Как без опыта взять тендер за 400 000 ₽: реальный кейс по опашке земли

«В госзакупках без связей делать нечего». Знакомо? Ниже — история, где решают не «связи», а расчёт, дисциплина и правильный выбор лота.

Исходные данные

— Клиент — технарь, опыта в госзакупках не было.
— В этом же районе была доступна нужная техника — без длинной логистики.
— Пришёл на бесплатный мониторинг: подобрать закупки под регион, вид работ и диапазон цен.

На мониторинге нашли закупку на опашку земли с начальной максимальной ценой 918 991 ₽. Задача понятная, техника — под рукой, сроки — сжаты. Заходим.

Что сделали по шагам

1. Подобрали лот под реальные ресурсы (не «вообще по рынку», а прямо под имеющуюся технику и график).
2. Проверили документацию: сроки, условия, состав заявки, требования к исполнителю, приёмка.
3. Посчитали экономику: топливо, амортизация, оплата труда, налоги, доставка агрегатов, возможный простой/штрафы — и определили нижнюю границу снижения цены.
4. Подали корректную заявку: документы, характеристики, формулировки — всё по чек-листу.
5. Подготовились к подписанию: заранее проверили вопрос обеспечения контракта и требований при существенном снижении (см. ниже).

Аукцион и результат

На аукционе участвовали двое поставщиков. Торговались до конца и снизились примерно вдвое от начальной цены.
Контракт заключили на 400 000 ₽ — это цена контракта.

И ЭТО БЫЛО РАЗУМНО

Почему?

Мы заранее знали «дно» цены, учитывали локальность техники и короткие окна выполнения.

Шаг 1. Определи единицу расчёта.
Что у тебя базовое: гектар, смена, час, погонный метр? Без этого дальше цифры «плавают».

Шаг 2. Сложи прямые затраты.
Топливо → амортизация → оплата труда → налоги/страховые → доставка/подвоз агрегатов.

Шаг 3. Добавь скрытые расходы и риски.
Холостой перегон, простой из-за погодных окон, потенциальные штрафы, расходники, «форс-мажорная» задержка.

Шаг 4. Заложи минимальную маржу.
Определи порог «ниже не иду» (в рублях или в процентах). Это не «жадность», а защита от кассовых разрывов.

Шаг 5. Получи нижнюю границу цены.
Нижняя граница = (Прямые + Скрытые) + Маржа. Ниже — не опускаемся ни при каких раскладах.

Шаг 6. Настрой «стоп-сигналы» на аукцион.
— Если текущая цена ≤ твоя нижняя граница + маленький буфер → стоп.
— Если шаг аукциона «съедает» остаток маржи за 1–2 хода → стоп.
— Если побочный риск (логистика/окна) вырос по факту → пересчёт и стоп.

Быстрый чек-лист перед торгами: единица расчёта ✔︎, прямые ✔︎, скрытые ✔︎, маржа ✔︎, нижняя граница ✔︎, стоп-сигналы ✔︎.

Как это сработало в нашем кейсе

— Единица расчёта и трудоёмкость были понятны заранее (опашка на локальной технике).
— Логистические затраты ≈ 0: техника «на месте», без дальних перегонов.
— Окна выполнения короткие и управляемые — риски простоев низкие.
— Нижняя граница была посчитана до торгов, поэтому при снижении примерно вдвое от НМЦК мы остановились выше своего порога и забрали контракт за 400 000 ₽ (цена контракта).

Зачем вообще нужен мониторинг

(и почему без него математика не спасёт)

Алгоритм торга работает только если вы изначально выбираете правильную закупку. Больше всего денег теряют не на аукционе, а на этапе поиска: берут «похожий» лот, не замечают скрытые требования, ошибаются с сезонностью или логистикой и любая «нижняя граница» превращается в иллюзию.

Как получить бесплатный мониторинг

Не нужно заранее собирать документы или заполнять длинные анкеты — всё уточним лично.

1. Подпишитесь на канал 👉 https://t.me/gostenders
2. Напишите в личные сообщения https://t.me/NinaMoiseenko одно слово: «Мониторинг».
3. Я свяжусь с вами лично и проведу короткую консультацию - задам несколько уточняющих вопросов, чтобы подобрать ваши закупки.

Что вы получите в итоге:

— 5 подходящих лотов под ваш регион и тип работ,
— краткий разбор «брать / отложить» и почему,
— чек-лист нижней границы цены, чтобы торговаться уверенно.

Всё общение в личных сообщениях. Никаких публичных обсуждений и лишней бюрократии.