2000+ лидов для агентства недвижимости в ОАЭ. Как мы снизили стоимость квалифицированного лида в 4 раза от KPI на рынке США и Канады
Точка А: ко мне обратилось агентство недвижимости из ОАЭ с целью привлечения заявок в пределах до 200$ за квалифицированного лида. Первостепенной задачей стояло протестировать офферы, воронки, гео и язык привлечения клиентов, выявить успешные гипотезы и масштабировать их.
У клиента был список приоритетных объектов недвижимости, которые нужно было продать, мы начали тестовый запуск с рекламы конкретных юнитов. Это довольно классический формат рекламы, которым пользуется 90% рынка недвижимости. Реклама объекта "в лоб" -> заявка от клиента -> звонок брокера.
Проблема данного формата заключается в том, что потенциальный клиент оставляет заявки на всю похожую с нами рекламу, уровень конкуренции с другими агентствами запредельный, и не всегда оправдан. С данного формата мне удалось привлекать квалифицированных лидов в рамках KPI клиента, но % квалифицированных лидов был в пределах 7-10%. Увеличить процент квалификации — была наша следующая цель.
Первое что мы сделали — откатились на более холодный по спросу сегмент аудитории и сформировали оффер, который ориентирован на одну из главных болей инвесторов и конечных покупателей — покупка неликвидной недвижимости в ОАЭ. В данном оффере брокер озвучивал частые причины, по которым клиент может столкнуться с этой проблемой, а для более подробного материала с разбором риск-факторов, клиент оставлял заявку через лид форму. Таким образом брокер связывался с клиентом, предоставлял материал, выяснял потребность и уже под конкретный запрос назначал встречу.
Ниже результаты рекламной кампании. Здесь мы тестировали и сам оффер, гео и языки.
Рекламу вели на лид-форму. С данным типом конвертера часто возникают проблемы с низким качеством трафика, я ее решала следующими способами:
- В настройках рекламной кампании оптимизация не "Максимальное число лидов", а "Максимальное количество конвертированных лидов". В первом случае алгоритм оптимизирует показы на людей которые оставят контакты, во втором — оставят контакты и продолжат диалог
- Подключение смс-кода для верификации номера телефона в лид форму. Пока человек не подтвердит актуальность номера телефона, заявка не отправится
- Вопросы с предварительной квалификацией в самой лид форме
- И обязательно, во всех лид формах только ручной ввод контактных данных
Первые два способа могут снизить объем заявок и увеличить стоимость технического лида, но как правило качество заявок выше.
На данном этапе мы столкнулись с проблемой скорости обработки заявок. Брокеры не справлялись с входящим объемом лидов, поскольку CRM система была на этапе внедрения, многие лиды терялись, либо прозванивались с задержкой до недели. Рекомендуемый срок обработки лидов с рекламы составляет в пределах часа, максимум текущего рабочего дня.
Учитывая данный фактор, чтобы увеличить скорость обработки заявок, отдел маркетинга клиента внедрил автоматизированного AI агента, который сам общался с потенциальным клиентом, проводил первичную квалификацию, и назначал встречи. Брокеру оставалось только подтвердить актуальность запроса и вести уже теплого клиента по воронке.
Под данную воронку мы запустили отдельный оффер, и он тоже не касался прямой рекламы объектов недвижимости. Клиент видя рекламу, перенаправлялся в Whats App, где ему сразу же отвечал AI агент и квалифицировал. Ниже результаты рекламной кампании:
Стоимость технического лида (начало переписки в Whats App) 10,89$
Получено квалифицированных лидов: 334
В данном формате воронки мы тестировали большинство гео, где работает Whats App. Лучше всего себя показали рынки США, Канады и Австралии. Так же тестировались страны GCC, но данные гео сработали хуже, так как был низкий % квалификации, от этих гео мы решили временно отказаться.
Так же одно из самых приоритетных гео для клиента была Великобритания. Здесь считаю нам тоже удалось достичь хороших показателей, учитывая что британцы достаточно привередливая публика, а по стоимости рекламы этот рынок один из самых дорогих. На данное гео в качестве конвертера лучше всего сработали лид-формы. Ниже результаты рекламной кампании:
Стоимость технического лида: 17,43$
Получено квалифицированных лидов: 82
За весь срок работы запущено 36 рекламных кампаний, протестировано 5 офферов, 4 типа посадочных страниц, освоено 51 000$ рекламного бюджета.
На момент написания кейса подтверждено 3 сделки на сумму 6 млн. дирхам (1,63M$). В работе еще более 400 лидов прошедших квалификацию и 6 объектов в процессе подтверждения сделки.
Телеграм @nikafatyanova
Whats App +79094305000