Как оцифровать кейсы так, чтобы клиенты платили только вам
У кого-то есть 1000 кейсов и отзывов, но продажи не растут, а кто-то за счёт пары грамотно оцифрованных кейсов умудряется стабильно получать новых клиентов. В чём секрет? - Разберу в этой статье
Начну с того, что кейсы в формате картинок до/после не дают такого эффекта, как кейсы в формате разборов. Мне неоднократно присылали кейсы в формате картинок "до/после", и я замечал за собой, как мозг начинает накидывать возражений и причин для сомнения.
Остаётся много незакрытых вопросов, особенно, если ваш продукт даёт измеримый результат клиенту в деньгах/весе/подписчиках/количестве заявок.
Вот пример кейсов в формате картинок:
Это не мои кейсы, но ничего не мешает мне скидывать эти картинки своим клиентам, выдавая их за свои кейсы. Но я так делать не буду, так как эти картинки никак не повлияют на принятие решения о покупке именно у меня.
Каким должен быть кейс, чтобы клиенты быстрее принимали решение и покупали у вас?
Нужно понимать, что оцифровка кейса это не только написать конечный результат, который человек получил благодаря вам.
- Как клиент к вам пришёл и с каким запросом?
- Что беспокоило клиента перед тем, как он купил ваш продукт?
- Какие этапы прошёл человек до результата?
- С какими сложностями он столкнулся?
- Как и за счёт чего удалось справиться с трудностями?
- Чего клиент получил в результате?
- Какие выгоды он извлёк от полученного результата?
- Как себя наградил?
Когда человек видит всю изнанку вашего кейса, у него не остаётся вопросов, он доверяет вам и покупает ваш продукт/услугу.
Поэтому не нужно пытаться казаться идеальными, рассказывайте не только про то, как у вас всё получалось, но и про падения. В вашей неудаче, которую вы проанализировали и сделали правильные выводы, люди увидят ещё больше пользы для себя.
Оцифровка кейса
В этой статье я дам вам общую структуру вопросов, по которым вы сможете оцифровать свои кейсы. Неважно, в каком формате это будет: видео-интервью или статья-разбор, в любом случае - сработает эффективно.
1) Как клиент ко мне попал и какой у него был запрос?
Поделитесь, как человек попал к вам и почему принял решение покупки. Возможно, он пришёл по рекомендации, и тут вы покажете, насколько у вас качественный продукт, что его даже рекомендуют. Или клиент пришёл к вам с рекламы, значит, у вас отлично выстроен маркетинг.
Запрос клиента - это проблема, за решением которой он к вам обратился.
Распишите его как можно подробнее. Учитывайте то, какие ресурсы были у человека вначале, какое у него было состояние, в какой ситуации он находился и как себя ощущал.
2) Какую стратегию мы выбрали
Тут вы можете максимально прогреть человека к своей экспертости. Распишите, исходя из запроса человека, почему у него не получалось ранее решить свою проблему, с которой он к вам обратился, и какой дорожкой вы предложили ему пойти к решению, чтобы путь получился относительно недолгим и безболезненным для клиента.
Вам необходимо обосновать, почему в конкретной ситуации человека вы выбрали соответствующие этапы работы.
3) Путь клиента до результата
Расскажите в своём кейсе, как вы вели клиента к результату. Тут важно выделить ключевые этапы, которые способствовали достижения Точки Б. Не забывайте говорить про сложности, падения, неудачи и то, как вы с этим справлялись.
Вы должны показать всю изнанку своей работы с клиентом, чтобы, читая ваш кейс, человек мог увидеть, какие подводные камни могут возникнуть в процессе и как вы/ваш продукт помогают их обойти.
4) Что ваш клиент получил в результате и какие выгоды извлёк?
Детально опишите конечный результат и ощущения клиента в Точке Б. Это не должно выглядеть так: "В результате Артём заработал 300.000р. и купил айфон"
Тут очень важно измерять результат не только в денежном и материальном эквиваленте, но и передавать эмоции клиента, его внутреннее состояние в Точки Б.
Люди больше выкупают не то, как меняются цифры на банковском счёту, а то, как меняется состояние человека от полученного результата и какие эмоции он испытывает.
Также тут можно добавить, как человек наградил себя за то, что у него всё получилось: купил путёвки или абгрейднул свой ноутбук/телефон.
Оставлю тут примеры своих оцифрованных кейсов:
1) https://giddy-plum-262.notion.site/1-130-000-171-400-cbd9ff82a95c4fc897413c0f223f576c?pvs=4
2) https://giddy-plum-262.notion.site/3-5-1-2-17c67b1a348f4eaa83fee45731e687ff?pvs=4
Что важно помнить
1) Прикрепляйте социальное доказательство, особенно, если вы оформляете кейс в статью. Видео-отзыв, скрины переписок, фотографии, голосовые сообщения, ссылки, всё, что может подтвердить ваши слова, старайтесь подкреплять соц. доками.
2) Указывайте ссылки на соц. сети или мессенджеры человека, который является вашим кейсом. Так люди смогут убедиться, что это живой человек, и при желании смогут с ним связаться, чтобы задать какие-то вопросы.
3) Делайте призыв к действию. Если вы хотите, чтобы кейсы приносили вам тёплых клиентов, готовых купить ваш продукт/услугу, то обязательно добавьте свой контакт для связи или ссылку на вашу воронку. Если нет воронки, можно просто сделать сильный призыв на индивидуальную консультацию или аудит, на которой вы расскажете, как клиент с вашей помощью сможет закрыть свою боль.
И самое главное: как с помощью кейса заработать уже сегодня?
Не понимаю, почему мало кто делает так, ведь кейс, расписанный в таком формате - это сильнейший лидмагнит.
К примеру, вы сделали запуск эксперту по психологии, где провели комплексную работу и получили отличный результат, который оформили в кейс.
И что мешает вам собрать базу таких же психологов и прорекламировать свой кейс на эту базу? В этом случае вам и на рекламу достаточно будет 5-10к, что не такая уж непосильная сумма. Но при этом вы гарантированно получите заявки от новых клиентов и сделаете продажи.