Продвижение "Ваша кухня" в Москве
Как увеличить продажи на 63% в высоко конкурентной нише без значительного увеличения рекламного бюджета.
Спойлер: оказалось достаточно увеличить конверсию сайта в заявку на 6% и конверсию в замер на 8%.
Никогда не поздно запускать рекламу даже в высококонкурентных нишах и регионах. Но важно не только настроить рекламу, а комплексно подойти к маркетингу проекта и встроить его во внутренние процессы.
Небольшое производство, нет шоурума.
Мария пришла ко мне с запросом на создание нового сайта, так как старый сайт, в совокупности с рекламой в Яндексе, плохо конвертировал и давал дорогие заявки по средней цене 1000 руб.
После проведения аудита сайта я принял решение, что нет смысла создавать новый сайт, достаточно улучшить старый. Сформировал несколько гипотез по улучшению и перешл к аудиту рекламного кабинета.
При первом взгляде реклама была настроена правильно. Я немного углубился и заметил, что на поиске не проводилась работа с минус-словами: объявления клиента показывались по нецелевым запросам, а в РСЯ же наоборот, хоть было и небольшое количество минус-слов, но некоторыми отсекали показы на сайтах с подходящей тематикой.
После презентации результата аудита с Марией сели за обсуждение комплексной стратегии, так как работа с отдельными инструментами не приносит 100% результата, действовать нужно было комплексно.
Я уже имели опыт работы с мебельными нишами и предложили оптимальную стратегию:
Создаем несколько квиз сайтов с разными предложениями, запускаем тест, чтоб понять какой приносит лучшие результаты
Создаем чат-бот, который будет вести диалог с клиентом сразу после заявки, так как менеджеры не всегда успевали написать клиенту в течении 15 мин после заявки
Оптимизируем рекламу в Яндексе
Наполняем сообщество вк новыми постами (последнее время не велось)
Мы с Марией договорились и сразу запланировали зум-созвон для проведения интервью. А дальше все было по классической схеме - на основании интервью мы определили основной портрет покупателя, его потребности, боли и страхи, исследовали конкурентов в регионе.
На основании полученных данных сформировали майндкарту целевой, новые предложения и бонусы для клиентов, которые будем использовать на сайте, квизах и в рекламе.
Пообщался с отделом продаж и понял, что нам еще предстоит поработать со скриптом, так как диалоги были больше похожи на консультирование клиентов, а не продажу кухонь. Изучил отзывы, понял что клиенты довольны. 3d проекты нравятся, кухни качественные, оставалось лишь донести эту мысль до клиентов.
Начал с сайта, немного изменил дизайн и понял, что не хватает качественных фотографий готовых работ. Кухни отличные, но по имеющимся фото это не понять. Поэтому мы оперативно нашли интерьерного фотографа. Менеджеры быстро обзвонил клиентов и за подарок (набор разделочных досок) предложили провести фотосессию. Забегу вперед, фотки получились великолепные, сравните сами.
1 фото - До (признаюсь, выбрал самую неудачную)
2 фото - После (интерьерный фотограф помогает донести ценность продукта через фотографию)
Пока ждали фотографии я согласовал прототипы квизов и сверстал их
Подготовил цепочку сообщений для чат бота
Начали готовить новые материалы для рекламы. Сформировали основные гипотезы по трафику:
- Трафик на новый основной сайт, замеряем статистику
- Трафик на 4 квиз сайта, сравниваем конверсию
- Трафик на чат бот в вк, ватсап
- Трафик на сообщество вк, сразу на сообщения, звонки, обсуждения, фотографии
Оптимизация рекламы Яндекс - проработка минус слов на поиске, отключение минус слов РСЯ, чистка площадок
К этому моменту уже получил от фотографа часть фотографий, внес правки в основной сайт.
Подготовил картинки и тексты для рекламы в ВК, Яндекс и отправил все кампании на модерацию.
Через 12 дней мы были полностью готовы. Запустили рекламу и 2 дня собирали первую статистику. Тестовый бюджет 15 000 руб я планировал открутить в течении 10 дней, получить 30 заявок и продолжить докручивать сайты и рекламу до высоких конверсий.
Обычно длинные сайты, если это не интернет магазин, всегда показывают результаты хуже, чем короткие лендинги. Но если старый сайт давал конверсию 3,7%, то через 10 дней после запуска и небольшого количества доработок мы добились конверсии 7% и знали что еще можем улучшить)
Квиз-сайты, как всегда, показал себя лучше и средняя конверсия была в районе 9%. Мы с Марией не стали пока ничего менять и продолжили собирать статистику.
Как я и предполагали, большую часть заявок принесла активная аудитория прямых конкурентов. Я сделал настройку по ключевым фразам и на гео новостроек и коттеджных поселков. Также сработала и аудитория мам, интересующихся мебелью и дизайном. Основной триггер для покупки новой недвижимости - расширение семьи, а в каждом новом доме должна быть кухня))
На старте я отключил поисковую рекламу из-за цены, прекрасно понимая что там заявки намного дороже. Основной упор сделали на РСЯ - поработали с офферами, креативами, подчистил площадки, убрал минус-слова и запустил рекламу на квизы и основной сайт.
В совокупности за 10 дней теста с 2х каналов мы получили:
11 550 руб потрачено на рекламу
выработали рабочую связку и поняли какие посадки работают лучше всего.
Но продаж не было. Были замеры, встречи, но они не конвертировались в покупку.
После очередного мозгоштурма с клиентом мы решили протестировать 2 гипотезы:
1. Усилить отдел продаж - сделать каталог, оформить коммерческое предложение (лист расчета) и выделить в нем основные преимущества компании. Добавить новые бонусы для клиента, провести брифинг отдела продаж и дать им четкие инструкции по обработке заявок
2. Запустить автообзвон по базе клиентов, напомнить о себе и предложить им бонусы. Тоже самое сделать в рассылке по базе из чат бота.
Не буду детально расписывать все этапы работы. Просто поделюсь с вами статистикой, которую мы получили спустя 2 месяца после старта работы и отзывом Марии о нашем сотрудничестве.
Заявок - 418 по цене 323.22 рублей
Конверсия из заявки в замер - 44,2%
Это лишь начало истории, мы продолжили работать и докуручивать сайт, рекламу, воронку продаж. В планах было интегрировать все это в единую систему за счет внедрения сквозной аналитики, но об этом расскажем вам позже)
