Как выжить на рынке, когда на него пришли гиганты

Если у вас небольшая компания, а на рынок приходит гигант — не стоит отчаиваться и готовиться к банкротству. Напротив, появление крупных игроков следует рассматривать как возможность зарабатывать больше. Вот что нужно делать, чтобы не затеряться на фоне рыночных гигантов.

Готовьтесь к наплыву пользователей

Приход крупных игроков на рынок — не приговор. На самом деле, корпорации только помогают небольшим компаниям тем, что тратят значительную часть своих маркетинговых бюджетов на продвижение новых продуктов. Чем больше появляется рекламы и чем активнее об этих продуктах пишут в медиа — тем сильнее растет потенциальная аудитория всего рынка. А это на руку небольшим игрокам, у которых нет ресурсов на такое масштабное продвижение.

Например, по оценкам Newzoo, пока ни одна компания на рынке облачного гейминга не претендует на абсолютное лидерство. У самого крупного игрока — PlayStation Now от Sony — лишь около 700 тыс. из многомиллионной армии пользователей (как ожидается, к 2022 году их число вырастет до 124 млн). Поэтому ресурсы и деньги, которые корпорации вкладывают в продвижение своих продуктов, помогают и их небольшим конкурентам.

Когда в марте прошлого года Google анонсировал свою платформу для стриминга игр Stadia, многие компании сразу же ощутили всплеск трафика на их сайтах. Новые пользователи заинтересовались технологией и стали выяснять, откуда она взялась и как еще используется. То же самое обычно происходит, когда другие крупные игроки генерируют новые инфоповоды (а это случается практически каждую неделю).

Что можно предложить B2B-партнерам

На фоне взрывного роста рынка интерес к нему начинают проявлять компании из других сфер: операторы связи, банки, производители техники. Всем им хочется интегрировать обсуждаемую технологию в свои услуги. Потенциальным B2B-партнерам можно предложить следующие варианты сотрудничества.

• Интеграция делается по модели white label, и ваше имя нигде не звучит. Сервис адаптирован под конкретного оператора и брендирован.
• Партнер продает ваши ключи для сервиса отдельно или в составе своих тарифов. Пользователи вводят их на специальном лендинге с айдентикой партнера.
• Вы с партнером интегрируетесь по API, после чего он продает подписки на сервис и списывает оплату со счетов пользователей (этот вариант идеален для операторов связи).
  

Используйте чужие инфоповоды

Не стоит надеяться только на случайный трафик. Чтобы новые пользователи чаще находили вашу компанию, важно активно участвовать в профессиональной дискуссии и публиковаться в специализированных медиа.

Например, многим потребителям интересно не только использовать какой-либо продукт, но и почитать обзоры о нем и об отрасли в целом. Чтобы высказаться на интересную аудитории тему, стоит предварительно изучить статистику поисковых запросов по рынку и выбрать самые популярные из них. С каждым новым всплеском интереса ваша уже проиндексированная статья в СМИ или даже в блоге будет генерировать новых потенциальных пользователей и партнеров.

Хороший ход — комментировать действия знаменитостей. Со временем имя вашей компании станет работать на вас: журналисты нишевых медиа станут звонить вам просто потому, что вам всегда есть что сказать по теме.

Чем сильнее вы нарастите свое медийное присутствие — тем больше вероятность, что привлеченная гигантами аудитория превратится в ваших лояльных пользователей.

Сфокусируйтесь на удержании аудитории

Часто пользователи приходят протестировать продукт только потому, что его выпустил известный им бренд, а затем — начинают пробовать альтернативы. Одним просто интересно рассмотреть все варианты, другие ищут более выгодную цену, третьих не устраивает качество сервиса (высокотехнологичный проект на новом рынке не получается без недостатков даже у крупных компаний).

Когда пользователи начнуть пробовать аналоги, важно сделать всё, чтобы они остановили свой выбор именно на вашем продукте. Для этого стоит изучить недостатки конкурентов, например по отзывам на их продукт. Яркая иллюстрация — жалобы первых пользователей Google Stadia: доступно только 22 игры; интерфейс платформы недоработан; от нажатия кнопки до отклика в игре проходит слишком много времени; многие заявленные функции отсутствуют.

Изучение пользовательского опыта на примере конкурента поможет вам привлечь к себе его разочаровавшихся игроков. В коммуникации с аудиторией сделайте акцент на своих преимуществах.

Однако никакие маркетинговые бюджеты и громкие инфоповоды не помогут, если ваш сервис сложно найти. По-хорошему, вы должны заниматься SEO и ASO постоянно, но появление нового продукта от крупного конкурента — точно повод провести аудит и исправить технические ошибки на своем сайте или в приложении.

Изучайте ключевые слова и поисковые запросы после громких отраслевых событий и адаптируйте ваши страницы в интернете под них. В ход должно идти все: названия продуктов конкурентов, общие вопросы по рынку и т. д. Новые инсайты можно использовать и в рекламе.