5 640 070 руб.чистой прибыли на продаже курсов и проф. косметики для бьюти-мастеров с нуля
Привет, меня зовут Нина, я занимаюсь продвижением бизнесов и экспертов в соц. сетях. В данном проекте занималась настройкой таргета на площадке ВКонтакте. Срок работы 1 год.
Точка А
Год назад произошла блокировка инстаграм (*соц сеть запрещена в РФ)
В Вк пришли с нуля, создали новое сообщество, оформили и начали привлекать целевую аудиторию с помощью рекламы
Цель проекта: продажа обучений для бьюти мастеров и проф косметики для выполнения процедур
Продукт- обучение косметическим процедурам в формате мастер-класса. Процедуры эффективные, результат виден сразу и это позволяет зарабатывать дополнительный доход без больших вложений. Всего было 3 обучения по разным направлениям косметических процедур, в сентябре вышло 4 направление
Преимуществом было так же, то, что для работы не требовалось мед. образование и дополнительное оборудование.
Минусом для продвижения было то, что продукт не возможно было попробовать, не было скидок и приходилось продавать " в лоб"
Также большим минусом было то, что сам инфопродукт был достаточно дешевый (5000), ценообразование закреплено академией, и нам приходилось зависеть от их цен и периодически делать скидки на обучения ( до 3500). Низкий чек инфопродукта негативно влияет на размер оборота.
Анализ проекта в Яндекс вордстат и Гугл трендс показал, что спрос на данные курсы сохраняется в течение года без резких взлетов и падений, а также наблюдается рост спроса
К старту рекламы аккаунт был хорошо оформлен СММ специалистом, мной были разработаны воронки, установлены приложения анкеты, в сенлере создан бот с авто приветствием, настроен триггер
Было решено вести рекламу на бесплатную консультацию, где клиент обрабатывал лидов и продавал обучение, в дальнейшем, когда поток клиентов увеличился в разы, дорабатывали бота с целью минимизировать работу по обработке заявок
В процессе работы несколько раз меняла воронку в боте и в итоге доработала ее до того, что бот вел клиента в плоть до запроса реквизитов на оплату
Для удобства клиентов сделали рассрочку на обучение, после этого продажи сразу выросли
Плюс к основной рекламе в сообществе постоянно крутятся посты на людей, взаимодействующих с рекламой.
Без продвижения постов в сообществе не обойтись, так как Вконтакте не дает охватов и не все подписчики видят новые публикации Это дает возможность догрева людей до покупки. На это мы тратим всего 150 руб в день, но эффект дает хороший.
Спустя год заметила интересны факт. ВК начал давать больше виральных охватов и теперь посты залетают подобно рилс в инстаграм*
Важно! Чтобы получать такие результаты по охватам постов, нужно чтобы они попадали в самое сердечко целевой аудитории. За таким контентом стоит правильно составленная маркетинговая стратегия!
А теперь о рекламной кампании
Так как проект в сфере B2B, в работу были взяты аудитории по ключевым запросам, контакты косметологов, подписчики и активности сообществ конкурентов, подписчики и активности смежных сообществ, в которых по логике может находиться наша аудитория
Забегая впередскажу, что результате тестов сработали все аудитории, кроме контактов косметологов. Остальные работают до сих пор. По мере выгорания, отключаю на отдых и меняю макеты
После того как были получены первые результаты по рекламе, приступила к снижению цены заявки доработке объявлений. Для этого тестировала разные посылы в рекламе и добавила триггеры, собранные на основе анализа ЦА
Это сразу координально поменяло ход кампании, цена лида снизилась и по мере роста подписчиков в базе сенлера продажи начали расти за счет рассылок
Позже, как только в сенлере собралось более 3000 человек, провела анализ этой аудитории в ТХ. Этот анализ позволил понять, чем интересуются и на какие сообщества подписаны наши покупатели. А также я собрала аудитории для масштабирования кампаний.
Работая в сфере B2B, основная проблема заключается в том, что размер аудиторий ограничен и для того, чтобы получать больше результатов необходимо постоянно находить новые аудитории и связки
В итоге работы без учета отписок было получено 4780 подписчиков в сенлер ( заявок на обучение) по цене 143,32 руб
После масштабирования кампаний и подключения к сервису Локтар, цена заявки была снижена с 174 руб до 114 руб
За время ведения рекламных кампаний было получено 11 008 переходов по рекламе по средней цене 62,23 руб
Это средние показатели с продвижением постов и изначальными тестами, с помощью которых в первый месяц получилось всего лишь окупить рекламный бюджет
Точка Б
В итоге за все время работы было продано на 5 640 070 руб, при вложении в рекламу 685 074.65 руб. ( в табличке указана прибыль с продажи косметики, за минусом цены закупки)
На сообщество без учета отписок подписалось 2659 человек. Причем эти люди пришли бонусом к основной рекламе, так как кампания на подписку не принесла результатов в самом начале и я решила сосредоточиться на продажах, а не на подписчиках сообщества
Выводы:
1. На старте продвижения результат приходит не сразу. Только к концу первого месяца начались продажи. Поэтому нужно набраться терпения и развивать сообщество. На новый аккаунт неохотно подписываются, так как он не вызывает доверия.
2. Всех этих продаж бы не было, если бы заявки качественно не обрабатывались в диалогах
3. Была проделана огромная работа Smm-специалистом и самим клиентом. Также большую роль играет контент в сообществе, именно качественные смысловые посты дают толчок для покупок тем людям, которые не решились сразу.
3. База подписчиков в сенлере позволяет получать дополнительный доход помимо рекламы. С ней нужно обязательно работать, делать рассылки и запускать на них ретаргет для прогрева
Далее планируем
1 Сейчас нам предстоит новое испытание - переезд в новый кабинет ВК реклама. Для того, чтобы на этапе тестов не остаться без продаж мы увеличили бюджет на рекламу до 5000 в день
2 Продолжим активно работать с базой в сенлере и с помощью рассылок догревать людей к продажам
3. Поведение онлайн вебинаров с мастерами, для повышения вовлеченности уже имеющейся аудитории ( результат продаж показанный в данном кейсе, бы сделан без активности эксперта)
4. Поиск в команду менеджера по продажам, так как клиент не справляется с обработкой входящих заявок
А также продолжим освоение других площадок для получения трафика
4. Перед новым годом был создан канал в телеграм, где на данный момент с помощью посевов собрано 914 подписчиков. Сейчас канал активно развивается и с него идут стабильные продажи
5 Тестирование рекламы в Яндкес Директ
В данный момент продолжаем работу!
Для получения бесплатной консультации по своему проекту пишите в удобный мессенджер. Буду рада общению!
Ватсап http://wa.me/79633882770
Телеграм @ninnulia