Постельное белье
Заработано 25200р. за 2 недели на продаже постельного белья при затратах на таргет 7920р.
Описание ниши
Viva textile- магазин товаров для спальни: постельное белье, подушки, покрывала, наматрасники. Официальный представитель компании "Ситрейд" из Санкт-Петербурга, на рынке 14 лет. В Питере находится только склад, не магазин, поэтому ЦА - женщины 25-65 лет по всей России разного достатка и образования, но 98% - это женщины за 40 лет. Клиентка хотела увеличить продажи.
С чем пришел клиент
Клиентка пришла с инстаграм после блокировки, сообществом во Вконтакте занималась последний год. Большой плюс - в сообщество уже были добавлены товары, отслеживалось их актуально наличие, добавлено приложение "корзина" для заказов. Уже были подборки товаров для удобства по размеру, материалу (2х-спальное, детское, евро). В целом было минимальное оформление, добавлены отзывы, посты выкладывались на регулярной основе. Проблема была только в подписчиках: по словам самой клиентки, ранее это была группа по продаже косметики, которую она переделала под постельное белье. И больше половины подписчиков были не целевыми.
Клиентка ранее сама настраивала таргет, и была недовольна результатом: 1-2 продажи за все время и несколько подписчиков. Поэтому задача была именно увеличить запросы в личные сообщения целевых клиентов и продажи.
В магазине все постельное белье из натуральных материалов (сатин, хлопок, премиальные модели), поэтому ЦА - это женщины по всей России, которым важно качество постельного белья, комфорт и уют, поэтому я сразу исключила из поиска ивановский текстиль, бязь, поплин и т.д. Не всем, но большинству важно, чтобы постельное белье подходило к интерьеру спальни. Также по словам клиентки и в процессе тестирования мы выяснили, что это все-таки женщины за 37-40 лет.
Бюджет на таргет
Изначально было выделено 5000 рублей, затем клиентка увеличила до 10000р.
Задачи перед таргетологом
Клиентка ранее настраивала таргет, но за все время было 1-2 продажи и несколько подписчиков. Задача была увеличить трафик потенциальных клиентов и увеличить продажи.
Сложности в самом начале работы
- Видео в не очень хорошем качестве и в основном затянутые больше минуты
- Больше половины подписчиков группы - нецелевые
В целом серьезных сложностей у меня не было, клиент очень комфортный, самостоятельный, прислушивалась и быстро вносила изменения по сообществу, сама делала чат-ботов (я только подсказывала, как лучше оформить подписную страницу, что писать в рассылках), была готова на любые скидки.
Было сделано
- Провела аудит сообщества и дала рекомендации по оформлению и описанию
- Разработала несколько вариантов аватара, оформила обложки для меню и сюжетов.
- Сократили описание сообщества, выделили преимущества и вынесли их вперед. Определились с главным оффером (500 рублей скидка на первый заказ всем подписчикам), добавили в статус и добавили доп кнопку. Настроили более удобные пункты в меню, добавили виджет на подписку на рассылку. Дана рекомендация закрепить наиболее популярный пост в сообществе, далее мы его меняли, исходя из стратегии и товара в рекламе.
- Так как продажи во Вконтакте зачастую происходят со 2-3 касания, я предложила настроить рассылку в Senler, клиентка решила все делать сама. Поэтому я только подсказывала по технической части, помогала с оформлением подписной страницы, текстом для нее и для рассылок. Первая стратегия - купон на 500 рублей - скидка на первый заказ за подписку на рассылку.
- Дала рекомендации почистить нецелевых подписчиков, чтобы был органический рост сообщества. Клиентка удалила 1/3 часть.
Запуск рекламы планировала только на женщин. Базы контактов у клиентки нет, она только недавно начала ее собирать. В сообществе во Вконтакте половина подписчиков - со старой группы и привлеченные посредством розыгрышей, поэтому эту аудиторию, как основу для заинтересованной, было решено протестировать в последнюю очередь, когда клиентка почистит сообщество, и я привлеку новых целевых подписчиков.
Были протестированы следующие аудитории:
- Ключи 12 дней (постельное белье купить) Россия , женщины 25-65 лет, во всех аудиториях исключая Дальний Восток и Южные области по желанию клиента - 110 000
- Активные подписчики у конкурентов "постельное белье" с расширением 40%, женщины 25-65 лет РФ - 14 000 человек
- Недавно вступившие в сообщества конкурентов (1 месяц), женщины 25-65 лет РФ - 10 000 человек
- Ключи 7 дней (постельное белье купить) Россия , женщины 25-65 лет, исключая Дальний Восток и Южные области по желанию клиента - 70 000
- Питер ключи 12дн (постельное белье купить) - Санкт-Петербург женщины 25-67 лет (уникальное предложение по быстрой доставке) - 27 000 человек
- Ретаргет на тех, кто позитивно реагировал и кликал на рекламу, от 20 лет РФ - 500-950 человек
- Подушка ключи 10 дн (подушка для сна купить), женщины 25-67 лет, исключая Дальний Восток и Южные области по желанию клиента - 20 000
- Подушка ключи 7 дн новая (пересобрала ключи после урока по анализу ключевых запросов), женщины 25-67 лет РФ - 13 000 человек
- Активные в сообществах конкурентов (Подушка, Аскона, Hoff, Орматек, постельное белье), женщины 25-67 лет РФ - 14 000 человек
Последние 2 дня тестирования в наличии появилось новое детское постельное белье (до этого было всего 3 комплекта в наличии), поэтому запустили на него и плюс новые аудитории и макеты на взрослое постельное:
- Ключи 5 дн (постельное белье купить - пересобрала по уроку по анализу ключам), женщины 25-67 лет РФ - 47 000 человек
- Активные у конкурентов "постельное белье", РФ женщины 25 -65 лет, - 16 000
- Ключи 5 дн (детское постельное белье купить), РФ женщины 25-65 лет - 14 000
- Активные в сообществах "детская мебель", "детская кровать", "кровать-домик", РФ женщины 25-65 лет - 25 000 человек
Лучше всего зашла аудитория Ключи 7 дн (постельное белье купить) и пересобранная Ключи 5 дн (постельное белье купить) - последняя крутилась только 2 дня, к сожалению, т к уже было окончание тестирования. Также неплохие результаты были по аудитории Активные в сообществах "постельное белье" с расширением 40%.
Макеты
Для макетов я использовала фото товаров, делала сама. В универсальную запись вставляла просто фото разные комплектов и картинку для сниппета "купон 500 рублей" на красном фоне, думаю, это не считается за макет). Также для карусели, только тестировала вариант, если в первую карточку вставить яркую картинку со скидкой. Лучше всего зашло видео, которое я смонтировала из нескольких фото товара. Когда посмотрела урок по масштабированию, сделала подобные видео и запустила и на подушки и на постельное аудитория ключи 5дн
Первая стратегия: купон 500 рублей на первый заказ за подписку на рассылку.
5 августа запустила 4 объявления на аудиторию ключи 12 дней. На универсальную запись с одеялом-покрывалом были клики по 3 рубля, но единицы подписывались на рассылку. И так по всем объявлениям. 6 августа добавила еще одно видео, но подписки в сенлер также шли плохо. Итого 135 кликов, 5,48 средняя цена клика, но всего 13 подписчиков в сенлер по 56,86 рублей.
Тогда я поменяла стратегию и оффер: напиши слово "скидка" в сообщения и получи купон 500 рублей на первый заказ, и вела на сообщения сообщества.
Взяла аудиторию ключи 7 дн (постельное белье купить) - уменьшила период поиска, т к размер аудитории позволял, на нее запустила универсальную запись с одеялом-покрывалом, которая давала дешевые клики в прошлый раз, а также видео, карусель и новое видео. Универсальная запись снова приносила клики по 3 рубля, но ни одного сообщения не было. Зато видео принесло 11 вступлений по 76,76 руб и 6 сообщений по 140 рублей.
Также мы решили с клиенткой, что возможно, клики были дешевые, так как людям нравились комплекты с одеялом-покрывалом, и устроили на них распродажу минус 1000 на 3 дня. Было запущено еще 3 объявления с распродажей. Параллельно я запустила объявление с акцией на ретаргет на позитивно реагирующих и кто кликал на рекламу: переходы были по 3 рубля и 2 вступления в сообщество по 113,27. Следующие объявления с акциями работали хуже, клики по 22-26 рублей, без вступлений. Быстро отключала. В целом ретаргет работал не так, как хотелось.
Параллельно лучшее объявление с видео и объявления с акциями я запускала на аудиторию Активные у конкурентов (постельное белье) с расширением 40%. Видео дало 11 вступлений по 58,74 рубля и 4 сообщения по 161,55 руб.
Конверсия в сообщения была достаточно низкая, конверсия в подписки - 10%. Мы решили попробовать просто вести в сообщество и давать за подписку 500 рублей на первый заказ ( статус в сообществе, ссылка на рассылку в меню). Было запущено новое объявление с отзывом от покупателя: клики по 6 рублей, 5 вступлений по 53,65 руб.
Этот же макет плюс новый (тоже с отзывом, но с видео) был запущен на аудиторию ключи 7 дней новая (постельное белье купить) - из списка убрала ключи, по которым не было кликов. Хотя тексты и макеты были новые, клики были дорогие, мало переходов и ноль вступлений.
Параллельно тестировала аудиторию Недавно вступившие в сообщества конкурентов (1 месяц): было запущено объявление с зашедшим видео и объявления с акциями на комплекты с одеялом-покрывалом. Клики были дороже, чем на других аудиториях по 10-18 рублей и 4 вступления по 101,86 руб, сообщений не было. Поэтому отключила.
На действующие объявления с видео я начала увеличивать бюджет в каждой аудитории, но такое ощущение, что сделала это поздно (ждала уроки по масштабированию): больше сообщений объявления приносить не стали и цена за сообщение соответственно выросла.
В итоге в последний день акции была получена 1 продажа на акционный комплект постельного белья+ подушка итого на 6500 руб с аудитории Ключи 7 дней (постельное белье купить)
Так как склад магазина находится в Санкт-Петербурге, решили запустить макет с видео на этот город по ключам "постельное белье купить" за 12 дней с уникальным предложением: быстрая доставка в этот же день либо на следующий. 25 переходов, но 1 вступление в сообщество по 197,73 рубля и 1 сообщение за купоном, но в итоге человек не подписался и не забрал его. Решили, что дорого и отключили.
Еще один тест был на Заинтересованную аудиторию по сообществу: сразу клики по 33 рубля, все-таки не совсем чистая аудитория сообщества дала плохой результат, сразу отключили.
По аудиториям уже росла цена за клик и уменьшалась кликабельность, поэтому пока решили поставить объявления по постельному на паузу, и протестировать подушки. Для этого согласовали с клиенткой акцию минус 25% (600 рублей) на 3 дня.
За 2,5 дня на 2 аудитории были протестированы разные форматы объявлений и с фото и с видео, но никто из новой аудитории не писал с целью покупки подушки. Ключи 10 дней дала 10 вступлений от 61 до 118 рублей. Активные в сообществах (Аскона, Hoff, подушка, постельное белье) 4 вступления от 64 до 116 рублей.
В конце акции на подушки была получена 1 продажа подушки от той же подписчицы, которая ранее пришла с рекламы и взяла постельное белье и подушку. Сумма продажи 1700 р.
В итоге мы вернулись к постельному белью и в последние 2 дня тестирования я запустила новые макеты с видео, новые тексты, а также мы решили попробовать цель вступление в сообщество. Оффер: подписчикам группы скидка 500 рублей на первый заказ. Плюс пришло детское постельное белье, которого до этого было всего 3 комплекта, поэтому мы экстренно запустили рекламу и на него.
Аудитория ключи 5 дней (постельное белье купить) за 2 дня дала 8 вступлений по 54,82 рубля, 2 сообщения по 75 и 180 рублей. Была 1 продажа 2 комплектов постельного белья на 8500 рублей.
И буквально сейчас клиентка написала, что получен еще 1 заказ на 4000 с аудитории ключи 7дней, покупатель использовал скидку 500 рублей (ниже скрин приложу).
Аудитория Активные в сообществах конкурентов: 4 вступления по 57 рублей
На детское постельное была запущена аудитория ключи 5 дн (детское постельное белье купить). за 2 дня она дала 5 вступлений по 71 рублю.
Вторая аудитория - активные в сообществах детская мебель, детская кровать не принесла кликов, значит, не попали в ЦА
Результаты
Итого за 2 недели было получено 5 продаж на общую сумму 25200 рублей. Потратили 7920,8 руб, доход составил 17 279 рублей.
На сообщество подписалось 70 человек (+21 человек пришел органически, чего раньше не было), цена подписки от 25 до 180 рублей, средняя цена подписчика 113,15 руб. Сообщений зафиксировала 14 по 414 рублей. На рассылку в сенлер подписалось 17 человек.
Также за 2 недели тестирования было зафиксировано 13 добавлений в корзину, которые не переросли в заказы, но к сожалению отследить, какой товар или "догнать" этих людей рекламой не получилось, так как для продвижения товаров не хватает теплой аудитории для запуска (всего 60 человек).
