ПРОДАЖИ
Разбор полноценный продукт. Что дает:
- расклад жизни клиента на составляющие
- текущая точка А – действительность
Чтобы совершить самособой продажу, нужно провести разбор в состоянии отдавания: любви, отрешенности от себя и не додумываем за человека. Качественно вскрыть т. А, дать альтернативы и дать видение т. Б.
Плюсы значимые разборов относительно вас – экспертов, что дают?
- возможность вырасти об клиентов
- научиться с открытым сердцем и благодарно относиться ко всем людям и их ситуациям
- создавать экологичное намерение на разбор.
- показать своими глазами ситуацию клиенту
Эксперт, какие качества характера проявить:
- не переходить на сторону клиента - держать нейтральную позицию
- уловить все фразы, оговорки, слова-паразиты из его точки А - проговорить клиенту, анализировать
- решение клиента, что с этим делать:
менять или не замечать (оставлять), жить с этим дальше
- общение с клиентом на уровне чувствования его, не вкл. свои личные программы и интерпретации
- вести человека в точку Б через состояние, видение, чтобы он сам достал из себя желаемую точку Б - почувствовал это и запустил процесс трансформации
- задача - глубоко раскрыть видение клиенту точки Б.
Итог: уловить точку А и программы, т. Б и программы и дать увидеть и осознать их клиентам и принять решение, что с этим делать.
- «не стараться не казаться хорошим» - из напряжения не открыть поток информации
- быть в расслаблении - нейтралитет
- не кормить бесплатными советами, не терапевтить, не спасать - так как это говорит о самоценности эксперта
- убрать весь лексикон (дожать, добить, лиды и т.д.)
- разговаривать с человеком, а не с его программой.
- из слов рассказа клиента взять только важное по ситуации, состоянию: страх, сомнения, оправдания и так далее и показать это клиенту, если клиент видит – признаёт, то можно менять - путь альтернатив
- если человек не видит, не понимает, оправдывается, не принимает - в нём говорит программа
- дать увидеть клиенту то, что говорит программа и он.
Поддержать клиента в его решении сделать трансформацию
Благодарность всегда клиенту за:
- мотивацию быть более профессиональным
- чем сложнее случай, тем больше рост как эксперта.
Благодарность людям, миру = деньги в кассе.
Все ответы есть внутри человека, чувствовать, что внутри, в теле.
Вести человека в диалоге «как ты считаешь? как ты думаешь?»
Не говорить своё мнение, не давить на человека, не спасать…
Клиент должен сам прийти к решению рядом с вами, ему хорошо, безопасно с вами, и на этом строятся отношения дальше работать.
Если не определить изначально точку А и точку Б и не разобрать их, то в конце придётся жестко продавать, идти через возражения, боли, страхи, программы, через непринятое решение.
Если у человека поднимается куча страхов, возражения и т.д., значит он не понял, не увидел, не разделил, где говорит он и его программы.
Что делать? Вернуть в точку А или и точку Б и ещё раз показать, что он говорил там (зафиксировать себе).
Только вы решаете, когда заканчивать разбор, когда понимаете и чувствуете, что решение принято.
Если решение не принято, то человек сливается, вы ему не помогли и себе тоже.
Что делать если решение не принято, клиент сливается? - вернуть его в его программу, показать её, путь альтернатив дать.
Доверять себе и в честности проводить разборы.
Если человек говорит «да, я хочу» - значит, не принято решение. «Я хочу» - детская позиция. «Я готов» - подросток. «Мне важно» - взрослый.
Либо вы получаете «историю» клиента, либо клиент ваше наставничество.
- без ожидания от клиента по решению, цене
- чистым, отрешённым от себя - нейтралитет
- намерение честности отдавать.
Если не получается разбор сделать практику: выйти из своего тела и посмотреть со стороны на себя и на клиента, что думаете вы, как себя ведёте, что чувствуете? Что делает клиент, о чём говорит, что рассказывает, где говорит его программа?