От рефлексов рептилий к отшлифованным реакциям: создание контента для вовлечения.
Ретикулярная формация, Лариса и при чем здесь ваши продажи.
Эту статью точно стоит прочитать экспертам, которые:
— абсолютно уверены, что они правильно разговаривают со своей аудиторией
— абсолютно уверены, что правильно презентуют свой продукт своей аудитории
— абсолютно уверены в смыслах, которые важны для аудитории
но с продажами у них грустно...
Могу поспорить, что вы не раз слышали, что всегда нужно говорить на языке клиентов.
И это абсолютно правильно.
Причина кроется в ретикулярной формации.
Это сетчатая структура, которая тянется вдоль всей оси ствола головного мозга. Она контролирует огромное количество сигналов, поступающих извне, и работает как фильтр, который отсекает большую часть информации.
И именно она отвечает за то, о чем именно мы будем думать, и какую именно информацию мы будем воспринимать из окружающего мира.
Но мы способны управлять избирательностью ретикулярной формации, программировать ее. Управлять тем, что мы хотим видеть, а что нет.
Точнее, мы будем видеть то, что хотим и старательно не замечать остальную информацию.
Например, если вы задумались о покупке машины определенной марки и цвета, то вся информация, так или иначе с этим связанная, будет помечена как важная и вы обратите на нее внимание. Информацию о других марках, вы просто проигнорируете и даже не вспомните, что она вообще попадалась вам на глаза. Более того, как только вы сфокусируетесь на покупке вы сразу станете замечать, что вокруг очень много машин этой марки и цвета.
Точно также женщина до момента беременности не замечает других беременных женщин. Но стоит ей на УЗИ узнать, что ей предстоит — буквально выйдя из поликлиники она начинает замечать как много беременных женщин вокруг.
Это же относится и к вашим убеждениям.
Например, если вы считаете, что все богатые люди получили богатство нечестно — вам будут попадаться статьи о коррупции, мошенничестве, уголовном преследовании среди обеспеченных людей. То есть все то, что только укрепит вас эти убеждения.
И наоборот. Если вы уверены, что большинство из них — порядочные люди, которые делают многое на благо других — вам будет попадаться информация о том, как эти люди жертвуют на благотворительность, двигают науку, помогают одаренным детям и т.п. И это также будет укреплять вашу точку зрения.
Именно поэтому когда вы пишете словами своей аудитории она их бессознательно узнает, уделяет им внимание, а также больше вам доверяет.
Но если в текстах в блогах эксперты еще придерживаются совета говорить на языке клиентов, то на других этапах прослеживаются узкие места.
Сейчас помогаю эксперту с продуктовой линейкой.
Она — эксперт по развитию детей и сейчас продает большой продукт по личному сопровождению.
Для продвижения сейчас пользуется бесплатными инструментами — рилз в нельзяграм и ролики/шортс в Ютуб.
Когда я попросила рассказать о продукте подробнее, услышала вот что:
Это сопровождение детей 9+ по самоопределению, поиске себя и смыслов, мотивация к учёбе.
Для справки: у меня ребенок как раз попадает в этот возрастной диапазон. Это прям та история, когда я могу быть потенциальной ЦА и уже на этапе рассказа о продукте мне можно его продать.
Я была в замешательстве.
Когда в 16 лет ребенок ищет себя, смысл жизни это понятно. Но откуда тогда 9+?
Опять же, в таком описании продукта нет конечного результата. По сути написано что будет на продукте. А зачем это все и к чему приведет — непонятно.
Ок, допустим, я как мать заинтересована в личностном развитии своего ребенка. И таких много. Но если брать широкую аудиторию — мамы интересуются развитием ребенка, но не формулируют это так.
Более того, когда стали глубже копать с экспертом (мне нужно было понять что реально есть в продукте, за что можно зацепиться) — выяснили интересную историю.
Например, что раннее развитие детей с 0 и до 5 лет — активно продвигается в массы. Существует огромное количество обучалок/направлений/методик и так далее.
А вот после 9 лет — родители не понимают, что делать с ребенком.
Уже не ребенок, но еще и не взрослый.
Ребенок делает домашки/учителя в школе не жалуются/на кружки ходит и всем норм.
— А когда начинаются звоночки?
— Когда стабильная система ломается.
Представим жизненную ситуацию в которой может быть целевая аудитория.
Продукт эксперта для детей, но целевая аудитория (тот, кто принимает решение о покупке) — мамы этих детей.
Поздно вечером Лариса возвращалась с работы.
Тяжелые пакеты с продуктами больно врезались в ладони, а ноги ныли, из-за того, что весь день пришлось провести на ходу. Рабочий день был утомительным и она была счастлива, что он наконец-то закончился.
Она открыла дверь квартиры и вошла.
Никто не выбежал ее встречать. Свет горел только в детской.
Разувшись, она оставила пакеты с продуктами и подошла к двери, откуда лился свет.
Егор играл с друзьями в очередную онлайн-игру и никак не реагировал на то, что происходит вокруг.
На столе рядом с ним стояла тарелка с крошками и немытая чашка.
«Опять нормально не обедал» — подумала Лариса.
Она потеребила сына за плечо. Егор вздрогнул от неожиданности и снял наушники. Мама поцеловала его и спросила, сделаны ли уроки. Егор покачал головой и сказал, чтобы она не переживала, он сейчас все сделает.
Лариса еле сдерживаясь, попыталась спокойно объяснить, что уроки нужно было делать раньше, до игр. Но Егор лишь махнул рукой.
Лариса пошла на кухню готовить ужин.
В ватсап пришло сообщение от классной руководительницы. Та жаловалась на плохое поведение Егора на уроках. На отсутствие сданных домашек по некоторым предметам. «Он вечно сидит в телефоне» - жаловалась руководительница. «И вообще, ваш ребенок совсем скатился, и теперь по многим предметам по итогам триместра у него будет неуд».
Назревал скандал.
За ужином Лариса попробовала поговорить с Егором о том, что происходит в школе. Но тот только отмахнулся.
«Школа надоела. Учителя пилят почем зря. Запрещают сидеть в телефоне. И вообще, зачем мне школа? Вон блогер ___ вообще без образования, а нормально денег зарабатывает» — рассуждал он.
Лариса даже не знала, что ответить. Она понимала, что нужно что-то делать, но как? Как помочь ребенку без криков, ссор и скандалов?
Перед сном Лариса машинально листает ленту в нельзяграм. Рецепты, знаменитости, платья. И тут взгляд спотыкается о фразу:
«Ребенку уже 10? позаботьтесь об его личностном росте»
— Что? Личностный рост? Что за ерунда — и Лариса продолжает скроллить ленту дальше.
Почему она могла заметить эту фразу?
Потому что у нее есть запрос на решении проблем с 10-летним сыном. Почему прошла мимо? Потому что она не связывает личностный рост с решением этой проблемы.
Проблема Ларисы не единична.
У моего сына большинство одноклассников на всех переменах тайно от учителей сидят в телефонах. Постоянно смотрят Тик-ток, Ютуб и это все без возрастного ограничения контента. Многие дети реально не хотят учиться. Им скучно. Многие хотят быть блогерами и думают, что для этого ничего не нужно делать.
Когда мы стали разбирать большой продукт эксперта на ступени, оказалось что в одной из ступеней есть борьба с зависимостями.
Как думаете, если бы Лариса увидела рилз/шортс с призывом «Ребенок целый день в телефоне? Как побороть зависимость от гаджетов» — она бы прошла мимо? Или провалилась в воронку эксперта?
Если наш эксперт хочет использовать для продвижения бесплатные охватные инструменты — все темы он должен строить исходя из интересов Ларисы и писать ее словами.
Не как создать мотивацию к учебе, а
«как сделать так, чтобы ребенок ходил в школу с удовольствием»/
«как оторвать ребенка от экрана и привить любовь к чтению»/
«как договариваться с ребенком без уроз и скандалов»
— вот тот контент, который может зацепить Ларису.
Да, где-то есть мама Мария с дочкой Олей, которая хорошо учится в школе, занимается балетом, вокалом и т.д. И мама ищет варианты дополнительного развития для нее.
Но как вы думаете, какой промежуток времени пройдет от первой встречи Марии с вами до момента покупки?
И в случае с Ларисой или Марией — где этот промежуток будет короче?
Подсказка:
Чем более остро стоит решение проблемы — тем быстрее человек эту проблему решает.
Поэтому нам всегда лучше привлечь Ларису и помочь решить ее небольшую проблему. А потом, получив доверие, показать наш собственный метод решения ее ситуации целиком на глобальном уровне.
Если у вас также есть непонимание, как именно вам двигаться дальше и что делать с продуктовой линейкой:
Вот ссылка на мои личные сообщения — nikapro_marketing
Напишите мне, опишите свою ситуацию, а я подскажу, как я могу вам с этим помочь.
Не ждите годами когда оно решится само. Иногда достаточно одного взгляда со стороны, чтобы у вас появились результаты.