Продавец ипотеки озолотился на сравнении цен
Саймон Никсон создал один из первых в мире сервисов для сравнения цен на финансовые услуги, который превратил его в миллиардера. В середине двухтысячных бизнесмен внезапно продал свое детище и занялся проектами, которые счел более перспективными
В конце 1980-х британец Саймон Никсон бросил Ноттингемский университет, где изучал бухгалтерию и финансы: юноше было 20 лет и учеба казалась ему слишком скучной. Думая, чем бы ему заняться, Никсон наткнулся на объявление о вакансии финансового консультанта. Там говорилось о возможности неограниченного заработка. Юноша успешно прошел собеседование. Вскоре, однако, выяснилось, что под финансовым консультантом его работодатель понимал либо продажника, убеждающего клиентов, что им надо застраховать свою жизнь, либо консультанта по ипотеке и пенсионным программам. «Я подумал: мне 20 лет, я не верю в пенсии, не верю в страхование жизни», — вспоминает Никсон. Поэтому он решил сосредоточиться на ипотеке. В офисе, где он работал, сотрудники все время звонили потенциальным клиентам, назойливо и чаще всего безуспешно предлагая им финансовые услуги. «Я подумал, что должен быть более простой способ заработать», — вспоминает Никсон.
Он отправился в местную строительную компанию Persimmon Homes и поговорил с женщиной, занимавшейся там продажей домов. Никсон сказал, что может помочь ей увеличить продажи, ведь он будет помогать ее клиентам получать ипотеку. Собеседница ответила, что это было бы неплохо, поскольку двое из трех ее потенциальных покупателей не могут купить дом именно потому, что банк не одобряет ипотеку. Торговая представительница строительной компании начала передавать Никсону данные ее клиентов, а он оформлял им ипотеку в банках, с которыми сотрудничал его работодатель. Вскоре Никсон стал получать 15–20 таких запросов в неделю. Всего через три-четыре месяца он превратился в серьезного продажника ипотечных услуг.
Именно тогда он заметил, что у этого рынка есть большой недостаток: не было никакого централизованного ресурса, откуда ипотечные брокеры (посредники между заемщиками и банками) могли бы узнать, предложение какого банка является наиболее привлекательным. Тем, кто хотел получить самые выгодные условия, приходилось просто обзванивать банки, записывать расценки и условия, а затем сравнивать. «Я подумал, что было бы хорошо сделать журнал для ипотечных брокеров», — вспоминает Никсон. Он купил компьютер и сам сверстал первый номер журнала, который назвал Brokers Update Magazine. Изданием, выходившим раз в две недели, он занимался по вечерам.
Несмотря на самый простой дизайн и отсутствие рекламы, журнал стал пользоваться успехом. Уже через полгода у него было 3–4 тыс. подписчиков. Совмещать выпуск с работой в фирме, где Никсон занимался ипотекой, уже не получалось. Тогда он решил уйти с работы, чтобы заниматься собственным делом. По словам Никсона, иметь свой бизнес он хотел уже давно — его вдохновлял пример родного дяди, у которого он подростком частенько гостил. У дяди-предпринимателя был хороший дом и спортивные автомобили. «Тогда я решил, что буду предпринимателем, — вспоминает он. — Деньги могут сильно мотивировать, когда вы молоды».
Вскоре число подписчиков Brokers Update Magazine дошло до восьми тысяч. Одна подписка стоила 11 фунтов. Для 21-летнего издателя это был хороший доход. Но вскоре положение дел изменилось. «Примерно через год ипотечные брокеры стали пользоваться компьютерами», — вспоминает Саймон Никсон. И журнал, который выходил раз в две недели, стал выглядеть устаревшим. Нужен был источник информации, который обновлялся бы ежедневно. И вот в 1993 году он принял решение создать сайт Mortgage 2000 (будущий Moneysupermarket.com), на котором была бы собрана и постоянно обновлялась информация об ипотеке. Для работы над этим проектом он убедил брата своей тогдашней девушки, 18-летнего Дункана Кэмерона, бросить Ливерпульский университет, где тот изучал программирование.
Вынужденные монополисты
Финансовый супермаркет — компания, предлагающая широкий спектр финансовых услуг: не только вклады, кредиты и карты, но и более продвинутые предложения, такие как брокерская деятельность на фондовом рынке, страхование, ипотека и даже инвестиционный банкинг. Модель привлекательна для компаний тем, что предлагает клиенту услуги именно под его запрос, чем затрудняет его уход к конкурентам.
Модель стала популярной с 1990-х годов: на нее перешли такие крупнейшие банки: Citigroup, Wells Fargo и т.п. Однако в 2010-х она утратила свою привлекательность, во многом потому, что в США такие компании все чаще подвергались обвинениям в монополизации рынка. Требование властей разделить розничный и инвестиционный бизнес заставило Citigroup в 2012 году отказаться от некогда популярной модели.
Moneysupermarket.com сыграл свою роль в популяризации термина, но сам он не является финансовым супермаркетом, а скорее агрегатором услуг. В этом смысле компания Саймона Никсона опередила свое время более чем на десятилетие: массовое появление подобных сервисов пришлось на начало 2010-х.
Предложение следует
Проблемы с привлечением аудитории на сайт не возникло: узнав о более оперативном источнике информации, подписчики его журнала с радостью начали им пользоваться. Бизнес быстро рос. Вскоре у Никсона было 60–70 сотрудников. А в 1999 году доступ в интернет в Великобритании стал частично бесплатным — пользователи не оплачивали доступ в Сеть специально, а платили только оговоренную надбавку на тариф за обычную телефонную линию. Провайдеры пошли на это, чтобы привлечь клиентов, борьба за которых обострялась. Никсон вспоминает, что бесплатный доступ в интернет изменил всю картину. «До 1999 года доступ в интернет стоил 20 фунтов в месяц, — рассказывает он. — Там ничего не было. В интернете сидели гики». Однако как только доступ получили все, стало появляться много контента. «Я подумал, что было бы хорошей идеей взять Mortgage 2000, продукт для ипотечных брокеров, и переориентировать его на конечного клиента, чтобы сами клиенты смогли сравнивать предложения по ипотеке на этом маркетплейсе». До этого, как утверждает он, рынок не был прозрачным: люди должны были ходить по ипотечным брокерам и пользоваться их услугами, не понимая, какую наценку те оставляют себе за услуги.
Moneysupermarket.com был запущен в 1999 году и для своего времени оказался невероятно передовым: это был один из первых в мире сайтов, предлагавших финансовые услуги онлайн (примечательно, что само название ресурса помогло войти в обиход термину «финансовый супермаркет»: так теперь называются компании, которые предлагают широкий спектр финансовых услуг). Такой подход опередил время, и пользователи оказались к нему не готовы. «Люди приходили на сайт, сравнивали предложения по ипотеке, но никто ничего не покупал, так что сначала мы ничего не зарабатывали», — вздыхает Саймон Никсон. Стало понятно, что люди хотят сравнивать в интернете предложения по ипотеке, но брать кредиты онлайн не готовы — суммы слишком большие. Тогда предприниматель изменил модель: теперь клиенты могли просто подавать через сайт заявки местным ипотечным брокерам, которые сразу же им перезванивали. Проект брал с брокеров комиссию за каждого приведенного клиента. Такая модель стала очень прибыльной. «Я оказался в нужное время в нужном месте, чтобы воспользоваться выгодами интернет-бума начала 2000-х», — вспоминает миллиардер.
В 2000 году на сайте появилась возможность сравнивать условия по кредитным картам и кредитам, а три года спустя был запущен сервис, позволяющий сопоставлять цены на путешествия, — Travelsupermarket.com. Его коммерческим директором стал брат Саймона Крис Никсон. К 2007 году на Moneysupermarket.com приходилось больше половины (52%) всего трафика, связанного со сравнением цен онлайн в Великобритании. Источником прибыли служила комиссия, которую сайт брал при переходе пользователя с Moneysupermarket.com на сайт компании, с которой сотрудничает платформа, а также реклама. Как утверждает предприниматель, его компания не пошла по пути Google: наверху поисковой выдачи всегда оказывались самые выгодные для клиентов предложения, независимо от того, какой доход приносил сайту каждый банк.
Так говорит Саймон Никсон
«Не пытайтесь уничтожить своих конкурентов. Они нужны вам, чтобы заставлять вас подниматься на цыпочки».
«Вы должны окружить себя людьми, которые лучше вас в своих областях... Мы устраиваем здоровые споры и потом принимаем решение всем коллективом. Никто не говорит мне: «Прекрасная идея, ты гений».
«Говорить, что вы ведете деятельность в Германии или Франции — это здорово. Но намного проще расширяться на своем внутреннем рынке. Компании, которые в Америке большие, приходят в Великобританию, думая, что это их 51-й штат, и падают замертво».
Улучшить репутацию
Путь к успеху не был гладким. Отношения с деловым партнером Дунканом Кэмероном быстро разладились. Когда-то за то, чтобы тот присоединился к проекту, Никсон уступил ему половину бизнеса, что позже называл самой неудачной сделкой своей жизни. В течение пяти лет (с 2002 года) Кэмерон просто игнорировал свои обязанности — даже не ходил на работу, однако продолжал получать миллионы фунтов в качестве дивидендов. Сложность была еще и в том, что Никсон еще с 2004 года планировал провести IPO, а для этого требовалось согласие Кэмерона. Однако в 2007 году предпринимателю удалось выкупить основную часть доли Кэмерона в компании за 162 млн фунтов.
Теперь он мог самостоятельно распоряжаться своим детищем. В том же 2007 году компания провела IPO на Лондонской фондовой бирже. Оно вышло не таким удачным, как рассчитывал Никсон, — вместо 1 млрд фунтов компанию оценили в 843 млн. Настроения инвесторов были испорчены опасениями по поводу низкого входного барьера на рынок, на котором работала компания, а также предчувствием возможного кризиса, который и случился на следующий год.
По словам основателя, IPO должно было повысить репутацию компании, уровень доверия к ней, помочь с приобретением других предприятий. В 2012 году за 87 млн фунтов она приобрела крупнейшего британского конкурента — сервис
MoneySavingExpert, предоставлявший потребителям информацию о банковских услугах (у этого ресурса было 39 млн уникальных посетителей за год и выручка 15,7 млн фунтов). MoneySavingExpert продолжил функционировать как отдельный ресурс. Рядовые пользователи, впрочем, знакомились с компанией не благодаря новостям о слияниях и поглощениях, а благодаря провокационной, полной абсурда видеорекламе, в которой брутальные работяги танцевали вокруг шеста: закадровый голос пояснял, что они чувствуют себя эпично, после того как воспользовались услугами Moneysupermarket.com.
Климатический эмигрант
В 2013 году случилось неожиданное — Саймон Никсон начал постепенно продавать свой пакет акций Moneysupermarket.com. Продажа 15% в том году принесла ему 170 млн фунтов. Продажа очередного пакета в 2015 году сделала его долларовым миллиардером. В 2016 году он расстался с последними акциями компании.
Новоиспеченный миллиардер резко изменил образ жизни — даже перебрался из Великобритании на расположенный у побережья северной Франции остров Джерси, ссылаясь на то, что английский климат «до отвратительного ужасный». «Мне нужен был новый вызов, — вспоминает Саймон Никсон. — Теперь я возглавлял команду бизнес-аналитиков, которые, по сути, помогают мне управлять моим собственным частным хедж-фондом. Мы инвестируем в бизнес и недвижимость в разных секторах по всему миру». По словам Никсона, в домах, которые рекламирует компания, останавливаются известные спортсмены и телезвезды, а туристический сайт Simonescapes.com предлагает элитный отдых.
Будущее своего бизнеса Никсон связывает и с различными стартапами, в которые инвестировал уже более 100 млн фунтов. Среди компаний, доли в которых он приобрел, — сервис доставки еды Deliveroo, служба заказа такси в Лондоне Kabbee и маркетинговая платформа Zyper. «Я никогда не удовлетворяюсь тем, чего мы достигли, — утверждает Никсон. — Мы не казним себя из-за ошибок, но по-настоящему учимся на них».
Взгляд со стороны
«Пользователь экономит время»
Гендиректор финансового маркетплейса «Сравни.ру» Сергей Леонидов
Успех финансовых супермаркетов объясняется тем, что мир финансовых продуктов стал, во-первых, очень сложным, а во-вторых, очень конкурентным. Если раньше люди шли в ближайшее отделение банка и там им предлагали одну карточку и один вид вклада, то сейчас внутри одного банка есть десятки вариантов для каждого финансового продукта. А банки тем временем запускают системы лояльности, спецпредложения и новые продукты. Обычному человеку не под силу разобраться в таком многообразии. А если он и задастся такой целью, ему придется потратить очень много времени на поиск и сравнение информации. Например, у нас в компании поиском информации по финансовым проектам занимается целый отдел из нескольких десятков человек. Финансовые маркетплейсы решают эту проблему: они агрегируют всю информацию и показывают пользователю лучшие варианты под его запросы. Некоторые продукты, например страховки, можно купить сразу онлайн. Таким образом
пользователь экономит время
и получает наиболее выгодный продукт.
С начала пандемии мы наблюдаем рост интереса к своему сервису. Трафик на многие калькуляторы вырос. Также был установлен рекорд по количеству проданных полисов ОСАГО. Мы связываем это с тем, что из-за вируса люди старались поменьше ходить в отделения банков и страховых компаний и предпочитали сравнивать условия и получать финансовые продукты онлайн.