Клиент. Почему важно его понять

Шаг 1. Понять с чем имеет дело и зачем.

При старте любого проекта, самое важное понять "а зачем собственно этот проект/продукт создается". Как правило, проект создается для решения какой-либо проблемы. Это может быть проблема самого клиента, пользователя, общества и т.п. Проектной команде, которая будет реализовывать проект, важно точно понимать и знать зачем проект создается?

На какие вопросы должны быть ответы у команды перед стартом работ по проекту:

Зачем клиент обратился к вам?
Какую проблему решает проект или продукт?
Какие личные мотивы клиента успеха этого проекта?
Как часто, в какой срок и в каком виде нужно передавать материалы?
Как запрашивать материалы?
Как мы можем ПОМОЧЬ ему лично?

Шаг 2. Понять с кем предстоит работать.

Теперь поговорим про роли в команде клиента. Представителей роли может быть один или несколько людей, однако их можно описать и подстроиться под каждого из них.

Роли представителей клиента в проектной деятельности:

Роль 1. Лидер
Пример: Джордан Белфорт (фильм "Волк с Уолл-Стрит")
Поведение: Прямая осанка, громкая и уверенная речь.
Роль 2. Второй пилот
Пример: Серый кардинал при Короле
Поведение: Очень внимательно слушает и следит за ходом переговоров. Его речь уверенная, вопросы четкие и конкретные.
Роль 3. Наблюдатель
Пример: доктор Джон Ватсон (персонаж А. Конан Дойля)
Поведение: Сидит в сторонке от всего происходящего, часто записывает, молчит.
Роль 4. Хороший парень
Пример: Стив Возняк (фильм "Джобс")
Поведение: Открытый и коммуникабельный, много жестикулирует, улыбается, кивает головой в знак одобрения.
Роль 5. Плохой парень
Пример: Фрэнк Слэйд (фильм "Запах женщины")
Поведение: Препятствует мирному течению встречи при необходимости. Подрывает приводимые оппонентом аргументы. Нервирует противоположную сторону, выявляя слабости ее позиции.
Роль 6. Интегратор
Пример: Генри Барт (фильм "Учитель на замену")
Поведение: Сосредоточен, заинтересован в аргументах обеих сторон, говорит мало, но по делу, следит за таймингом, подстраивается под настроение и ситуацию.

Выводы после первого касания с клиентом:

Важно уметь говорить на языке клиента, иначе вы просто не сможете строить эффективную коммуникацию на проекте
Не пытаться научить своему языку, если не хотят
Проверять материалы перед отправкой
Перепроверять отчетные документы
Не забывать, что не только ЛПР принимает решения

Чем лучше вы настроите контакт с клиентом, тем проще будет вести проект дальше здесь та же схема что и с зачеткой в институте, сначала ты на нее работаешь, потом она на тебя

Шаг 3. Понять как работать с представителями клиента.

Типы клиентов:

Аналитик.
Ориентируется на цифры и данные. Фиксируйте абсолютно все, а после встречи обязательно отправьте на подтверждение. Плюс работы с таким клиентом: Легко защищать решения на основе данных. Примет все что имеет аргументы

Разработчик.
Как правило приходит с четким ТЗ и точно знает что хочет. При работе с ним Делать чек-листы приемок. Плюс работы с ним: Как правило все сдается легко, если сделано в полном объеме

Надо вчера.
Приходит со сроком «вчера». Как правило на кипише. При работе с таким клиентом нужно Говорить точные сроки, вплоть до минуты, и придерживаться их. Плюс работы с таким клиентом: Поможет научиться соблюдать дедлайны

Придира.
Дотошный до мелочей. При работе с ним вам нужно организовать процесс так, чтобы он Должен в любое время дня и ночи понимать, какой статус по проектам. Плюс работы с таким клиентом: Учит относится внимательно к деталям.

Важно помнить, что любой клиент, это совокупность характеристик, и задача ПМа учитывать их все, и подстраиваться под каждого (в коммуникации, в передаче материалов, с качестве материалов, в формате выбора коммуникаций)