Как я заработал первые 100к на WB: моя история
Добрый вечерок, дорогие любители пошаговых инструкций а-ля как сделать миллион на наставничестве.
Спешу сообщить, что вам предстоит 15-минутная захватывающая прогулочка по этапам заработка первых денег на Wildberries.
Эта статья может дать тебе понимание, как на самом деле все это работает и как успешно запуститься самому.
Лирический герой этой истории, в котором вы можете найти самого себя, проходит через все сложности запуска первой партии.
- Он не знает как найти прибыльный товар
- Он не знает как и у кого заказать партию
- Кому задать вопрос, если что-то станет непонятно?
Плавая в неопределенности, он идет к цели практически вслепую.
Чтобы было интереснее и практичнее, я сделал вкрапления своих рекомендаций в каждый этап (как сделал бы сейчас), некую инструкцию прописал.
PS. У него получилось. Здесь я рассказал - как.
PPS. Кстати, здесь я тоже много что рассказываю https://t.me/+_WKyU5vBy7Y2ZDgy.
Первая тестовая партия
Стояло морозное Ноябрьское утро, солнце еще не появилось на небосводе, но я уже стоял на улице с четким намерением начать. Из-за разгоряченного прерывающегося дыхания от меня исходили клубы пара: в голове бурлил процесс. Я в первый раз начинаю свое дело - одновременно и страшно, и азарт чувствуется.
Я направлялся в налоговую по месту своей прописки чтобы открыть ИП. Всего две буквы капсом, но я открывал для себя новый дивный мир.
Я правда стану предпринимателем? Ничего не смыслю, конечно, но это ничего - я добьюсь своей цели. Заработаю свои миллионы, и буду ездить на Бали хоть каждый день. Вперемешку с волнением внутри я чувствую твердую уверенность в своих силах.
Пока я направлялся в место, откуда начнется моя новая жизнь, я наблюдал за людьми вокруг. Незнакомцы шли кто куда: кто-то на работу, кто-то детей в садик отводит, какие-то два мужика разъяренно тычут друг в друга пальцами и ссорятся - а хрупкая невысокая девушка наблюдает эту неприглядную картину. Видно, древние инстинкты берут свое. Кто из них Альфа-самец я так и не определил, и методом исключения в голове определил им самого себя.
Я дошел до здания со старой кирпичной структурой, вошел внутрь и обнаружил шумное столпотворение. Мамочки и старушки решали свои проблемы с НДФЛами, пенсиями и прочим. Я сел и стал ждать своей очереди.
Встретила меня миловидная бабушка, которая задала всего один вопрос, от которого улетучилась вся моя уверенность:
Какая у Вас система налогообложения?
Я опешил, но, к несчастью, мой путь бизнесмена на этом не окончился.
Юридические моменты перед стартом всей работы:
- Самозанятые могут продавать только товары собственного производства. Если ты планируешь перепродавать товары, то тебе на следующий пункт
- ИП открываешь с системой налогообложения УСН 6% с Доходов. Никаких ОСНО.
- При открытии ИП, ты автоматически оформляешь "подписку", которую платишь каждый год. Это называется страховые и пенсионные взносы по ~40к в год на 1 человека. Впервые о них я узнал, когда мне заблокировали счета и списали оттуда всю эту сумму.
- Заодно прямо в налоговой сделай себе профессиональную ЭЦП. Ты сможешь подписывать документы онлайн, это очень удобно.
Регистрация ИП и всего прочего занимает 3-7 дней, поэтому когда я был готов, то пошел регистрировать расчетный счет.
Я выяснил, что расчетный счет - это такой же счет в банке, как у твоей обычной карты. Карты р/с называются бизнес-карты, а выставление счетов - это такой способ коммуникации между бизнесами. Типа скинь с карты на карту, бро.
Расчетный счет я решил открыть в Точке. Я хотел снизить максимально свои расходы в начале, а у Точки был бесплатный тариф. Собственно, этим они меня и завлекли.
После открытия счета я стрелой полетел регистрироваться на Портале вб
Раньше регистрация была бесплатной, но сейчас стоит 10-30 тыс. рублей. Грабеж.
Вообще ниче не было понятно, какие-то оферты постоянно вылезали, я все подписывал.
Если бы в этих офертах меня обязали продать кого-то из членов семьи, я бы даже не заметил. Пока все члены семьи вроде на месте.
Ладно, думаю, все формальности улажены - пора приступать к мясу.
Аналитика и поиск товара
Я загуглил: как найти прибыльный товар на вб и мне вылез этот сервис:
Я посмотрел несколько видосиков и обучалок по поиску товара, потом увидел ценники и присвистнул
Базовый тариф не имеет и половины нужных мне функций, поэтому я решил купить его, что называется, вскладчину.
Это когда 10 человек скидываются по копеечке, вместе набирают 20-80к, покупают тариф и вместе им пользуются.
Лишние 20к я платить не хочу, поэтому поступил так же. Я начал изучать сервис.
Для анализа я использовал те знания, которыми обладал, но каждую секунду мне казалось, что их явно недостаточно. Я собирал все больше разных ниш и товаров, но не был уверен ни в одной из них.
В моих действиях не было никакой системности. Я не пользовался никакими методами, я не проходил никаких обучений. Все, что у меня было, - это голова на плечах и стремление к новому.
Я бессистемно собирал разные ниши в таблицу, опираясь лишь на то, что говорят популярные блогеры и бохатые селлеры. Мол, такая-то месячная выручка должна быть, такая-то упущенная прибыль. Мне это давало лишь легкий начальный импульс и никакого понимания.
Я понял, что дальше так двигаться нельзя. Поэтому я придумал для себя определнные уровни крутости, так скажем:
- Уровень лох: проанализировал 1 категорию, это ~20+ ниш.
- Уровень сойдет: проанализировал 5 крупных категорий, ~50+ ниш.
- Уровень красавчик: проанализировал 10 крупных категорий и 100+ ниш.
В конечном итоге я проанализировал ВСЕ категории и просчитал примерно 256 ниш. Лишь после этого у меня возникло смутное теоретическое понимание как это делается. Я научился считать, сколько денег понадобится для входа в каждую нишу, сколько на продвижение. Я научился читать и грамотно интерпретировать цифры. Сервисы аналитики перестали быть для меня непонятной ерундой.
Из всего пула отобранных ниш я оставил одну: бисер.
Как выбрать товар, который точно будет продаваться?
В самом начале тебе понадобится только упорство и постоянная практика анализа. Желательна, конечно, обратная связь от более опытного чувака, но я начинал без чьей-либо поддержки - и у меня получилось.
Однако есть несколько критериев, которые новичку нужно учесть на 100%.
- Выручка ниши больше 10 млн. В 99% случаев ты никогда не сможешь занять >30% рынка. Будет обидно успешно запустить товар, а потом упереться в потолок 30-50к в месяц, не правда ли?
- Выручка Топов не меньше 1 млн.
- Средний чек от 900 до 5000 рублей. На вб не выгодно продавать слишком дешевый товар: ужасающая конкуренция + очень маленькая маржа = минимальные дивиденды. А с дорогими товарами просто нужно уметь работать - это понимание придет с опытом :)
- Доля товаров с продажами 50-70%. Считай этот показатель вероятностью твоего успеха. Если эта доля равна 70%, значит 7 из 10 товаров, которые ты будешь тестить, принесут деньги.
А сейчас особенно важные показатели. Читай внимательно.
С особым акцентом проверяй 3 показателя:
Продавцы. Здесь надо понять, есть ли мастодонты на рынке, с которыми нам тяжело будет тягаться. На курсах это называют консолидацией рынка. На примере бисера: кружочек не должен быть закрашен >60%, желательно 50% и меньше.
Вб сам тоже продает свои товары, и доля его продаж должна быть ниже 20%. В бисере, например, этой доли вообще нет.
Зачем все это? Просто поверь на слово. Пока у тебя нет опыта в продажах, крупняки тебя просто сожрут.
Тренд. Простое правило: он должен быть растущим. В противном случае ты зайдешь в нишу, сделаешь все просто блестяще, а она вымрет) Как ты будешь себя чувствовать?
Ценовая сегментация. Определяешь по какой цене товар продается больше всего. У бисера, например, средняя цена плавает в диапазоне 1152-3552 рубля. Ориентируйся на эти диапазоны, когда будешь закупать оптовую партию.
Когда я выбирал нишу в первый раз, у меня не было такого опыта и понимания, какое есть сейчас. Понимание всего процесса пришло после продажи первой партии)
В недавнем реалити, когда я на публику запускал товар и выводил его до 100к, я досконально объяснял эту тему. Тогда ребята ушел каждый со своим товаром и запустили свой бизнес.
Пока я анализировал все эти ниши, я также обращал внимание на происходящее вокруг меня. Вдруг мне в голову придет случайная идея и ее же я реализую? И я случайно подметил появление целого тренда
Во-первых, я заметил что много девушек резко стали носить с фенечки, колечки, ошейниками ожерелья из бисера. Я проанализировал нишу на вб и, о чудо, - в нишу можно заходить!
Я начал смотреть топовых конкурентов.
Я сразу же хотел попасть на первые позиции и захапать больше трафика, поэтому прикинул: чтобы занять топ, чем я могу отличаться от конкурентов?
- Оригинальные и яркие фотографии
- Дизайн, который будет закрывать боли клиентов
- Большее количество ключевых запросов
Первый этап пройден, нишу я выбрал. Следующая цель - выбор прибыльного товара.
В России производство бисера не подошло даже к зачаточной стадии, о контрактном производстве речи даже не идет.
Контрактное производство - это когда ты даешь производителю свой чертеж или товар, а он тебе его производит.
Я обратился к рабочей схеме: смотришь какие товары продаются на Фдшучзкуыы Aliexpress и Amazon, потом смотришь этот же товар у Китайских поставщиков. Я решил смотреть на Alibaba - там все было не на Китайском, как на 1688.
Отсматривал товары я примерно 2-3 дня и один зацепил мое внимание.
Дальше мне нужно было как-то заказать партию: на руках было ~50к на все про все. Нужно связаться с поставщиком, переговорить, выбрать карго, как-то подготовить таможенную декларацию и еще много всего. Работа с Китаем - это не шутки.
Я не знаю как это реализовать. И чем больше я думал об этом, тем сильнее меня охватывал вполне рациональный страх.
- А если меня кинет поставщик?
- А если привезут бракованную партию?
- Как я буду перевозить через границу весь этот товар? Как буду все это контролировать?
- Если товар остановят на таможне и отправят обратно в Китай, кто его повернет назад?
Ответственность китайского производителя кончается на этапе отгрузки со склада. На дальнейшую судьбу товара им будет плевать.
Я застыл в этом состоянии, потому что никогда прежде не перевозил товар между странами. И не к кому было обратиться: кто мне подскажет и кто поможет? Я начал чувствовать себя потеряшкой в мире больших дяденек, которые говорили, что все это легко.
Фулфилмент-спаситель
Не помню где, не помню как, но мне дали контакт Димы: чувак занимался перевозкой товара из Китая и у него там был свой китайский менеджер.
Китайские поставщики разделяют клиентов по принципу "свой-чужой". Если ты говоришь по китайски, то ты свой, и держи ценник пониже.
В один момент Китаец приподнял цену процентов так на 20%, но Димас своих не бросает:
Коммуникация с Димой происходила легко, он всегда был на связи и очень мне помог с подвозом первой партии. Нет, скорее не просто помог, а сделал все буквально за меня: я ему скинул оплату, он сам со всеми договорился и привез партию.
Диме я очень благодарен. С тех пор общаемся по-дружески.
А что нужно делать, когда товар привозят из Китая?
Я вообще хз. Дима сказал, что у него свой фулфилмент и карго, и они могут все сделать за меня. Поэтому понятие монокоробов, микс коробов, паллет, к счастью, тогда обошло меня стороной.
Хотя тема на самом деле несложная. Монокороб - это 1 тип товара в коробке, Микс короб - несколько разных товаров.
Потерянная партия
Я очень хотел успеть запустить продажи до Нового года, но тогда я не знал, что приемка может длиться аж до 10 (!) дней. На пару дней я завис в томном ожидании.
Пока я ждал, я стал изучать способы продвижения товара на маркетплейсе.
Все продвижение на вб строится на одном: улучшить свои позиции и дорасти до топа. До топа тебя растит алгоритм ранжирования, которые обращает внимание на:
*Есть еще пара нюансов, но в начале нам они не понадобятся.
Есть несколько методов, с помощью которых можно подняться в ТОП. На начальных порах подойдут 3:
Сегодня рассмотрю лишь один, но самый эффективный способ быстро запустить и протестить свой товар.
Самовыкупы
Это когда ты покупаешь собственный товар и оставляешь на него позитивные отзывы
Ты можешь считать этот способ сомнительным, но нельзя отрицать тот факт, что он позволяет влиять на показатель выручки, отзывов и рейтинга напрямую.
Почти всегда это самый результативный инструмент продвижения для новичков, которые еще не разобрались как правильно настраивать внутреннюю и внешнюю рекламу.
Схема: если заказал партию 70-100 штук, выкупай ~25 штук по 1 высоко-среднечастотному ключевому запросу в течение 2 недель и копи хорошие отзывы и рейтинг. Со временем к карточке начнут подтягиваться ключевые запросы и начнутся органические продажи. Не выкупай никогда свой товар через ссылку.
На 10 выкупов максимум 3 отзыва.
Сейчас с выкупами стало строго, поэтому выкупы не должны увеличивать выручку более чем на 100% за расчетный период.
Обязательно веди контроль за приходом органических заказов. Если ты выкупаешь, но ничего не меняется - меняй ключ.
SEO
Не буду забивать тебе голову тем, что это, зачем и так далее, просто дам инструкцию:
1) Заходишь в раздел Аналитика -> Популярные запросы
2) Выбираешь период 3 месяца, пишешь название своего товара и скачиваешь отчет
3) В открывшемся файле выбираешь слова и фразы, которые лучше всего относятся к твоему товару. Например, ты продаешь зимнюю женскую куртку - значит удаляешь все что связано с осенью, мужчинами и тд. Собери как можно больше своих запросов.
4) Когда у тебя появился списочек семантики, закинь все слова в описание. Сделай так, чтобы было читабельно, и при этом с максимальным содержанием ключей.
И! Не забудь по максимуму заполнить характеристики, это важно:
Мой товар ехал из Китая целых 2.5 месяца. Но это был самый дешевый вариант. Заказал я его в конце сентября, а приехал он почти в декабре. Работа с Китаем - это постоянно какие-то неожиданности и сюрпризы.
Весила партия как 2 небольших человека:
Когда партия была проверена, упакована и отправлена на склад, я был уже готов снимать сливки.
Но после приемки на складе WB (Коледино) партия потерялась
Я очень хотел успеть запустить продажи до Нового года, но тогда я не знал, что приемка может длиться аж до 10 (!) дней. На пару дней я завис в томном ожидании.
А примут ли вообще товар на складе?
Я каждый день проверял раздел поставок на ВБ, надеясь увидеть, что поставка принята
Знаете ли вы это чувство, когда ты пережил и сделал так много, чтобы достичь какой-то цели, но одна абсолютно непредсказуемая вещь останавливает весь процесс? Думаю, всем знакомо это чувство.
Я слышал истории, как партию одного поставщика потеряли аж на 6 месяцев - и я боялся стать следующей подобной историей.
Я делал все с нуля. Я ничего не знал о маркетплейсах. Ничего не знал о конкурентном анализе и прочих технических нюансах. Я в одиночку освоил все это. И что меня остановило? На одном из этапов логистики партию просто потеряли.
Два дня я постоянно мониторил поставки, общался с поддержкой вб. Пытался совладать со своим состоянием. Это были практически последние мои деньги.
К счастью, партию нашли спустя 2 дня.
Дальше начинался этап продвижения.
Оставь себе свои грязные деньги
Эксперты говорили, что для продвижения мне нужно было собрать ключевые запросы, заполнить характеристики и запустить рекламу.
Я сидел часами и пытался понять, что же такое SEO карточек. В интернете я видел предложения от копирайтеров, которые предлагали заполнить 1 карточку всего за 2000 рублей, но я почему-то сомневался в их способностях. "Лучше сделаю сам, заодно обучусь новому навыку" - думал я.
Понемногу я собирал семантическое ядро, как-то начало составляться описание. Характеристики заполнялись медленно, но верно, словно улитка, стремящаяся достичь лепестка и сожрать его.
Я так сильно старался хорошо заполнить описание и характеристики, но самое главное - Название - прописал самым нелепым образом:
Бисер. Просто бисер. Зачем напрягаться, если можно не напрягаться.
1 день спустя я закончил заполнять карточку, а мое тело и затекшие мышцы молили о том, чтобы я изменил свое отношение к жизни и больше никогда ничего сам не изучал.
Следующим этапом было определить цену за единицу товара. Я прикинул расходы и понял, что 1900 руб за набор - вполне справедливая цена.
Я даже составил кустарную финмодель:
Очевидно, я недосчитался некоторых расходов. Однако когда я выставил за свой товар запланированную цену, я удивился реакции рынка.
Взлет
Я только поставил скидку и сразу начал получать ШКВАЛ заказов. Наверное понятно, что моему удивлению и радости не было предела)
В первый же день прилетело заказов на 10000 рублей. Никаких самовыкупов, никакой рекламы (я закинул, конечно, 500 рублей, но они пришли спустя пол года).
С самого начала пошли органические заказы. Я был вне себя от радости.
При цене в 1900 рублей я зарабатывал ~30-40% чистыми с каждой продажи. И через секунду в моей голове вспыхнул курс экономики старших классов
Равновесие спроса и предложения
Кажется, я продешевил в цене. Нужно исправляться.
К цене сверху я добавил еще 200 рублей (наценка стремилась к космическим значениям). Заказов стало поменьше, но не сильно. Со своей ценой я вырвался в топ, и теперь мог работать над увеличением рентабельности.
Я не определил оптимальную цену с экономической точки зрения. Тогда я руководствовался только своими желаниями: захотел - поднял цену, передумал - опустил. И просто хотел получить максимальную прибыль со всего дела.
Завершение всей истории
Я распродал всю партию примерно за 2 недели, рентабельность оказалась в пределах 30%. Я был доволен.
Обычно после таких лонгридов чето продают, но я могу разве что продать тебе полотенца одного из наших клиентов https://www.wildberries.ru/seller/290240 и идею подписаться на наш телеграм-канал https://t.me/AinMarketplace :)