Простыми словами об искусстве общения и достижении своих целей при помощи слов.
“Умение общаться с людьми — это товар, который можно купить точно так же, как мы покупаем сахар или кофе. И я заплачу за такое умение больше, чем за что-либо другое на свете.”
Наверняка многие сталкивались в повседневной жизни, видели в кино и на страницах литературных произведений людей, героев, персонажей которые ловко находят ключи к умам людей и с легкостью убеждают окружающих в том, что нужно им. Не открою секрета если напишу тут, что наблюдая за такими личностями, каждому из нас приходила мысль о том, что как было бы здорово обладать данным умением. Одна из моделей искусства убеждения носит название 14 фокусов языка автором которой является Роберт Дилтс. И вроде бы все хорошо, есть модель, есть название - бери и изучай…
Но тут очень важно понимать, что человек, которым овладела идея научиться эффективной коммуникации, зачастую помыкавшись по просторам интернета принимает решение бросить это занятие. И дело не в самих людях и даже не в моделях, а в статьях которые написаны по большей части “птичьим языком” НЛП. Нет, я никого из авторов не обвиняю, и напишу больше, что ко всем трудам отношусь с глубоким уважением.
Просто давайте посмотрим на ситуацию глазами обывателя. Что он должен понять из таких слов и словосочетаний, например, как - вербальные рефрейминги, ментальные карты, языковые паттерны, вербальная репрезентация мыслительных процессов и т.п.? Как сказал бы на это один знакомый слесарь:“ Не ругайтесь, пожалуйста, матом.” Иными словами “абракадабра”.
Я не претендую на истину в последней инстанции и тут нет намерения вульгаризировать или упростить модель 14 фокусов языка. В основе этой статьи лежит попытка донести до более широких масс идею словесной гибкости, умения общения и влияния. Ведь чем больше людей будут обучаться этому искусству тем более яркой и осознанной будет их жизнь. Потому, что в результате приобретения навыков и знаний их постигнет понимание, что окружающий мир не является ограниченным или лишенным альтернатив. По мнению Альфреда Кожибски, основателя общей семантики (раздел лингвистики, изучающий значение слов), чрезвычайно важно учить людей тому, как осознавать и расширять свои языковые возможности, чтобы достигать большего успеха в общении и по достоинству оценивать уникальность повседневных переживаний.
Как говорит мой учитель Евгений Валерьевич Спирица:”Любой вопрос науки, это вопрос о понятиях.” Именно благодаря языку предопределен прогресс нашего общества. Если нет в нашем лексиконе названия, то нет и явления, нет образа, нет предмета. А вот если мы можем что-то описать, то получаем реальность. Это говорит о том, как наш язык позволяет формировать, изменять или преобразовывать базовые убеждения человека. Для чего это нам нужно? Чтобы жить по своим целям, реализовывать свои задачи, достигать задуманного, влиять на окружающих.
Тут созрела необходимость привести примеры:
Известно, что знаменитый советский диктор Исаак Левитан (1914-1983) своим голосом и словами поддерживал граждан, солдат и истощенных жителей блокадного Ленинграда, ведь его сводки с фронта слушали всей страной. Он озвучивал приказы и важные новости, которые для людей были самой важной информацией в те дни. Многие собирались на улицах и стояли на морозе, чтобы только услышать слова утешения и воодушевления. Эти трансляции сплачивали страну и направляли народ на ее защиту. Слово стало настоящим воплощением надежды и веры для миллионов людей.
Пример из жизни. Заключил договор с банком на оказание мне финансовой услуги с его стороны. Услуга была оказана не в полной мере, как объясняли представители банка, больше ничего они поделать не могут. На мои претензии вернуть деньги банк отвечал откровенным хамством и отказом. Выполнить условия договора в полной мере также отказался. Благодаря коммуникативным навыкам приобретенным в ходе изучения и практики 14 фокусов языка удалось выйти на переговоры с представителями менеджмента которые принимают решения по финансовым вопросам. В ходе переговоров удалось сдвинуть решение в свою пользу и деньги были возвращены в полном объеме.
Словом лечат, словом калечат. Сосед по даче в былые времена был довольно успешным бизнесменом. Занимался продажей электроники и комплектующими. Имел лидирующие позиции в своей нише по городу и планировал масштабировать бизнес. Но однажды ему поступило предложение о переговорах от итальянских партнеров с целью слияния фирм. С его слов условия были выдвинуты его партнерами просто неприемлемые, речь оппонентов мало имела отношения к сути переговоров, а все больше “заботились” о его здоровье. В результате после многочасовых переговоров Сергей, мой сосед, поехал на машине домой. По дороге с ним случился инсульт и только чудом он остался жив, не попав в аварию. Парализованный он с тех пор больше бизнесом не занимается.
Из примеров мы видим, что язык способен оказывать огромное влияние на то, как мы воспринимаем реальность и реагируем на нее.
Фокусы языка появились как модель благодаря Роберту Дилтсу, одному из исследователей Нейролингвистического программирования. Он наблюдал как один из основателей НЛП Ричард Бендлер, беседуя с людьми использовал определенные речевые шаблоны для того, чтобы донести до человека свою мысль, убедить его и склонить сделать то, что нужно ему. И в ходе наблюдений выделил 14 тех самых речевых стереотипов которые и назвал впоследствии “фокусы языка”. Термин “фокусы языка” отражает сходство этих речевых шаблонов с карточными фокусами. Где фокусник ловкими и незаметными движениями подменяет карты, а зрителю остается только удивляться происходящему. Речевые стереотипы “Фокусов языка” обладают сходными “волшебными” свойствами, поскольку влекут за собой существенные изменения восприятия и убеждений. Каждый из фокусов языка непосредственно связан со стратегией нашего мышления. Это универсальные модели, с помощью которых люди привыкли думать и принимать решения. Человек не подготовленный, который не изучал эту тему в базе своей использует 3-4 фокуса языка, а в самом лучшем случае максимум 6. Для того, чтобы быть убедительным и успешным переговорщиком, необходимо изучить и применять все 14. Тем более, что это позволит сознанию расширить фокус внимания на окружающую действительность и более четко видеть разнообразие перспектив. Многие могут задуматься о сложности обучения и необходимости впоследствии постоянно держать в голове все 14 способов влияния на убеждения оппонентов. Могу обрадовать, нет не нужно. В процессе практики когда человек поймет смысл каждого фокуса языка, научится формулировать их словами, то потом это будет происходить, как говорится, на автомате.
Давайте знакомиться - ФОКУСЫ ЯЗЫКА:
1. Намерение. За любым действием или высказыванием стоит позитивное, либо негативное намерение.
2. Переопределение. Иначе говоря - переназывание или подбор синонима с изменением смысла.
“Я не пьян, только немного выпил.”
3. Разделение или детализация. Дробление понятия или фразы на мелкие части, перечисление деталей.
“Когда поедем в магазин купим яйца, хлеб, молоко, чай, кофе, сахар, мясо.”
4. Обобщение, объединение. Тут наоборот все объединяем в более крупную категорию.
“Когда поедем в магазин купим продукты.”
5. Аналогия, метафора. Берем убеждение и ищем похожее на него. Это может быть анекдот, рассказ, некая история из жизни.
“На что это похоже? Свинство какое-то!”
6. Изменение размеров фрейма. На одно и тоже событие можно посмотреть из разным рамок, изменяя масштаб времени, людей, возраста и так далее.
“Надеюсь лет через 20 люди постороят колонии на Марсе.”
7. Мета-фрейм. Убеждение на тему убеждения, формат веры.
8. Применение к себе. Применение убеждения человека к нему самому.
“Со мной все понятно, а ты то какое имеешь к этому отношение?”
9. Последствия. У каждого действия или выражения есть последствия. Положительные или негативные.
“Если будешь работать спустя рукава, то тебя уволят и останешься без денег.”
10. Другой критерий. Переключаем внимание на другую цель.
“Дело не в том, что это хорошо, а в том , что это не вовремя.”
11. Модель мира. Мы рассматриваем убеждение с точки зрения кого либо.
“Что на это скажет сантехник?”
12. Стратегия реальности. То что мы видели, слышали, чувствовали. Факты.
“На самом деле факты не врут!”
13. Противоположный пример или исключение из правил. Ищем любое исключение из правил, несоответствие, искажение, отрицаем предъявленный нам вопрос, фразу, убеждение.
“-Если будешь работать спустя рукава, то тебя уволят и останешься без денег.
-Не факт, бывали случаи когда просто штрафовали.”
14. Иерархия критериев. Обращаем внимание на более высокие приоритеты, ценности.
“-Если будешь работать спустя рукава, то тебя уволят и останешься без денег.
-Это ерунда, гораздо важнее, что здоровье сохраню.”
Это сильно краткое описание с примерами "14 фокусов языка." Именно поэтому для более глубокого изучения и практики переговорной гибкости, мастерства влияния, на платформе ICDS-GROUP UNIVERSITY подготовлены несколько курсов посвященные фокусам языка. Всë зависит от того какую цель вы хотите достигнуть.