Антонов Никита, 32
В Самозанятых дорос до CCO, за 1,5 года вывел проект на 1 млрд. оборота.
Построил 5 команд из сейлзов и аккаунтов, переориентировал их по продуктовым стримам в high-risk платежке, выходил на навые гео (Европа, СНГ), за год раскачал х8 по прибыли, но старт был практически с нуля. Не льет воды в анкете, готов отдаваться работе, но сейчас не знает, чего хочет (кроме 10К минимум). Конкретики в изменениях в собесе не давал (внедрял СRM, "мы били в одну точку, чтобы вырасти"), в подходы к KPI не углубились. Уход из платежки из-за разных взглядов на мир не очень обоснован. Прямого опыта в гембле нет, только в high-risk платежке (клиенты - казино). Для проджекта стар, для ОМ слишком мало отделов (50 людей было, но направления только сейлз и аккаунт). На мой взгляд оверпрайс.
Убедиться в качестве операционных и стратегических подходов не получилось. Сильно сомневаюсь по нему, но можно пообщаться на втором этапе на CBDO, если у нас есть проект с платежкой как продуктом.
Смущает, что выдает базовые вещи за мудрость и собственные лайфхаки (планирование по циклам; закон Парето; стабильный результат требует фокус и на привлечение, и на развитие).
-------------------------------------------------------------------
Сбер
Специалист по прямым продажам / Май 2015 — Декабрь 2015, 8 месяцев
Открыли новый канал дистрибуции: менеджеры прикреплены к предприятиям, чтобы продавать розничные продукты (карты, ипотеки и т.п.). Был эффективен.
Старший специалист по прямым продажам / Декабрь 2015 — Ноябрь 2016, 1 год
Было желание стать руком, ему поставили цели. Он достиг. Стал РГ по этому же направлению.
Руководитель группы специалистов по прямым продажам / Ноябрь 2016 — Июнь 2017, 8 месяцев
B2C стал неинтересен, понял, что в B2B более серьезные чеки, деньги, опыт и т.п. Перешел на зп проекты. Это же от фонда труда. Я сделал 1.5 млрд, до сих пор никто не побил. Это все системный подход.
ЗА СЧЕТ ЧЕГО:
Я сейчас это активно применяю в управлении. Квартал перевыполнение, потом норма. Начал копать, почему так и уперся в свой тайм-менеджмент: я первый квартал работаю на привлечение новых партнеров, второй квартал они у меня реализуются и дожимают план. Разбил: в первой половине дня активно занимаюсь привлечением новых, а во второй половине дня дожимал текущих. Благодаря этому все выросло.
- Внедрял на холодные продажи потом. Во всех моих проектах, я везде это применял. Микрофишечка моя.
Менеджер по продаже зарплатных проектов / Июнь 2017 — Январь 2019, 1 год 8 месяцев
ПОЧЕМУ ВЫРОС В СБЕРЕ:
Системность. Я спортсмен, и с детства понял, что на долгой дистанции системные люди всегда побеждают, даже талантливых. Если ты умеешь бить в одну точку, понятно, срезая метрики, оцифровывая, выбирая более эффективные пути, то все получится.
УПРАВЛЕНИЕ:
В B2C было 11 в B2B работал сам на себя. Грейд выше, но управления не было.
А ПОСЛЕ ПЕРЕХОДА В B2B БЫЛ ВОЗМОЖЕН РОСТ ИЛИ ТЫ ПЛАНИРОВАЛ ИДТИ В ГОРИЗОНТАЛЬ?
- А это как? <...> У меня так и получилось. Я ушел со Сбера. Закончил Аспирантуру, пропустил один платеж и меня отчислили (вернулся из отпуска). Ученым я не стал - меня резко на военную кафедру хотели отправить на службу, взрослого состоятельного человека, 25 лет, семья. Пришлось уйти со Сбера. Пришлось залечь на дно.
СВОИ ПРОЕКТЫ БЫЛИ, ПОКА ЛЕЖАЛ НА ДНЕ
ООО Самозанятые
Товарищ познакомил с фаундером и сео, даже не было МВП. Договорились, что будем работать. Там интеграция с налоговой и шлюзами. Довольно быстро разрослись.
КАК ПАРТНЕР?
- Нет, как сотрудник.
Менеджер по продажам b2b / Июль 2019 — Ноябрь 2019, 5 месяцев
Пришел, был в команде 1 чел. Вместе с ним начали изучать рынок, изучать, кому нужно. Делали звонки и поставили себе метрику - по 50 звонков. Столкнулись с тем, что люди не понимают, что за продукт. Зачем это нужно. Закон распространялся на Москву и область, даже не на рф. Но в 2020 распространилось. Продукт раскатали на рф, мы сделали MVP, я создал 2 конкурирующие команды.
Руководитель отдела продаж b2b / Ноябрь 2019 — Июнь 2020, 8 месяцев
В каждой из них было по 8 чел. РОПы + 7 сейлзов. По 2 на маркетинг и входящие и остальные на активный поиск. Поиск больше начал приносить. Вместе с командой начал расти, начала появляться структура. В какой-то момент поняли, что отдел продаж начинает наживаться на сопровождении текущих мерчантов. А он должен продавать, а не сопровождать, поэтому построил аккаунтинг, которые вели кросс-селл, лояльность и т.п. Рос совместно со структурой.
Коммерческий директор / Июнь 2020 — Январь 2022, 1 год 8 месяцев
ЗА ЧТО ОТВЕЧАЛ?
- Коммерция, заработок денежных средств. Основной показатель - маржа. Доп показатели - средний мерчантов, средняя эффективность менеджеров. Но тут и далее основным была маржа.
БЫЛА КОМАНДА?
- Да, 2 отдела продаж, Аккаунтинг, Сапорт. Более 30 чел.
КАК ИЗМЕНИЛИСЬ МЕТРИКИ?
- Есть классный кейс по сохранению денежных средств. Был конец 2021 года. Был подключен единственный шлюз и в предверии НГ у этого шлюза забирают лицензию. А у нас основной пул мерчантов - аутсорсинговые компании, где людей привозят. Например, склад Озона. там вахта. У них нет сбережений, не на что уехать. Партнеры не смогли выплатить денежные средства, и мне пришлось лично включаться, ехать в командировку, на Север в том числе. Общался с людьми. Даже нападение на офис было. Самый конфликтный кейс в моей истории. Но нужно было сгладить углы, договорились по деньгам, залоялили, ни одного мерчанта мы не потеряли. Это если говорить про аккаунтинг.
Если говорить про привлечение, то 80% клиентов - аутсорсинговые персонала, 2 из топ-3 я сам лично подключил, и этот опыт уже передал команде.
По метрике - достигли 1 млрд оборота за 18 мес.
КАКАЯ МОДЕЛЬ УПРАВЛЕНИЯ? СТРОГИЙ ИЛИ ЛОЯЛЬНЫЙ/МОТИВИРУЮЩИЙ?
- Мммм, Я универсальный в зависимости от ситуации. Я в людях ценю честность и эффективность. Это 2 основные метрики, на которые я смотрю. Я не верю пустым словам и имитации бурной деятельности. Если человек не справляется, я иду копать его воронку, смотрю почему, ключевые операционные показатели. В пустые обещания не верю. Я справедливый, наверное правильно сказать.
- Управленец, который отталкивается от сухих данных. Я, конечно, понимаю, что человек может находиться не на своей роли, и команда - это вообще самое главное, то неважно - сегодня у вас финтех, а завтра корабль надо строить. Неважно, команда главное и я всегда в неё вкладываюсь. Если чел неэффективен, не значит, что он будет неэффективен на другой позиции. Перестановка игроков на поле для меня это нормально.
- Никогда не лезу в дела -2, потому что это дело -1. Моя работа проконтролировать, чтобы это транслировалось на -2.
- Скорость это эффективность. Не допускаю срыва дедлайнов, потому что это бизнес-преступление - всегда можно передоговориться. Это не все проговаривается, у меня есть уровень определенных договоренностей. Я стараюсь вести раз в неделю обучение для перспективных или действующих управленцев, т.к. мы в одной лодке и важно понимать, что происходит.
УШЕЛ:
Был знакомый фаундер компании по взаиморасчету с ФЛ. У него там система разбита на несколько продуктов - для выкупа автомобилей, металлоприемка, продажа инструментов, и им захотелось сделать взаиморасчет с самозанятыми исполнителями. Я посмотрел и понял, что смогу это сделать и даже круче и пошел туда. Эту компанию купил Тинькофф, Just Finance.
Руководитель отдела корпоративных продаж / Апрель 2022 — Апрель 2023, 1 год 1 месяц
Коллаборация с Тинькофф не дала роста. Комплаенс банка был достаточно жестким по продукту для новых мерчантов. Бизнес-модель аутсорсинговых компаний подразумевает некие игры с налогами и такой скоринговый балл для этих компаний имеется. Бизнес-модель не будет существовать, если делать все так, как хочет государство. Комплаенс не стал пропускать. Начали делать 300 млн. оборотки. Я пару месяцев поездил в Тинькофф. Комплаенс с коммерцией не дружит совершенно. Не смог договориться, не видел перспективы и ушел оттуда. Не смог *** столько денег, сколько нужно было.
ТИНЬКОФФ СРАЗУ ПРИШЕЛ?
Когда я пришел, они взяли лишь 10%, смотрели, что происходит в компании. Компания начала иксоваться в объемах и ребятам сделали предложение - давайте еще 40% возьмем. Они взяли и началась катавасия. Просто бизнес, так получилось. Проект так же существует. Я окунулся в нишу хайриска.
Коммерческий директор / Апрель 2023 — настоящее время, 1 год 4 месяца
Меня нашли. Это платежное решение для екома. В основном, это хай-риск в виде гемблинга и беттинга. Когда пришел, компания существовала не так давно. Они были на рынке полгода, компания начала развивать обороты. В компании были сейлзы, но они были нулевые, взяли на минимум, отсеяли звездочек, не было опыта. Нужно было выстраивать серьезную структуру, т.к. компания начала бешенно расти, и через одного человека меня позвали выстроить структуру и все процессы. Заработать больше денег.
ЦЕЛИ В ЦИФРАХ?
Команда была 5 сейлзов, когда пришел. И хаотичная система управления. Какой-то экселевский файлик, где они вели мерчанов. Не было ни метрик, ни цифр: зародыш в коммерческом блоке. Моя задача была это - маржа, т.е. увеличение прибыли. Я писал в резюме, что х8 за 11 мес удалось раскачать. Мы значительно приросли, я построил 5 команд, они делились по продуктам. Выходили в СНГ, Европу, сделали фифо процессинг и еще отдельную команду по сети выплат. И наладили процессы: внедрили CRM, совещания. Я как управленец, управляю через совещания. 80% времени занимает совещание. Пришли, пробежались по задачам, определили 2-3 фокуса. Кстати, прикольная штука, я всех ребят фокусирую.
Знаешь закон Парето? Если копнуть еще глубже, то есть 4%, которые делают 64% результата. В моей задачей было фокусировать на это, т.к. скорость равно эффективность, заработать денег. Когда мы выходим на новые направления, моя главная задача заработать первых денег, чтобы показать, что это можно зарабатывать, потом начать масштабировать, критическую массу набрать - начинаем делать свой продукт и т.п.
...Ты задала вопрос...Я че-то опять уплыл...Я изначальный вопрос тоже не вспомню
РОСТ МАРЖИ ЗА СЧЕТ ЧЕГО?
Начали смотреть на цифры и на зоны роста, куда можно бить. Плюс эффективность системы управления, которая помогла настроить команду на 4% действий, которые в кратчайшие сроки показали результат.
35 ЧЕЛОВЕК?
Сейлзы, ропы, аккаунт менеджеры
KPI
KPI нормально сделал. Зашил количество интеграций. Интеграция - это мерчант, который поставил себе в прод, пропустил процент трафика.
Изначально сделал мульти-кроссовые, они продавали все, что захотят. Создал отдел аккаунтинга. Когда пришел, понял, что ребята не продают, а занимаются сопровождением, облизыванием, а новых интеграций нет. Далее трансформировались в команды, которые продают конкретно один продукт, чтобы фокусно в него бить.. Конечно, хотелось работать по рублю, т.к. это самая легкая ниша. Пришлось разделять и строить команды. Я уже потом АМов расформировал и поставил под РОПов, т.е. в каждой команде был АМ, который работал в каждой команде.
Есть такой цикл Деминга. Объяснил. Цикл, и они бустанули в Тойоте. Я по наитию с ним работал. Когда Тинькофф нас выкупил, они обучение проводили. Оно вон как помогает оптимизировать. Не больше 10% времени трачу на гипотезы. Если более - есть риск попасть в кассовый разрыв.
KPI всегда деньги?
Да. И ключевые операционные покаатели, которые позволяют зраработь много денег. Я себя считаю универсальным, адаптивным и гибким. Та система, что я наработал, позволяет быть гибким.
ДО СИХ ПОР ТАМ?
Ушел в прошлую пятницу. ПОЧЕМУ?
Взгляды на жизнь разные с фаундером. Компания много чего дала, я много чему научился и попрактивеовался, я ему за это благодарен, но немножко разные взгляды.
КАК-ТО ВЛИЯЛО НА РАБОТУ?
Нет. Мировосприятие скорее.
ЧТО БУДЕТ ИНТЕРЕСНО?
Я управленец. Человек вызовов. С детства занимаюсь спортом и важна конкуренция. Даже не внутри команды, а можно на рынке. Но я системный и могу достигать результатов спокойно, без лишних эмоций. Про айдиал оффер не думал, и из-за того, что я системный, мне нужно загружаться и думать, я не смогу тебе так быстро сгенерить, и я может тебе сгенерю, но к вечеру пойму, что это не так. Я могу подумать, и позже тебе написать поглобальней, но в целом написал, что может быть интересно.
КОММЕРЧЕСКИЙ БЛОК, ОПЕРАЦИОНКА?
Я универсальный вообще, не пугают какие-то новые направлния, но я считаю, что если у челвоека есть желание, то адаптироваться не так и суперсложно, если командой можно посоветоваться, да и самому подушнить поучть можно.
РЕЛОК
Я в москве, релок возможен.
ЗП
Неактуальны в резюме. Никто не откликается на ЗП по рынку. Я по NDA не могу говорить, но это от 10К USD. У меня в разы было. Но я понимаю, что чтобы проявить себя, мне нужно минимум на жизнь, а остальное это уже покажет опыт и практика в виде %.