Сезонность спроса - сентябрь это миф
Сентябрь - горячий сезон. Но готовиться к нему нужно было раньше
Сентябрь - горячий сезон. Готовиться нужно было с июля или с августа, самое позднее. Вот теперь уже поздно.
Все запуски, все горячие предложения, наборы в группы от танцев до расписания косметологов - у нас горячая пора, сентябрь. И кидаются все, начиная от рекламных бюджетов, таргета, заканчивая активизацией контент-стратегии и формированием офферов и предложений именно в это время.
И это большая ошибка и экспертов, и бизнеса.
На самом деле спрос не такой линейный. И 1 сентября - это как будто какая-то укоренившаяся со школы привычка, что рабочая пора начинается: я календарь перевернул, и вот уже сентябрь, и поехали мы работать.
А что в реальности?
В реальности мы получаем перегретый высококонкурентный рынок.
💡 И здесь важно разделять сезон спроса и сезон рекламной активности. Это вообще не одно и то же.
По исследованию «Авито Услуг» и «Авито Промо», 35% предпринимателей увеличивают рекламные бюджеты к началу учебного года, в среднем на 31%.
То есть сентябрь может быть пиком не потребительского спроса, а конкуренции за внимание этого потребителя.
Что происходит с рекламой в сентябре
Возьмём даже аналогию с рынком таргетированной рекламы.
Один из способов ценообразования за просмотр либо за клик - это конкуренция на рекламном рынке.
Вот я когда работаю, консультирую проекты, допустим, в Америке, мы говорим о том, что таргетированные кампании нужно диверсифицировать. Нельзя запускаться на пригороды и на центр Нью-Йорка одновременно. Их нужно разделять, потому что центр Нью-Йорка, как правило, это вообще, грубо говоря, отдельное государство, где слишком много рекламы крутится и в итоге она слишком дорогая.
Так вот это же и происходит в сентябре.
В сентябре крутится слишком много рекламы, слишком много запусков, слишком много контента, и вы пытаетесь, саккумулировав все оставшиеся силы и последние нервные клетки, залететь вот в этот период.
А в итоге реклама ваша становится дорогой, а дорогой читаем как менее эффективной, потому что конкуренция очень высокая.
Почему сентябрьский спрос переоценивают
Я впервые почувствовал это ещё около 16 лет назад, когда очень успешно занимался танцами в части преподавания, организации групп, и мои группы всегда в кастинге стояли.
1️⃣ Сентябрь перегрет конкурентным предложением, которое очень скоро сдуется, потому что мало кто на рынке способен выдерживать игру в долгую, тактическую.
2️⃣ Люди-то на самом деле в сентябре, как и вы, замученные.
У многих студентов и молодых людей не сформировалось даже расписание пар. О каком устойчивом клиентском спросе идёт речь, если человек ещё своим собственным временем не владеет, своим ресурсом?
Если человек не владеет базовым жизненным ресурсом, его потребительский спрос в прогрессии уменьшается.
У родителей другая история. И вот тут-то как раз можно говорить о демографических признаках для сегментации целевой аудитории, потому что в контексте социальных сетей и конструктов офферов чаще всего это абсолютно ненужная хрень, и целевую аудиторию не так нужно сегментировать. Но в контексте текущего разговора - да, мы говорим о демографических портретах.
Дети несчастные тоже, и родители, и дети в стрессе: школа, подготовительные курсы, садики и прочее. Они вливаются в режим и также не владеют своим собственным временем. Ещё и финансами они тоже не очень хорошо владеют.
Основа сезонного спроса
И вот здесь мы приходим к основе сезонного спроса: каким ресурсом человек реально распоряжается в моменте.
Временем. Деньгами. Вниманием. Эмоциональным ресурсом.
Когда на самом деле начинается золотой спрос
🔥 По моему опыту как человека, который консультирует по 500 экспертов и бизнесов за год в среднем, в абсолютно разных нишах, самый золотой спрос начинается с середины октября.
И ведь не просто так у нас Чёрная пятница как самая основная мировая распродажа приходится именно на ноябрь. Интерес к ней начинает заметно расти уже с середины октября и достигает пика во второй половине ноября.
Затем спрос длится до Нового года, постепенно затихая.
Но дальше есть очень интересное окно - 1 и 2 января.
Очень маленькое, очень узкое. И это важно понимать экспертам с запусками, продуктам спонтанного спроса и некоторым нишам: 1 и 2 января, именно эти два дня, - золотая пора.
Особенно для эмоционального, спонтанного спроса, потому что здесь у людей большой эмоциональный ресурс, которым они владеют.
Но длится этот запал два дня. Затем люди понимают, что они всё-таки не распоряжаются своим денежным ресурсом.
Чувствуете? Мы опять возвращаемся к тому, что основа спроса - это распоряжение ресурсом целевой аудитории.
Что происходит со спросом дальше
📈 Следующий пик спроса приходится на конец февраля, март, апрель, май с последующим спадом.
Но опять же не катастрофическим.
На самом деле летний период такой же активный.
Как обычно говорят: «Ну, все уехали, никто не покупает».
Вот поспрашивать всех своих друзей, что, поголовно все купаются в отпусках всё лето?
Огромное количество людей остаётся в городе с нерастраченным ресурсом, опять же возвращаемся к этой теме. И людям этим хочется как-то замещать своё желание отдыхать, заниматься какой-то деятельностью.
И в целом лето - это достаточно благоприятный спрос, даже в танцевальной нише, кстати говоря.
У меня есть кейс, когда с помощью таргетированной рекламы для PROТАНЦЕВ в одном из филиалов я сделал такое столпотворение летом, что им некуда было людей просто сажать. Присылали мне эти видео потом благодарные.
Сезонность - это не просто месяц
💡 Поэтому сезонность нужно считать не просто по месяцу, а по своей нише, продукту и типу спроса: плановый он, спонтанный, эмоциональный или обязательный.
И самое главное - по ресурсу, которым ваша аудитория распоряжается в этот момент.
Поэтому спрос не такой, как кажется, да?
Моя любимая фраза: совы не то, чем кажутся.
И в реальности сентябрь - это не пора, когда уже поздно. Надо было готовиться раньше к сезону.
Сезон на самом деле совсем другой.
И эти рамки колебания спроса фактически унифицированы с маленькими погрешностями, которые мы обсуждали, для любых ниш, для бизнеса и экспертов.