Как из 10 заявок сделать 10 замеров?
Но увеличить конверсию из заявки в замер на 10-50% - это вполне реально!
Я подготовил для вас скрипт с речевыми модулями. Адаптируйте его под свою компанию и протестируйте на практике.
Если вы раньше общались по интуиции, то теперь у вас будет конкретный план, как закрыть клиента на замер. Проверьте на практике и убедитесь сами в эффективности.
В конце лайфхак - который превратит холодную заявку в более теплую.
Где происходит идеальный сценарий продаж?
У стоматолога это кресло, на котором вы сидите и он осматривает ваши зубки и после чего составляет план лечения. Если бы он продавал по телефону, называл бы просто стоимость пломбы - то конверсия стремилась бы к нулю.
В вашем случае, идеальный сценарий продаж, это когда вы на объекте заказчика и осматриваете его квартиру. Поэтому основная задача первого телефонного звонка - это закрыть на замер.
Если ключей нет на руках, тогда просто узнаем, когда получит ключи и договариваемся о следующем звонке, записываем в СРМ. Когда придет время, вы ему позвоните и запишите на замер.
БОЛЬШЕ ЗАМЕРОВ = БОЛЬШЕ СДЕЛОК
Замер - это ключевой этап в вашей воронке продаж. Чем больше замеров вы сделаете, тем больше сделок заключите.
Ниже приведу стандартный пример диалога в нише ремонта. Этот скрипт вы можете адаптировать под кухни или другие услуги.
1. Приветствие:
— Добрый день, (имя клиента). Меня зовут (ваше имя), вы оставили заявку на предварительный расчет стоимости ремонта, все верно?
2. Квалификация и выявление потребности:
Цель: понять, что нужно клиенту и что для него важно при выборе. Это могут быть сроки, гарантии, цена, качество работы и т.д. В зависимости от того, что сказал клиент, в ходе разговора можно делать акцент на том, что важно для клиента и не уделять время тому, что не важно для него. Клиент должен говорить больше чем вы - это золотое правило.
— Скажите, ремонт планируете сделать под ключ или частичный?
— Понял(а) вас! Сразу скажу, что мы занимаемся ремонтами уже более 10 лет. Выполнили более 500 объектов под ключ. У нас свои комплексные бригады. Гарантия на ремонт до 1 года. Скажите, сколько у вас метров квадратных?
— Как срочно планируете ремонт?
— Нужно переделывать электрику, сантехнику?
— Адрес квартиры, где планируете провести работы?
3. Продолжаем выявление потребности:
Цель: дать клиенту возможность поговорить перед закрывающим вопросом, а также выявить возможные проблемы, в решении которых мы можем помочь.
— Скажите, пожалуйста, у вас уже есть представление, как должен выглядеть ремонт? Может есть дизайн-проект, эскиз, фотографии?
4. Закрывающий вопрос:
— Отлично, (имя клиента), понял(а) вашу задачу. Предлагаю поступить следующим образом, чтобы сэкономить ваше время, наш замерщик-эксперт подъедет к вам на квартиру, выполнит необходимые замеры и покажет варианты решений. Посоветует материалы и уже сориентирует по стоимости ремонта. Если вам все понравится, тогда мы можем разработать смету по всем позициям. Выезд абсолютно бесплатный. Замер займет немного времени. Скажите, пожалуйста, вам подходит такой формат работы?
— Отлично, когда вам удобно чтобы наш замерщик к вам подъехал?
— Хорошо! Договорились. Сейчас я вам отправлю смс на вотсап с датой и временем замера. Как наш замерщик подъедет - он вам позвонит. Хорошо?
— Отлично, хорошего дня, до встречи!
Если клиент настаивает о цене, тогда говорим следующее:
— Смотрите (имя), политика нашей компании - никогда не обманывать и не вводить в заблуждение наших клиентов. Стоимость ремонта вам назовут на самом замере. Наш специалист расскажет как сделать лучше ремонт, посоветует материалы, учитывая все тренды в ремонте, чтобы вам было комфортно там жить. Ну, а там мы уже с вами договоримся. Идет?
Если клиент продолжает настаивать о цене:
— Предварительная стоимость вашего ремонта от 5 000 до 10 000 рублей за м2. Для более точной стоимости, нужно чтобы наш замерщик приехал на объект и сделал все необходимые замеры и после чего сможем назвать более точную стоимость ремонта. Когда вам удобно встретиться с замерщиком?
Возражение - Дорого!
— Да, я вас понимаю, вопрос цены очень важен, именно поэтому мы делаем ремонт лишь из качественных материалов и даем гарантию на работы 1 год. За свою работу мы несем всю ответственность и ценим свою репутацию. Согласитесь, важно сделать качественный ремонт вашей мечты и больше на это не тратить деньги в будущем? — Да — Именно поэтому у нас такая цена, ну что, оформляем договор/записываемся на замер?
ЛАЙФХАК: Как сделать так, чтобы клиент ждал вашего звонка и был более лояльный к вам
Перед тем как позвонить клиенту, отправьте ему сообщение и через минут 15 наберите. Эффективность звонка возрастет в несколько раз.
Пример того, как это можно использовать. Если вам надо поставить пломбу и вы оставляете заявку на сайте, то через пару минут придёт вот такое сообщение на вотсап.
Когда посмотрите видео и прочитаете сообщение, что они отправили, то подсознательно поймёте, что обратитесь именно к ним и не будете рассматривать другие стоматологии, даже если у них дороже.
Запишите видео, где вы расскажете о своей компании, о себе. Если вам тяжело снимать видео, можно отправить фотографию и текст.
Что должно быть в тексте:
- Поблагодарите клиента за то, что он оставил заявку.
- Коротко расскажите кто вы и чем занимается ваша компания.
- Какие услуги вы выполняете и какая цена у вас (например, стоимость работ под ключ без материалов от 7 000 до 12 000р. за м2)
- Дайте весомую причину обращаться именно к вам, а не к вашим конкурентам. Почему они должны обращаться именно к вам? Какое ваше преимущество перед конкурентами?
- Добавьте факты, сколько лет на рынке? Сколько бригад? Сколько объектов уже выполнили и т.д.
- Дайте понять, что через 10-15 минут вам позвонит менеджер и проконсультирует по всем вопросам.
🙌🏻Теперь клиент ждет вашего звонка и он будет теплее.
Если вы используете CRM систему, то весь этот процесс можно автоматизировать и не отправлять вручную. Чат-бот решит эту проблему. Но для начала попробуйте вручную отправлять, когда поймете что это работает, можно уже и автоматизировать.
Рекомендации по увеличению конверсии из заявки в клиента
- Важно обрабатывать заявки в течении 15 минут с момента их поступления. В этот период потенциальный клиент будет максимально горячим и вы сможете увеличить свою конверсию в запись.
- Если вы не дозвонились по заявке, то обязательно напишите потенциальному клиенту сообщение в вотсап или в любой другой мессенджер. Некоторые люди просто не отвечают на незнакомые номера.
- Подтвердить визит на замер лучше за сутки, с помощью телефонного звонка.
- Дополнительное напоминание о визите в день визита не менее чем за 2 часа, с помощью СМС сообщений или сообщения в мессенджер. Поверьте, бывает и такое, что люди забывают о вашем визите. Функцию автоматического информирования клиентов можно сделать в вашей CRM системе.
- Людей, с которыми так и не состоялась встреча, можно обзвонить повторно через 1, 7 и 14 дней и напомнить им о вашем предложении, на которое они когда то оставили заявку.
- Если ваша компания загружена на 80% и выше, можно брать небольшую предоплату за услугу, хотя бы 10% от её стоимости.
Думаю, что внедрение этого небольшого, но важного списка поднимет вашу конверсию еще выше, чем она есть сейчас.
Если хотите обсудить сотрудничество, то жмите “написать”
WhatsApp: написать