Методичка “ЭФФЕКТИВНАЯ ТЕХНОЛОГИЯ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ”

Привет! Cегодня ты УЗНАЕШЬ КАК УВЕЛИЧИТЬ свои продажи на 30-40%.

Ты сможешь ПРОДАВАТЬ 7ми клиентам из 10, используя мою СИСТЕМУ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Мои ученики закрывают 100% клиентов с бесплатной диагностики, отрабатывая возражения по моей методичке.

Елена Бровкина с одного поста на 27 подписчиков в телеграмм канале сделала продажи на 120 тыс. рублей. Провела 3 бесплатные диагностические сессии и все 3 клиента ОПЛАТИЛИ

Почему моя технология отработки возражений является ЭФФЕКТИВНОЙ?

ПОТОМУ ЧТО я в продажах 20 лет

С 2013 года я помогаю крупным it-компания выстраивать системы продаж и зарабатывать от 1 миллиона рублей каждый месяц только на новых клиентах. И далее эти клиенты приносят еще несколько миллионов рублей в течение года
За 2022 год мы вывели один из моих проектов на выручку 140 млн рублей за год. Не по системе запусков - а через регулярные продажи
Более 2х лет я помогаю экспертам выстраивать систему продаж своих онлайн продуктов, консультаций, наставничества и зарабатывать 200-300-500+ тыс рублей в месяц.

И ДЕЛАЮ процесс продажи АВТОМАТИЗИРОВАННЫМ - это когда ты лично можешь не продавать: не проводить бесплатные диагностические сессии и консультации, не вести соцсети: сторис, контент, прямые эфиры. А КЛИЕНТЫ ВСЕ РАВНО ПОКУПАЮТ У ТЕБЯ

Если ты хочешь выстроить такую систему продаж для себя и выйти на 300-500 тыс в месяц без личных продаж - НАПИШИ МНЕ СЕЙЧАС В ЛИЧКУ @igors_producer

А если ты все же хочешь научиться ЛИЧНЫМ ПРОДАЖАМ и делать это более эффективно, то научись работать с возражениями

Все, что тебе для этого нужно - это ДОВЕРИТЬСЯ МНЕ и применить мою технологию работы с возражениями на практике.

ПРЕДИСЛОВИЕ

Прежде, чем приступить к этапу отработки возражений, важно понимать несколько моментов:

Этап отработки возражений - является ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫМ этапом перед завершением сделки. Или цикличным этапом: т.е. в момент, когда мы закрываем сделку - у клиента возникает ВОЗРАЖЕНИЕ и мы спускаемся на этап ниже.

Наглядно ЭТАПЫ ПРОДАЖ выглядят следующим образом:

Получается, что этап РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ - это всего лишь один из этапов в ВОРОНКЕ ПРОДАЖ, важных этапов.

2. Если предыдущие ЭТАПЫ ПРОДАЖ: установление контакта, выявление потребностей и закрытие потребностей клиента ВЫГОДАМИ своего продукта (понятными словами для клиента) - выполнены по всем законам продаж, то ЭТАП ОТРАБОТКИ ВОЗРАЖЕНИЯ поможет увеличить количество клиентов, которые будут покупать у тебя.

3. Если первые три этапа провалены:

не установили доверительный контакт и есть напряженность в диалоге, или нет диалога - говоришь на встрече только ты
не удалось выяснить ИСТИННЫЕ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА, напомню, что такие якобы потребности как: зарабатывать больше денег, выстроить гармоничные отношения, похудеть и тд - являются социально-ожидаемыми терминами и ничего общего с истинной потребностью клиента не имеют. Поэтому, если вы будете закрывать эти потребности - продаж не будет
не смогли донести ценность своего продукта СЛОВАМИ КЛИЕНТА

✅ ЭТАП ОТРАБОТКИ ВОЗРАЖЕНИЯ поможет вам вернуться на тот этап, где у вас произошел затык. Только ВАЖНО это вовремя у себя УВИДЕТЬ

ТЕХНОЛОГИЯ ОТРАБОТКИ ВОЗРАЖЕНИЙ

ЭТО самый прекрасный этап в воронке продаж, хотя многие его не любят

Что такое ВОЗРАЖЕНИЯ? - это скрытый вопрос клиента, ответив на который - ты сможешь сделать продажу

Если клиент “уйдет думать” не высказав свои возражения, ты сольешь продажу. Поэтому твоя задача МАКСИМАЛЬНО вскрыть все возражения клиента СРАЗУ, пока он с тобой в диалоге.

Если клиент в итоге не купил, значит у него остались или появились необработанные тобой возражения. Попробуй еще раз раскрыть клиента.

Итак, технология работы с возражениями состоит из 4х этапов

ПРЕДЛАГАЮ ПОСМОТРЕТЬ 4 ЭТАПА ВОЗРАЖЕНИЙ:

0 ЭТАП - это услышать возражения
1 ЭТАП - Присоединение. Это не значит СОГЛАСИТЬСЯ с клиентом. Это значит показать клиенту, что ты его ДЕЙСТВИТЕЛЬНО УСЛЫШАЛ.

2 ЭТАП: Проверка возражения на истинность/ложность. Это не значит уличить клиента во лжи. НЕТ!

Есть ложные возражения, которые клиент может озвучивать, но не ЭТО НА САМОМ ДЕЛЕ является главной причиной, почему клиент не покупает у вас. Там есть что-то другое…и, возможно, даже сам клиент не всегда готов в моменте интерпретировать истину. Надо ему помочь. Есть истинные возражения - это то, что ДЕЙСТВИТЕЛЬНО останавливает клиента от покупки. Например, возражение ДОРОГО - чаще является ложным, а истиной может быть то, что клиент не верит в РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ вашего предложения. Каждое, КАЖДОЕ - АБСОЛЮТНО КАЖДОЕ возражение надо подвергать сомнению и проверять на ИСТИННОСТЬ/ЛОЖНОСТЬ. Так и с возражениями, если пропустить этап ПРОВЕРКИ НА ИСТИННОСТЬ/ЛОЖНОСТЬ и аргументировать не истинное возражение - ПРОДАЖИ НЕ БУДЕТ

3 ЭТАП: Логический аргумент. Только зная ИСТИННОЕ возражение клиента мы можем приступить к аргументу, объясняя что да как. Разберем дальше на примерах.
4 ЭТАП: Закрытие возражений. Это значит подвести итог, остались ли у клиента еще вопросы и готов ли он теперь КУПИТЬ твой продукт. Без этого этапа ПРОДАЖИ может не случиться, т.к. завершение рлаботыработы с одним возражением может спровоцировать следующее возражение (и это прекрасно - мы же помним, что важно вскрыть АБСОЛЮТНО ВСЕ возражения клиента)

НО, если на этом этапе у клиента более 3х возражений - значит вы накосячили на втором и третьем этапе воронки продаж (не выявили ИСТИННУЮ потребность клиента или не смогли ДОНЕСТИ ЦЕННОСТЬ своего продукта словами клиента)

ПРИМЕРЫ ВОЗРАЖЕНИЙ

ДОРОГО

*ПРИСОЕДИНЕНИЕ**:*

Я правильно понимаю, что ты считаешь ЭТО ДОРОГО для тебя?

( тут ключевой момент проговорить, что именно клиент считает дорогим для него, а не то, что это действительно дорого)

ПРОВЕРКА НА ИСТИННОСТЬ/ЛОЖНОСТЬ:

Возражение ДОРОГО всегда ложное. Клиент говорит ДОРОГО, когда мы не раскрыли у него ИСТИННУЮ ПОТРЕБНОСТЬ и стали закрывать ту, незначительную для него, которую он рефлекторно отрабатывает фразой: О, ЭТО ДОРОГО

За этим возражением могут стоять СОМНЕНИЯ КЛИЕНТА, что твой продукт действительно поможет ему.

Скажи пожалуйста, а с чем ты сравниваешь?

Тебе важно УСЛЫШАТЬ за словами, которые говорит клиент ИСТИНУ

АРГУМЕНТАЦИЯ:

Если я правильно поняла, то ты сомневаешься, что SMART-воронка поможет тебе выйти на 300-500 тыс. в месяц и будет продавать вместо тебя?
Нууу,да..
Поняла тебя (опять присоединилась к клиенту) Смотри, во-первых, воронка - это всего лишь контентная цепочка, выстроенная по продуманному алгоритму. Для того, чтобы продажи действитель пошли, важны 4 элемента:

Продукт и мы его докручиваем, под потребности клиентов
Сама продающая контентная цепочка из видео и вовлечения аудитории. Прогревает холодную аудиторию к тебе, как личности, как к эксперту и СРАЗУ дает результат от работы с тобой. Именно тут и происходит установление контакта, а дальше продажа.
Такая воронка работает в любой нише, в твоей нише давай посмотрим например
Я лично вкладываюсь в каждый проект и довожу твою SMART-воронку до ОПЛАЧЕННЫХ клиентов. Получается, что ты ПЛАТИШЬ ОДИН РАЗ, а потом КАЖДЫЙ МЕСЯЦ получаешь клиентов на 300-500 тыс.

ЗАКРЫТИЕ:

Скажи, я достаточно подробно рассказала как ИМЕННО МЫ придем к твоей цели и почему это сработает У ТЕБЯ?
Да, вполне…
Отлично, ты готова создать такую ВОРОНКУ под твой проект, высвободить время и не заниматься лично продажами? ( тут мы возвращаем клиенту ТУ ИСТИННУЮ ПОТРЕБНОСТЬ, которую нам удалось узнать)

2. ДА, НО НЕ СЕЙЧАС/ ПОЙДУ В СЛЕДУЮЩИЙ ПОТОК

ПРЕДИСЛОВИЕ:

Я правильно понимаю, что ты готова пойти ко мне в личную работу и создать для себя автоматизированную воронку продаж, которая выведет тебя на 300-500 тыс в месяц? Но позже
Да

ПРОВЕРКА НА ИСТИННОСТЬ/ЛОЖНОСТЬ:

Часто такое возражение тоже имеет ЛОЖНОСТЬ

Отлично. А почему не сейчас?
Я сейчас прохожу обучение и боюсь мне времени не хватит. ( это и будет истинным возражением, скорее всего - я бы еще покапала🙂, которое мы будем отрабатывать)

АРГУМЕНТАЦИЯ:

Поняла тебя, т.е. ты думаешь, что будешь не успевать?
Да-да, я переживать из-за этого. Уже кучу курсов так брала и капец выгорала, когда не успевала делать
Ок. А ты когда хочешь начать зарабатывать 300 - 500 тыс?
Нууу, чем быстрее - тем лучше. К лету хотелось бы уже выйти на такой доход, в отпуск хочу с детьми поехать..
Т.е. ты через 2 месяца хочешь выйти на такой доход? А сколько времени в день те сейчас можешь на это выделить?
Ну часа 2-3 могу
Отлично! Для того, чтобы создать SMART-воронку, которая будет продавать ВМЕСТО ТЕБЯ и к лету выведет на доход в 300-500 тыс этого времени достаточно. Эксперты, кому я помогаю выстраивать такие воронки собирают ее. за 6-8 недель, выделяя час-полтора в день. Кто-то делает чуть дольше, но в любом случае я довожу КАЖДУЮ ВОРОНКУ до первых оплаченных клиентов!

ЗАКРЫТИЕ:

Ну что, готова идти ко мне?

3. НЕТ ДЕНЕГ

ПРИСОЕДИНЕНИЕ:

Да, согласна, вопрос денег ВСЕГДА ОЧЕНЬ ВАЖЕН!

ПРОВЕРКА НА ИСТИННОСТЬ/ЛОЖНОСТЬ:

Возражение НЕТ ДЕНЕГ чаще ложное. Сейчас, когда деньги в шаговой доступности: рассрочки от банка, кредитки и тд. такое возражение ТОЧНО БОЛЬШЕ ложное, за ним кроются СОМНЕНИЯ или НЕВЫЯСНЕННАЯ ПОТРЕБНОСТЬ

Скажи, а если я тебе сейчас покажу, как создание SMART-воронки окупится у тебя в первые же 6 недель, а потом ежемесячно будет приносить по 300-500 тыс - ты готова рассмотреть вариант создания для себя такой ДЕНЕЖНОЙ МАШИНЫ?
Нет
Скорее всего, у тебя есть сомнения, что это будет работать у тебя… Скажи, что тебе понравилось из моего предложения?

Тут важно задать вопрос про то, что клиента зацепило и если нет явных зацепок у него - значит вы точно не выявили истинную потребность или не донесли ценность своего продукта понятными для клиента словами. Возвращаемся из жизни.

ПРОВЕРКА НА ИСТИННОСТЬ/ЛОЖНОСТЬ:

Да, я вижу, что у тебя нет сейчас в наличии свободных средств. Скажи, а ты готова рассмотреть альтернативные варианты отплаты?

- Да, конечно

Только эта фраза говорит о том, что возражение было истинным, если ответ другой - то копаем до истинного

ПОСЛЕСЛОВИЕ

Эффективно отрабатывать ВОЗРАЖЕНИЯ - это НАВЫК, который тренируется.

Важно СЛЫШАТЬ КЛИЕНТА, понимать ЧТО ИМЕННО ОН ХОЧЕТ - рассказать ему простым и понятным языком ( его же словами) КАК ТВОЙ ПРОДУКТ ЕМУ ПОМОЖЕТ и тогда у тебя БУДЕТ СЛОЖНО НЕ КУПИТЬ.

И возражения будут лишь небольшие уточнения по твоему продукту

А если ты не хочешь продавать лично, отрабатывать возражения, проводить бесплатные диагностические сессии и консультации, вебинары, прямые эфиры и тд - то можно АВТОМАТИЗИРОВАТЬ твои продажи через продающую концертную цепочку

Smart-воронку

Без СТОРИС и вечных прогревов
Система будет продавать твой дорогой продукт за тебя
Всего 3 часа в день и простые пошаговые действия

НАПИШИ МНЕ в личные сообщения @igors_producer и я расскажу тебе ПОШАГОВО, как запустить такую воронку для тебя

Спасибо за доверие!

До встречи в личных сообщениях👋