы.
Сразу же клиенту дается больше пользы — обещали один подарок, а дали два.
Во втором лид-магните «Как быстро набрать 1000 подписчиков» предложение вступить в группу вк, чтобы параллельно увеличить число подписчиков группы за счет участников марафонов.
За 3 часа до вебинара приходит письмо-напоминание. В письме видео-приглашение с описанием выгод вебинара. В конце письма еще раз давят на желание аудитории — больше продавать через соцсети. И финальной фразой поддерживают людей, которые хотят, но боятся.
За 15 минут до вебинара приходит письмо с ссылкой, названием и оффером.
Уже во время вебинара приходят призывы зайти на вебинар и описание того, что происходит сейчас в эфире.
Серия вебинаров
ВЕБИНАР 1
Вступительная часть
Начало — взаимодействие с аудиторией, просьба ответить на больной для ца вопрос: насколько актуальна проблема с клиентами из соцсетей от 1 до 10.
Речь Михаила о кризисах как возможности для роста, чтобы настроить аудиторию на действия и показать, что увеличение прибыли зависит от действий.
Давление на боли клиента через риск-тест.
Усиление боли. Что будет, если ничего не делать.
Выделение своей целевой аудитории через вопросы.
Представление программы бесплатного курса. чтобы показать аудитории, что это им нужно, что здесь они найдут решение своей проблемы с клиентами и продажами.
Обещание Михаила, какой результат получат участники за 4 дня бесплатных эфиров.
Интерактив — кто готов пройти марафон до конца? Чтобы вовлечь аудиторию. сконцентрировать внимание на вебинаре, а не посторонних делах. На вебинаре Михаил много взаимодействует с публикой.
Чтобы усилить мотивацию пройти марафон Михаил анонсирует бонусы, релевантные ца, для тех, кто пройдет марафон до конца.
Далее идет блок презентации спикера. Михаил рассказывает о себе и своих достижениях, чтобы повысить лояльность аудитории.
Для усиления доверия и демонстрации статусности информация о звездных клиентах (Седокова, Дашкиев) и их отзывы о работе с Михаилом.
Повышение доверия — скрин из рекламного кабинета, что на рекламу за квартал откручено 17 млн. Снимают сомнения аудитории, точно ли сам спикер профессионал в своем деле.
Контентная часть
Далее переход к контенту, интересующему целевую аудиторию. Ошибки в соцсетях, плюсы умного подхода в продвижении, где искать клиентов, плюсы стратегии смм.
Расписание по дням, что аудитория получит сегодня, завтра, на 3й и 4й днях бесплатного курса.
Давление на проблемы и боли аудитории.
Снятие ответственности с аудитории, если у них не получается — это не их вина, а результат того, что их никто не научил, как правильно искать клиентов в соцсетях.
Если знать систему привлечения клиентов, то все получится. Поселяют надежду у аудитории, что можно все изменить.
Михаил намекает, что у него есть решение проблемы. Удочка про основную платную программу — «Социальные сети на миллион. Перезагрузка».
Сохраняет интригу и продолжает контентную часть про алгоритмы социальных сетей.
В процессе Михаил повышает к себе доверие и рассказывает, что входит в клуб, из которого все изменения про соцсети узнает раньше других. “ То, что я рассказываю — первоисточник».
Усиливает интерес аудитории к своему продукту через хотелки: поток клиентов из соцсетей, рост продаж, возможность проводить больше времени с семьей, повышение качества жизни. Подводит к тому, что если овладеть алгоритмами соцсетей, то они будут приносить больше продаж при меньших усилиях.
Намек, что освоить алгоритмы и улучшить свои продажи можно на курсе «Соцсети на миллион».
Интерактив с аудиторией: Сколько денег хотите получать от клиентов из соц сетей?
Продажа идеи, что аккаунт в соцсетях — такой же актив, как квартира стоимостью 15 млн. рублей. И если научиться грамотно им владеть, то можно регулярно доставать сотни тысяч рублей и больше.
Снова крохи про платный продукт. «На программе получите знания, как им пользоваться. Программа обновленная под новые реалии».
Продолжение контентной части. Информация о визуале.
Удочка — на курсе будет бонус, как за 5 минут на телефоне превратить фотографию в шедевр, чтобы они выглядели лучше, чем у любимых блогеров.
Социальные доказательства эффективности курса через результаты учеников.
Кейсы учеников, демонстрируют увеличение дохода еще во время курса.
Еще примеры учеников из разных ниш — повышение доверия.
Демонстрация, что технология, которая дается на курсе работает стабильно.
На первом дне марафона нет прямой продажи курса, но есть много крошек о платном курсе, чтобы повысить интерес, показать, что он может решить проблемы ца и вызвать желание купить, еще до начала стадии активной продажи.
В контентной части вебинара Михаил рассказывает, ЧТО делать, чтобы решить проблем аудитории, но не говорит КАК. Намеренно оставляет белое пятно в знаниях, которое можно закрыть только на платном продукте.
Если участник пропустил живой эфир в 12мск, ему приходит напоминание, что можно прийти в 19.00. Еще раз акцентируется внимание на пользе, которую получит клиент.
Для тех, кто не был на вебинаре на следующий день приходит запись с доступом на сутки и приглашение на следующий вебинар с описанием самых интересных моментов.
Такая цепочка писем с повторным приглашением на вебинар и записью приходит после каждого вебинара, если участник его пропустил. Для тех, кто присутствовал на вебинаре приходят только письма-анонсы о новом вебинаре за 3 часа, 5 минут и в начале вебинара. Записи на сутки высылаются только тем, кого не было онлайн.
ВЕБИНАР 2.
Вступительная часть
Вебинар начинается с общения с аудиторией: запрос обратной связи о вчерашнем дне, чтобы продемонстрировать тем, кто пришел впервые, что здесь можно решить проблемы и повысить доверие к спикеру.
Михаил через вопросы вновь акцентирует внимание на проблемах с которыми сталкивается его аудитория.
Дает понять, что здесь они могут найти решение и переходит к программе самого вебинара.
Далее Михаил в очередной раз давит на желания аудитории «Хотели бы вы, чтобы клиенты сами хотели у вас купить?»
Демонстрация плюсов соцсетей для продвижения. Акцент, что это лучший инструмент для роста продаж и дохода.
Удочка про важность следующего эфира, чтобы поддержать интерес и довести аудиторию до конца воронки.
Напоминание про подарки для тех, кто пройдет до конца.
Присоединение к болям аудитории через перечисление трудностей тех, кто продвигается с помощью платной рекламы.
Демонстрация решения через результаты ученика, который воспользовался системой невидимых продаж.
Контентная часть
Далее Михаил рассказывает о способах безбюджетного продвижения, которое актуально для целевой аудитории и регулярно вплетает в контент упоминания о платном продукте.
Пример: Михаил говорит о продвижении с помощью сторис. Акцентирует внимание, что для многих боль о чем снимать, где брать идеи. Задает вопрос — Удобно ли продвигаться, если есть формулы, шпаргалки? Говорит, что в программе все построено на формулах, которые можно легко внедрить. Просто берешь шаблон, подставляешь свои данные и получаешь результат в виде новых клиентов и продаж.
Подкрепление слов кейсами. Пример ученика, который заработал 700 тыс на аренде домика в несезон с поста-розыгрыша, который создал по шаблону из курса.
Параллельно с выдачей контента Михаил закрывает возражения аудитории.
Пример: Закрытие возражения, что мне это не подойдет, у меня не сработает. Предложение спикера поспорить на айфон с теми, кто в комментариях пишет, что это нереально применить в их нише.
Продолжение контента о способах продвижения в соцсетях. Давление на желания аудитории, что изменится если клиенты сами захотят у вас покупать? Продажа решения проблемы с плохими продажами — переход от впаривания к помощи через создание полезно-продающих постов.
Подтверждение, что такое решение рабочее. Кейс ученицы, как она заработала 160 тысяч рублей во время обучения на магазине детской одежды и в итоге крупный бренд одежды заключил с ней контракт.
Далее информация о том, как грамотно настроить платную рекламу. Демонстрация результатов учеников, которые сами настроили рекламу во время обучения.
Отзыв ученицы, как на 300р бюджета смогли заполнить фитнес центр клиентами. Кейс Марии, как с нуля продаж с настройки рекламы «форма заявок» — пришла заявка на на 1,5 млн.
Отработка страха «вдруг не получится». Рассуждения, что все боятся, но главное найти большое «зачем», которое сильнее страха.
Кейс пенсионерки Валентины, которая заработала 80 000 рублей на вязании.
Демонстрация, что в любом возрасте можно освоить технологию и получать клиентов из соцсетей.
Заключительная часть
Интерактив с аудиторией— придумаю тему постов под вашу нишу, чтобы доказать, что технология подойдет всем.
На втором вебинаре Михаил также держит интригу и не презентует платный продукт, но регулярно вплетает в контент крошки о пользе платного продукте, показывает, как он решит проблемы аудитории и подкрепляет слова отзывами и результатами учеников.
ВЕБИНАР 3
Вступительная часть
Обратная связь от аудитории о двух предыдущих днях. Было ли полезно?
Социальные доказательства эффективности обучение — обучение прошли 300 тыс. человек и получили результат, за которым вы пришли. Демонстрация кейсов.
Напоминание о подарках для тех, кто пройдет бесплатный курс до конца, чтобы удержать максимальное число аудитории до конца воронки.
Использование триггера срочности, акцент, что проблему с клиентами нужно решать сейчас, нет смысла откладывать.
Присоединение к болям аудитории — перечисление проблем с продажами.
Снимает вину — это не вы виноваты, вас этому никто не научил.
Михаил демонстрирует, что у него есть инструмент, которые решит проблемы с клиентами: «Мы создали программу, которая помогает за 3 месяца создать бесперебойный поток клиентов».
Присоединение к страхам аудитории, что можно вложить деньги в обучение, но проблему так и не решить.
Акцент на выгодах программы Смм Академии. Закладывает у аудитории мысль, что тут безопасно и надежно.
Интерактив с аудиторией: Кто хотел бы учиться на таких условиях?
Присоединение Михаила к ценностям аудитории через рассказ о своей миссии.
Контентная часть
Пошаговый план создания стабильного потока клиентов.
Демонстрация результатов учеников и давление на желание аудитории — хотели бы тоже регулярный поток заявок.
Продажа решения, которое поможет достичь желаемого — принцип невидимых продаж, которому обучаем на курс «Соцсети на миллион».
Закрытие возражений, что «у меня не получится» через демонстрацию кейса Лиры из поселка с населением 7 тыс человек, которая уже во время курса заработала 110 тысяч на дизайнерской одежде.
Контентная часть о невидимых продажах.
Демонстрация результатов результата учеников, которые прошли курс и решили проблему с клиентами и продажами.
Еще раз закрывается возражение «у меня не сработает» через кейсы учеников в разных нишах.
Игра с желанием аудитории — Кто хочет повторить результат и попасть на доску почета? Иметь постоянный источник дохода?
Продажа идеи, что курс «Соцсети на миллион» — надежный инструмент, чтобы вырасти в доходе и создать очередь из клиентов.
Продающая часть
Повышение доверия к продукту — аккредитация программы.
Описание модулей. Примеры, как ученики заработали деньги уже с первого модуля.
Акцент, что в курсе много шаблонов и готовых решений. Задача — просто повторять.
Михаил часто говорит, что будет много готовых схем, чтобы создать ощущение, что учиться будет легко. Таким способом он отрабатывает возможное сопротивление мозга «там же сложно, может не надо», чтобы клиенту было проще решиться на покупку курса.
Закрытие возражений и страхов. Объяснение почему получится у каждого. Проверка заданий профессионалами-практиками.
180000 — реальная цена курса. Акцент, что они сделали стоимость курса в разы ниже, чтобы он был доступен каждому.
Давление на результат. Стоит ли инвестиций возможность получать стабильные деньги из соцсетей.
Оглашение цены обучения — 49 900р
Возражение в комментария — дорого. Михаил отрабатывает его через вопрос: «Если один раз заплатить, а потом эта сумма регулярно возвращается. Все равно дорого?»
Триггер срочности — стоимость курса 36 000 для первых 100 мест.
Мотивационная речь Михаила, чтобы расшевелить аудиторию и вызвать желание действовать. Рассуждения, что инвестиции в себя — самые выгодные в настоящее время.
«Если сейчас вы выбираете между сапогами и обучением, то инвестируйте в себя, чтобы не приходилось выбирать или сапоги, или обучение».
Личная гарантия возврата денег.
В чате отписываются те, кто записался в программу. Повышение доверия аудитории.
Триггер — присоединения. Быть причастным к какой-то группе.
Супер бонус для тех, кто оплатит сегодня.
Презентация бонусов для тех, кто купит курс. Демонстрация ценностей этих бонусов для целевой аудитории.
Ответы на вопросы и завершение вебинара.
На третьем вебинаре большее внимание уделяется уже не контенту, а презентации платной программы. Презентация идет через описание выгод, демонстрацию кейсов, закрытие возможных возражений.
_____________________________________________________
Отзыв Михаила Дашкиева — повышение доверия. Раз такие люди приходят на обучение к спикеру, значит он дает реальный результат.
Рассуждение о навыке этичных продаж, какие он дает выгоды, зачем он нужен. Продажа идеи, что получить компетенцию этичных продаж можно после курса
Мотивационная часть про кризисы и важность правильных решений.
Как автоматизировать свои продажи, польза чат-ботов.
Акцент, что боты — не панацея, а инструмент системы. Сами по себе они работать не будут.
Всю систему даем на нашей программе.
Рассуждения, что у предпринимателей часто нет времени и сил на себя, семью, потому что бизнес съедает все силы.
Продажа решения. «Через пару месяцев вы получите систему продаж, чтобы не бизнес вас имел, а вы его».
Курс на гарвардской системе, он не про теорию, а про практику. Социальные доказательства — более 300 тыс выпускников.
Триггер срочности. Осталось 17 мест на обучение со скидкой. Полная оплата во время эфира — гарантия успеть.
Преимущества рассылок перед постами. Особенности Телеграм.
Мотивационная часть, чтобы показать, что инвестиции в свои знания — самое выгодное вложение.
История спикера, как у него не получалось вести бизнес, остался в долгах, подумал, что надо обучиться, раз не получается. Вписался в курс за 50к. Прошел обучение. Стал зарабатывать. Писал книги. Организовал свою живую конференцию. на которую пришло руководство соц сети ВК. Изменил жизнь, стал отдыхать, начал жить яркую жизнь.
Мораль истории, что лучшие учителя стоят любых денег, если это экономит силы. время и дает результат.
Присоединение к ценностям аудитории — стабильность, свобода, уверенность. Продажа решения, что все это можно получить, если выстроить поток клиентов из соцсетей.
Мотивационная часть, давление на психологию. Рассуждения про истинность желаний, важность выбора. Страхи, сомнения, установки. Обещание себе дойти до конца
Результаты учеников, которые заработал миллионы во время обучения.
Интерактив с аудиторией: Кто хотел бы повторить результат, иметь источник стабильного дохода, для кого это важно?
Презентация программы «Социальные сети на миллион»
Продажа через описание результатов результата.
Срочность — сегодня заканчивается регистрация по льготной цене. Мест 100, осталось 17.
Бонус — бесплатная настройка чат-бота
Действуйте — призыв к действию.
Видео-обзор курса, чтобы показать, как он выглядит изнутри. Цель — повысить интерес, снять возражения, пробудить желание к покупке.
Презентация фишек курса, бонусных уроков.
Озвучивает фамилии тех, кто вписался.
Пиар лучших учеников по всем каналам академии, лучшему ученику грант на запуск рекламы — еще акцент на преимуществах курса.
100% гарантия результата — закрытие возражения «не окуплю курс».
Результаты учеников, много кейсов, кто начинал с 0 дохода. Еще раз демонстрация социальных доказательств для повышения доверия.
Манипуляция — давление на боли и желания аудитории.
Закрытие тех, кому дорого — возможность рассрочки.
Триггер срочности. Осталось 17 мест по льготной цене.
Принципы миллионеров. Важность ответственности и истинности желаний, понимание большого «зачем».
Демонстрация, когда человека реально надо. Отзыв ученика, который заработал несмотря на проблемы со здоровьем.
Манипуляция, что вам не нужен рост доходов. «Если бы было надо, уже давно бы бежали на курс».
Напоминание про бонус для тех, кто оплатит во время вебинара.
Что останавливает тех, кто еще не вписался?
Технически — будут все пошаговые инструкции
Деньги — ничего не теряете, получите новые знания. Есть гарантия результата.
Будущее — то, что я для него сделал сегодня. Страх мешает движению вперед.Тот кто не рискует и ждет гарантий ничего не получает. Путь под ногами идущего. Не надо прокладывать весь маршрут, надо вбить цель и смотреть на ближайшие шаг.
По такой схеме результаты будут в любой сфере.
Выдача бонусов, тем кто прошел бесплатный курс.
Резюме по платному продукту: 7 модулей, 15 бонусов, 3 месяца поддержка кураторов, 100% гарантия рез-та, кто оплатит во время эфира — в подарок настройка чат-бот. Осталось 17 мест по льготной цене
Разумно записаться сейчас. Кто первый оплачивает, тот получает лучшее.
Четвертый вебинар допродает тем, кто не купил с третьего. В нем больше уделяется внимание мотивации, закрытию страхов и возражений, чем презентации программы. Много манипуляций, психологического давления на принятие решений о покупке.
После 3 и 4 вебинаров в работу включается отдел продаж. Начинается обзвон всех участников вебинара. Для тех, кто не отвечает на звонок, приходят сообщение WhatsApp с предложение записаться на разбор своей страницы в соцсетях с последующей продажей курса.
Дожимные письма
На следующий день после последнего вебинара приходит письмо с его записью и описанием выгод от просмотра.
В этот же день вечером приходит письмо с информацией о секретном пятом вебинаре. С описанием выгод вебинара в формате буллитов и давлением на желания аудитории. На эфирах Михаил не раз подчеркивал, что многие проблемы в голове. И вот продаётся решение — хотите разобраться с тараканами. которые мешают развиваться, приходите на вебинар.
Кроме контентной части на вебинаре будет и допродажа курса.
За 15 минут до старта приходит письмо-напоминание, где еще раз подчеркивается важность эфира.
На следующий день, для тех, кто пропустил 4й вебинар, приходит письмо с предложением провести повторный эфир. В письме также используют триггер упущенных возможностей и дают ссылку на видео-экскурсию по курсу, на который сгорают льготные цены.
Через день приходит письмо с повторным приглашением на 4й вебинар.
За 15 минут до старта приходит письмо со ссылкой.
На следующий день приходит новое письмо с приглашением на повтор вебинара. В письме давят на желания клиента и повышают доверие через личную историю спикера.
Еще через день приходит последнее дожимное письмо с новым приглашением на повтор вебинара. В письме используют триггер срочности - последний вебинар и манипуляцию об упущенной возможности. Также в письме описана программа вебинара и бонуся для участников.
Целевое действие дожимных писем - не покупка курса, а приглашение на вебинар, на котором и проходит продажа. А всех участников вебинара дожимает уже отдел продаж через прозвоны.