Пособие по Маркетинговой Стратегии. 13 ключевых этапов.
*Сначала хотела сделать ее pdf-файлом, но потом поняла, что не всем и не всегда удобно скачивать файлы (по себе знаю), поэтому делаю удобно по ссылке текстом.
-------------
Сейчас все говорят про Маркетинговую Стратегию, но зачем она?
И что конкретно там должно быть?
Так как я имею опыт работы и маркетологом, и Руководителем отдела маркетинга в крупных компаниях, могу сказать, что Маркетинговая стратегия является чуть ли не самым главным, официальным документом, который закрепляется в политике компании, и обязательно презентуется всем сотрудникам.
Без него работа бизнеса хаотична и непредсказуема.
Любой маркетинг без стратегии будет слабым, и каждый предприниматель/ владелец бизнеса это понимает.
Маркетинговая стратегия нужна для:
Сейчас на онлайн-рынке многие говорят про кризис. Но на самом деле кризиса нет. Просто какое-то время несистемные ребята могли продвигаться и делать какие-то разовые истории без стратегии, без смыслов, понимания.
А сейчас уже- никак (тем более если мы говорим про рост и про стабильный устойчивый бизнес)
Именно поэтому сейчас вы можете взять самый эффективный опыт других компаний/ экспертов, который уже отработан годами и подтвержден результатами в деньгах, и применить это на себе.
Один свежий взгляд со стороны или одно действие, которое кажется неочевидным, иногда приносит миллионы, реально, проверено)
Если у вас еще совсем небольшой бизнес, вам не обязательно делать подробную маркетинговую стратегию, но есть обязательные пункты, которые нужно прописать любому, кто хочет зарабатывать деньги на своих услугах/ товарах.
Итак, распишите и примените 12 пунктов маркетинговой стратегии.
Стратегия строится для чего-то. Какую цель вы ставите?
Стратегия на 6 месяцев по набору 20 000 подписчиков (в какую-то соц. сеть или в сумме).
Стратегия на 1 год по выходу на оборот в 3 млн. р. ежемесячной прибыли.
Стратегия на создание нового Продукта и 200 его продаж.
Какой количественный показатель мы будет считать результатом?
За какой срок?
Нет конкретной цели = размытые результаты.
Теперь цель мы декомпозируем по цифрам.
Например, цель- 2 млн.р.
Это 10 продаж по 200 т.р. или 100 продаж по 20 т.р.
1) Считаем, как сделать 10 продаж на высокий чек.
2) Считаем, как сделать 100 продаж на средний чек.
Берем конверсии в продажу(минимальные/ средние/ высокие).
*Конверсии могут отличаться в зависимости от степени "прогретости" аудитории/ чека/ ниши/ продукта.
Понимаем, сколько нам нужно аудитории (ресурсов) для выполнения этого плана.
На какие фундаментальные вопросы нужно тут ответить:
1. Через что мы хотим добиваться результата у клиентов?
2. Есть вообще понимание, за что люди готовы платить?
3. То, что сейчас есть в продуктовой линейке, действительно отражает потребность аудитории?
4. Хватает ли у нас на данный момент продуктов (услуги или товары) или нам нужно будет дополнительно формировать новые?
5. Выдерживают ли эти продукты конкурентный анализ?
6. Какие цены мы устанавливаем?
7. Эти цены соответствуют рынку/ спросу?
Это - минимум. И честные, корректные ответы на эти вопросы - рычаг для увеличения продаж для большого количества экспертов/ бизнеса.
УТП- уникальное торговое предложение. То, что вас отличает от других.
То, чего нет у конкурентов или чем вы лучше их.
Это могут быть какие-то регалии, особенно ценный опыт, "звездные" клиенты, какой-то кейс, уникальный подход и т.д.
УТП бывают по сервису, по качеству, по финансам, продукту, составу, методике, формату и т.д.
«Продукт плюс свойство»,
«Продукт плюс преимущество» или
«Продукт плюс выгода».
Позиционирование по котлету это - то, как клиент воспринимает компанию, образы и ассоциации, которые возникают у покупателя после упоминания бренда.
Но позиционирование состоит не только в восприятии вас, но еще может выражаться в доле рынка, в поднише.
Например, Таргетолог для психологов, Психолог для предпринимателей, Коуч по отношениям и т.д.
Мы можем сузить специализацию или сегмент, в котором вы особенно сильны, с которым вы хотите работать.
Все знают, что нужно определить сегменты и портреты своей целевой аудитории.
Я часто прям визуально представляю портреты ЦА. Чем точнее вы их опишите, тем эффективнее будет работать маркетинг.
Продукт для всех - это продукт ни для кого.
Что как минимум нужно учитывать:
- пол,
- возраст,
- регион(ы)/страны проживания покупателей,
- уровень платежеспособности,
- семейное положение
- отсутствие/ наличие детей
- увлечения/ интересы
- образование/ место работы
- предпочтения по соцмедиа,
- задачи, которые ЦА хочет решить с помощью рекламируемого продукта.
На какие вопросы нужно подробно ответить на этом этапе:
Кто наша целевая аудитория?
Где мы их возьмем?
Какие основные сегменты ЦА?
Какое у них описание портрета ЦА?
Почему они должны выбрать нас?
Чего они хотят?
Какие у них ценности?
Как они себя ведут?
Как они принимают решения?
Какие у них реальные потребности?
Какие их проблемы мы решаем?
Какие у них страхи/ возражения?
Наша база/ подписчики, которые у нас сейчас есть - это точно наша целевая аудитория? (тут вообще не всегда “ДА”)
Этот пункт многие начинающие эксперты/ бизнесы почему-то пропускают, но на самом деле отсюда можно достать очень много для достижения результата.
Правильно проведенный Анализ конкурентов - это кладезь инсайтов и идей.
Это - возможность “подсмотреть” и понять, как вам заработать столько же и больше.
У вас есть возможность не только перенять самые сильные стороны, но еще и улучшить у себя "слабые стороны" своих конкурентов.
- продукты
- офферы
- ценообразование
- сервис
- воронки
- контент
- оформление/ визуал
- кейсы/ отзывы
- закрытие возражений.
Есть несколько групп основных смыслов, тезисов, которые мы транслируем через свой контент.
Они достаточно индивидуальны под бизнес/ онлайн-школу/ эксперта, но как пример, это вопросы, которые закрывают большие группы:
- Ниша
- Продукт
- Экспертность
- Личность/ бренд (для компании)
- Ценности
- Потребности
- Решение проблемы
- Закрытие сомнений и возражений
- Результаты
Внутри каждой из них должно быть по 10-20 ключевых смыслов, благодаря которой у вас появляется карта смыслов.
Когда она есть, нет проблем с тем, что выкладывать)
*плюс дополнительные пункты появляются на целевое действие, например, на продающее мероприятие/ вебинар, на анкету предзаписи и т.д.
Нет смысла ждать, что клиент придет и “сам как-то купит”.
Должен быть простроенный путь, с продуманными смыслами, ведущий на какое-то конкретное действие:
- подписка
- прогрев
- регистрация
- сбор данных для базы
- оставление заявки на консультацию
- продажа
- переход на следующий этап воронки
Примеры из моей работы:
Результат: +1000 подписчиков с рилсов на пассиве, без вложений в рекламу.
Средняя цена подписчика 300-400 р.
Сэкономили 300-400 т.р. рекламного бюджета на одной воронке
Еще пример:
Тоже Телеграм- канал, на который переводили с рилса.
Средняя цена подписчика 300-400 р.
Экономим 15-20 т.р. всего за 1 рилс
У нас есть цель, план, и мы должны его через что-то реализовывать.
В этом пункте стратегии мы конкретно прописываем - откуда и сколько мы планируем получить.
Когда план "непонятно какой", то и результат - аналогичный.
Еще плюс плана в том, что потом, по результату, мы можем проанализировать цифры и понять, где у нас не сработало и почему.
Пример: нам нужно было для выполнения плана по продажам привести на вебинар 4000 регистраций, и мы понимали по цифрам - откуда и сколько мы получим.
Для того, чтобы были продажи, нужно:
Оффер - это формулировка вашего предложения, включающая в себя выгоду/ результат и призыв к действию.
В идеале это должно быть что-то, что точно попадает в боль/ потребность аудитории и от чего очень сложно отказаться.
Оффер может вести на подписку, целевое действие (оставить контакты, записаться на консультацию), продажу.
Это- то, что работает всегда, так уж устроен наш мозг. Но я - за разумное их использование во благо человека.
Например, показать путь из точки А до желаемой точки Б, показать результаты и решения, кейсы.
Скрипты для продаж могут быть при проведении консультации, в переписке, при общении с менеджером, при встрече/ просмотре объекта.
По опыту работы в больших компаниях могу сказать, что пока задачи не распределены по конкретным исполнителям, будет хаос и непонимание.
Когда составлен план достижения цели, его мало просто "спустить" команде, его еще нужно презентовать, объяснить, распределить, пояснить.
В компаниях для этого проводятся обучения, презентации, созвоны, планерки.
Если вы еще пока небольшая компания или эксперт, то даже если у вас есть 1-2 исполнителя/ подрядчика, то каждый из них должен понимать свои функции, обязанности, зоны ответственности.
Если вы- один и делаете все сами, то у вас в любом случае должно быть представление действий по шагам.
На каждом этапе важно собирать по возможности все цифры и посмотреть, где что можно улучшить.
Например, ниже представлены цифры по проведению автовебинаров - сколько потрачено бюджета, сколько было собрано регистраций, какая была доходимость на вебинары, сколько человек купили, сколько это дало продаж и какой в итоге получился ROMI (окупаемость)
Если в каждом из показателей при следующих мероприятиях улучшить цифры хотя бы на несколько процентов, то в итоге это может привести к кратному росту при тех же вложениях.
Чтобы наше занятие приносило стабильный предсказуемый доход, нам это нужно оформить в систему.
Мы знаем, куда и как мы идем, мы контролируем и корректируем при необходимости все наши действия.