Более 1 000 000 руб. и более 200 новых клиентов за 6 месяцев для салона красоты в городе с населением 170 000 только из Instagram.

1. Ситуация до начала работы.

В ноябре 2018 года к нам обратились собственники салона красоты "ЭЛИТ" в городе Норильск, с вопросом: "Где же деньги в Инстаграм? Мы и аккаунт создали, и картинки туда кидаем, даже рекламу в городском паблике брали, а денег все нет и нет. Московские салоны активно развиваются, а наши Норильчане кроме полярной ночи ничего не видели, им весь этот Инстаграм не очень интересен, видимо?”

Норильск — город с определенной спецификой и видением жизни: мало любви к своему месту жительства и очень большое желание сбежать в “теплые и быстрые города”. Полярная ночь, холод и работа — это основные составляющие жизни норильчан.

Салон “Элит” носит такое название неспроста: премиум-сегмент, где уровень и качество оказания услуг приближены к столичному, цены высокие, а основная клиентура — представители администрации и женщины, занимающие высокие должности с хорошим заработком.

Перед нашим сотрудничеством в салоне стала наблюдаться тенденция к спаду посещаемости: кто-то уходил на пенсию и не нуждался в частом посещении салона красоты, кто-то просто уезжал из города, новых клиентов из Норильска в салоне не было. Отсутствие трипваера и уникальных предложений по доступным ценам значительно снижали шансы на развитие салона и даже ставили под угрозу его существование.

Дополнительно сказывалось отсутствие доступных и интересных акций для новых клиентов, минимальное количество выгодных предложений для постоянных клиентов и отсутствие стратегии продвижения — те проблемы, которые ухудшали положение салона на рынке и мешали его развитию.

2. Маркетинговые задачи и их решения

Перед нашей работой с салоном стояли три приоритетные задачи:

1. Привлечение новых клиентов, которые не посещают салон “Элит”.
2. Привлечение новых специалистов. В городе существует кадровая проблема: специалисты приходит либо на короткий срок ради обучения, либо имеют низкую квалификацию и необучаемы. Дополнительно стоит учесть, что в городе очень низкий уровень безработицы.
3. Продажа косметики.

Первый вопрос, который возникает у многих, кто заходит в наш аккаунт сейчас: а почему нет примеров работ специалистов?

Отвечаем! Наша стратегия — это не типичный салон с привычными фото “до и после”, а блог красоты в Норильске, где пишут о красоте, моде и трендах.

Цель — вызвать интерес, увлечь клиента и задержать его внимание, а не шаблонность, которая переходит из профиля в профиль.

Перед запуском профиль требовал детальной проработки: мы изменили аватар, составили новое описание профиля и провели фотосессию в салоне для подготовки качественного контента, разработали единый дизайн и оформили профиль.

Первая и основная задача, которая стояла перед нами, — это привлечение новых клиентов, которые до этого не посещали салон “Элит”.

Первый этап работы по привлечению клиентов — это составление и тестирование акций. Изначально их было предложено больше пяти, но здесь имеет место и ошибка самого салона: не все предложения были проработаны в соответствии с потребностями ЦА и основной задачей.

Например, скидка на макияж до конца месяца не будет действенной, ведь большинству пользователей Инстаграм из Норильска нет необходимости выделять 3-5 тысяч рублей ради вечернего макияжа. Биоревитализация за 12 тысяч рублей также требует достаточно долгих раздумий, а нам нужны были реакции клиента “здесь и сейчас”.

Наибольший эффект был достигнут от акции “Бесплатная консультация косметолога” — работа специалиста была расписана за 2 недели на 1,5-2 месяца вперед в соответствии с графиком.

При разработке стратегии развития и продвижения салона красоты в социальных сетях необходимо понимать, с какой аудиторией будет основная работа, какие акции наиболее привлекательны для клиента, а не только те, которые хочет предложить салон, чтобы закрыть "пробелы". Причем очень важно грамотно выстроить предложение акций, провести тестирование и анализ полученных результатов.

После тестирования всех предложенных акций мы выделили те, которые оказались наиболее привлекательны для потенциальных клиентов Норильска:

• бесплатная консультация косметолога;
• акция на одну из косметологических процедур;
• акция “Счастливые часы”.

Также мы применяли аналоги этих предложений на услуги всех специалистов: если наблюдается “просадка” у кого-то из мастеров, то мы запускали акцию на скидку в “счастливые часы” и закрывали свободные места в графике у специалиста.

Поскольку наше основное позиционирование — это клуб красоты и основная задача — не просто заинтересовать потенциальных клиентов интересными постами, но и предложить им полезную информацию, показывая нашу экспертность, мы совместно с косметологами салона разработали два чек-листа:

• Как определить свой тип кожи;
• Пять шагов к улучшению состояния кожи.

В течение трех месяцев до марта 2019 года была запущена акция “подарок за подписку”: после обращений в директ все подписчики получали чек-лист от салона красоты.

После этого, выйдя на новый уровень, в апреле мы запустили рассылку всем новым подписчикам — приветственное сообщение с предложением выбрать в качестве подарка за подписку один из чек-листов. Далее велась работа с клиентом: предлагался второй чек-лист и приглашение на бесплатную консультацию. Дополнительно в рассылке указывались акции месяца и индивидуальный бонус: например, дарили скидку 30% на маникюр при записи в ближайшие три дня.

Этот метод дал нам более 70% откликов от подписчиков.

Для увеличения вовлеченности мы ввели еженедельные беспроигрышные конкурсы: розыгрыш сертификатов на определенную сумму либо услуга, а так же каждый участник получал бонус в виде скидки на определенную услугу в текущем месяце. При этом розыгрыш услуги был более эффективным: каждый победитель воспользовался возможностью и получил свой выигрыш. С сертификатами оказалось сложнее: часть победителей так и не воспользовалась выигрышем.

Вторая задача — проблема с персоналом — стала решаться после того, как мы стали показывать свою экспертность. Посты содержали полезную информацию о процедурах, в сторис регулярно показывали обстановку салона и работу мастеров. Серьезный шаг для проекта - начали на регулярной основе проводить прямые эфиры, но не с целью продажи тех или иных услуг, а с целью вызвать доверие к нам как к специалистам.

Мастера проводили прямые эфиры о волосах, макияже и секретах ухода за собой. Уже в прямом эфире поступали запросы на консультации и запись к специалистам. Все это проходило в формате диалога: два человека садились перед камерой и обсуждали вопросы, которые интересны подписчикам. Часто проводились мастер-классы по прическам и макияжу в прямом эфире. Дополнительно работа мастеров показывалась в сторис.

За счет продвижения наших мастеров мы стали получать заявки на обучение и повышение квалификации специалистов и учеников, которые работают в других салонах или индивидуально.

В апреле 2019 года мы начали сотрудничество с одним из городских техникумов: ребята стажировались в нашем салоне, получая знания и опыт. Мы не просто “нашли” специалистов, а “воспитали и вырастили” для себя сотрудников, которые получают удовольствие от работы и благодарны за все, что мы смогли им дать.

В данный момент проблемы с персоналом нет, все новые поступающие резюме проходят строгий контроль, составлен кадровый резерв из специалистов, которые смогли бы прийти к нам работать в случае такой необходимости.

Третья проблема, требующая решения, — продажа профессиональной косметики Dr.Babor.

Учитывая, что Норильск — это город, который удален от центральной части России, соответственно, все поставки продукции происходят редко, а иметь в наличии большой ассортимент невозможно, то вариант с продвижением продаж через обычные семинары и “дни красоты” мы сочли нерентабельным.

Мы занялись поиском компаньонов: ателье, детское и взрослое модельные агентства, другие компании сферы красоты. Большая площадь салона позволяла нам проводить различные мероприятия, модные показы и выступления, куда приглашались клиенты салона и подписчики профиля, организовывался небольшой фуршет и обязательно приглашался фотограф, чтобы в дальнейшем был качественный контент.

Каждое подобное мероприятие сопровождалось продажей крупных абонементов на услуги со скидкой до 30%. Например, 10 сеансов LPG-массажа и годовой сертификат на маникюр и педикюр с большой скидкой. Дополнительно в этот день мы предлагали скидку 20% на всю косметику, представленную в выставочном зале.

Подобные мероприятия позволяли не только привлечь новых клиентов и обеспечить продажу услуг салона, но и реализовать косметику, которая была в наличии.

Основные методы продвижения:

1. Таргет ( о нем будет отдельный блок ниже).
2. Массфолловинг, масслайкинг по геоточкам (сработали за счет размера города, блокировок и проблем не было).

3. Таргет.

Как только аккаунт был упакован мы запустили трафик на страничку в инстаграм.

Рекламная кампания была запущена частично в декабре, и далее - с января по март.

Так как город небольшой и потенциал аудитории соответствующий, мы не делали сильные сужения аудиторий. Основная сегментация по возрасту:18-25 / 25-35 / 35 +

В ходе тестов оказались от аудитории 18-25, как менее платежеспособной и заинтересованной. И основной упор в рекламе делаем на услуги косметологов (самое проседающее направление студии).

По заходам:

▪️Созданы два чек-листа, на них ведется трафик на подписку. Далее прогревается аудитория в самом аккаунте.

▪️Бесплатная диагностика лица (в регионах такое предложение еще работает).

▪️Ряд акций, которые действовали в студии на момент рекламной кампании.

🔥Ретаргетинг с напоминанием и предложением пройти бесплатную диагностику.

Что сработало?

Для аудитории среднего возраста лучше сработали предложения на диспорт, lpg массаж и на чек-лист на подписку.

Аудитория 35+ отлично реагировала на акцию диспорт и биоревитализацию.

Что не сработало?

акций, в которых аудитория не видела существенной выгоды, или сама по себе процедура не очень привлекательна для большинства.

Сравните:

биоревитализация со скидкой почти в полцены

И массаж лица с выгодой 500 р + сама по себе процедура не пользуется спросом

Итого
По итогу рекламной кампании мы получили 3 503 клика, охватили около 27 тысяч женщин.Важно учесть, что в небольших городах быстро выгорает аудитория.Мы меняли акции, чек-листы и креативы, чтобы тем же самым людям предлагать что-то новое + избежать баннерной слепоты. Это позволило сократить расходы на рекламу. Мы получили основной пул подписчиков с таргета, а также узнаваемость студии в городе.

4. Результат.

Минимальный чек салона — 2500-3000 рублей. За полгода работы в салон из сети Instagram обратились за услугами 425 человек, что в финансовом эквиваленте превышает 1 миллион рублей.

5. Контакты

SMM-специалист: Николаева Анна

Telegram: @nikolashki_family

Instagram: @nikolashki_family

WhatsApp: +79117404524

Telegram: @Julia_Quasar

Instagram: @bobrovenka

WhatsApp: +7-915-013-3694