Триггеры и построение конфликта в сценарии.

Часть 1. Триггеры.

Если мы ставим мир и бесконечный внутренний монолог на паузу и пытаемся в процессе запуска поднять вопросы:

Почему люди так себя ведут и почему реагируют определенным образом на какие-то обычные на первый взгляд вещи?

Почему людей цепляют и заставляют совершать конкретные действия какие-то простые фразы или события в их жизни?

Почему люди так падки на скидки и почему им нравится красивая упаковка?

Почему люди любят, когда "много банок по цене одной"?

Правильно заданный вопрос позволяет вам разобраться в химии такого феномена и процесса как триггеры. Феномен извлекается, упаковывается и встраивается в маркетинг, а лучше — во всю структуру вашего проекта. Да, вы можете вшить триггеры буквально в каждый сантиметр "ткани" вашего проекта. Для других это будет необъяснимо: как буквально все действия, которые вы совершаете в рамках запуска / вывода проекта в медийное пространство, мотивирует людей совершать нужные вам действия, принимать важные решения, менять мировоззрение...

Теперь важно понять, а как это сделать.

Первое — триггерами нужно наполнить все точки касания с вашим проектом:

Тексты: посты, рассылки, объявления;
Сайт или лендинг: дизайн, тексты, цвета, цены, кнопки, поп-апы и дополнительные окна;
Презентации: ваша речь и внешний вид, слайды и структура.

и так далее...

Что такое триггеры? Это определенные автоматические реакции, в процессе "запуска" которых люди однообразно реагируют на подобного типа раздражители. Гуру психологии влияния Роберт Чалдини в своей книге, где он говорит о психологических триггеррах, описывает эту реакцию так: “Щелк, зажужжало”.

Это когда дан одинаковый раздражитель, и разные категории людей реагируют на него определенным, одинаковым образом.

Триггеры включают у людей автоматическую, бессознательную реакцию, когда они не раздумывают долго, а принимают решение о покупке или совершении другого, нужного вам действия, очень быстро, здесь и сейчас.

Самые необходимые триггеры, которые, если качественно вшить в структуру вашего проекта, уже дадут значимый результат:

1. Взаимная благодарность.

Самый древний, а значит, проверенный временем пример, доказывающий эффективность этого триггера — способы распространения религий и сект.

Представители очень многих "духовных течений" могут подойти на улице и предложить абсолютно бесплатно взять книгу, небольшой символичный подарок или цветок, после чего вы гораздо легче и охотнее вступаете в диалог, даже если до этого буквально бежали по улице и вам не хотелось никаких разговоров.

Потому что вам сделали подарок, что-то хорошее, приятное, отвлекающее от бесконечно требующего и навешивающего ответственность мира, не прося ничего взамен сразу. Но после духовной беседы, начавшейся с априори позитивной ноты, человек просит вас пожертвовать на строительство храма или прийти на какое-либо мероприятие, в процессе которого "продается" идея стать частью духовного сообщества.

Триггер взаимной благодарности работает как на первой точке касания в качестве лид-магнита, ведущего в автоворонку, так и в качестве удерживающего элемента на пути клиента по продуктовой матрице.

Вы уже заметили, что если вам дают больше, чем вы ожидали, то вы хотите вернуть взамен кратно больше, даже если от вас этого не ожидают. Не зря один из "лозунгов" многих компаний-гигантов: "Превосходить ожидания клиентов".

Поэтому, если ваша продуктовая матрица сконструирована, и вы уже знаете, про какой тропе ведете каждого попавшего к вам клиента, чтобы он оставался с вами долго, предлагайте бесплатно в каждой точке неожиданные дополнительные бонусы: сервисы, решения, уроки, материалы, сопровождения, которые вы можете искренне отдать бесплатно.

Делайте что-то бесплатно или по себестоимости и ничего не требуйте взамен сразу. Клиенты сами спросят у вас в последствие: "Куда доплатить?"

2. Рассказать историю

Сразу определим: скучные, не правдивые, не жизненные, бессюжетные или обыденные истории — не работают. Люди чувствуют фальшь, люди быстро теряют интерес к тому, что их не увлекает с первых секунд или минут.

Обязательно, перед тем как где-либо начать повествование, сверьтесь со схемой:

Экспозиция — то, что представляет вашу историю до того, как вы начали вводить зрителя / слушателя / читателя в сюжет. Своеобразное интригующее интро.

Завязка — события, вводящие человека в контекст последующей истории. Некие вводные данные, которые рисуют в голове образы, визуализацию, заставляют человека "помечтать" и переносят в мир вашей истории.

Развитие действия — короткое, но максимальное красочное описание развитие событий, которое держит в напряжении ощущением "незавершенности" до кульминации.

Кульминация — самый эмоциональный момент вашей истории, ради которого вашу историю слушали, череда интересных фактов, после которых человек уже может сделать ряд выводов, но остается с чувством того, что "что-то еще должно быть".

Развязка — самая мягкая часть вашей истории, итоги, к которым привела ваша история, успокоение наблюдателя тем, возможность сделать финальные выводы из вашей истории.

Задача рассказа истории: натолкнуть человека на те выводы, которые вам нужны, которые заставят его изменить восприятие жизни, усомниться в потенциальных возражениях, сформировать потребность в вашем решении их проблемы.

Истории должны резонировать, а ситуации, описанные в них, должны быть знакомыми наблюдателю-потенциальному-клиенту, должны описывать знакомые им проблемы, но иметь "новые" для них решения, которые по-настоящему их впечатляют.

Почему истории работают?

Мы запрограммированы на истории, на то, чтобы уделить им внимание. Когда вы рассказываете живые реальные события, вы подключаете всю помощь вашей невербалики, всю помощь воображения людей и человек слушает эту историю.

Историями мыслят все.
Это самый первый и древний способ общения, которым люди передавали важную информацию из поколения в поколение, от отца к сыну. Восприятие историй вшито в наше бессознательное.

Важное правильно: работают только правдивые истории, только в процессе их рассказа вы полноценно погружаетесь в эмоции и ощущения, которые способны передать другим людям, чтобы их по-настоящему зацепило.

3. Авторитетность

Авторитет — это статус, либо набор навыков, результатов, достижений и компетенций, к которому только стремятся ваши потенциальные клиенты.

Принцип авторитета, или власти, относится к склонности подчиняться требованиям людей "априори выше стоящих", например, сотрудникам правоохранительных органов, врачам, юристам, профессорам и другим лицам, воспринимаемым в качестве экспертов в той или иной области.

Обычно подразумевается, что находящиеся на должностях люди обладают особыми знаниями и даже властью, и, следовательно, соблюдение их просьб приведет к благоприятному результату. А так как все стремятся к простым решениям, то сами просьбы обычно не вызывают сомнений.

Нетрудно понять истоки появления принципа власти. В детстве мы получаем большинство наших знаний о мире от авторитетных фигур — родителей и учителей. Ребенок доверяет взрослым, так как считает их умнее и опытнее себя. И хотя с возрастом мы более скептически относимся к окружающим, все же мы рассматриваем мнение определенных авторитетных лиц как более компетентное по сравнению с нашим собственным, даже по вопросам, находящимся за пределами их сферы знаний.

Есть 2 основных способа вызвать у аудитории авторитетное уважение к вашему проекту или продукту: стать для них авторитетом самому и / или подтвердить качество продукта именем других авторитетов.

Как стать авторитетом для своих потенциальных покупателей?
1) Определить, результатов в какой сфере они хотят достичь с вами;
2) Выписать все свои достижения и заслуги из этой сферы;
3) Выделить те, которые представляют вас как уникального эксперта в своей сфере, и буквально гарантируют то, что клиент достигнет с вами результатов;
4) Нативно транслировать это в различных точках касания.

А если вы как эксперт или ваш продукт действительно заслуживает одобрения у авторитетных лиц вашей сфере, так же транслируйте это: рассказывайте истории, демонстрируйте факты и доказательства, чтобы ваши покупатели могли убедиться в своем выборе.

Принцип авторитета помогает людям преодолеть сомнения, возникающие при принятии решений. Но нейромаркетинг не сводится только к тому, чтобы влиять на аудиторию, подталкивая их к выгодным для вас и вашего бизнеса решениям (хотя частично и к этому). Ваша цель — снизить когнитивную нагрузку, так называемое «трение», облегчая этап анализа и оказывая поддержку.

Руководство к действию:
— подкрепляйте слова статистикой и цифрами, фотографиями и видео производства товаров, отдела продаж и т.д.
— пускайте в ход громкие имена ваших учителей, партнеров и знаменитостей, которые связаны с вашим товаром;
— упоминайте награды, титулы, регалии.

4. Дефицит. Острая необходимость

Всем нам в детстве родители рассказывали истории: “Когда стоит очередь, значит, раздают что-то хорошее, надо в нее встать”. То, что ограничено, то, чего осталось мало — бессознательно ассоциируется с качеством.

Я, как настоящий фанат техники apple, всегда пытаюсь себе в первый день продаж купить новый iphone. Но никто, сука, не хочет взять мои деньги. Даже с учётом того, что я делала предзаказ за несколько недель, я всё равно слышу, что в наличии нет, первая партия распродана, и не факт, что со второй мне повезёт.

Все же видят сторис в день открытия продаж на айфоны "Я УСПЕЕЕЛ"?

Это можно назвать разными словами и одно из них – дефицит. Причём, очевидно, он создан умышленно.

Компания, которая уже много лет производит одну из самых известных техник, до сих пор не может наладить производство в таком масштабе, чтобы все могли стать счастливыми обладателями телефона в первый день? Лол.

Ставка на то, что "чего мало, то люди и хотят больше". На психологическом уровне это говорит либо о том, что товар очень качественный и популярный, либо, что это не для всех.

Причём, ограничения могут быть разные: по цене, по количеству, по дате, по времени, по комплектации, по цвету, по содержанию. Поэтому Вы тоже можете создать эффект дефицита, чтобы к Вам выстроились, как в те самые 90-е, про которые нам рассказывали родители, когда все стояли за молочкой и колбасой.

Важно. Выполняйте то, что обещаете. Если сказали, что только сегодня и больше не будет, то так и поступите.

А то репутация такого триггера уже подпорчена сайтами, на которых вечно крутящийся таймер идёт снова по кругу каждый раз, когда он заканчивается.

Руководство к действию:
— перед внедрением данного триггера убедитесь, что ценность товара в глазах клиента уже достаточно велика;
— максимально точно указывайте дату и время окончания продаж или акций;
— пишите о повышении цен или исчезновении продукта с рынка;
— используйте таймеры с обратным отсчётом;
— сделайте так, чтобы клиент чувствовал, что это его последний шанс.

5. Детали

Когда ваш продукт ассоциируется не с "единицей", а "множеством", у человека создается впечатление, будто он приобретает "много по цене одного".

Тот же айфон воспринимается как единица. Но если мы вспомним презентации эпл, то снова увидим триггер: они отдельно демонстрируют экран, корпус, камеры, кнопки, процессор... Каждая деталь, когда она раскрывается отдельно, повышает ценность.

Разбейте свой продукт на составляющие.
Напишите, сколько каждый элемент мог бы стоить по отдельности.

Продавайте как единое целое, состоящее из множества, которое крайне выгодно приобрести.

Руководство к действию:
— создавайте детальные рекламные каталоги;
— выкладывайте качественные фотографии и видео с подробностями производства;
— не используйте сложные термины — переводите их на человеческий язык;
— используйте инфографику;
— говорите о тонкостях, свойственных именно вашему бизнесу;
— создайте у клиента ощущение, что он побывал за кулисами производства.

6. Вовлечение в обладание.

Это тест-драйв, демо-доступ. Когда вы даете воспользоваться своим продуктом на время.

Этот триггер основан на опыте, который знаком каждому ребёнку: однажды поиграв в какую-то вещь, которая нам нравится, мы не хотим с ней расставаться. Испытав стресс и чувство потери, мы предпочитаем заплатить, чтобы вернуть то, что уже стало «своим».

Руководство к действию:
— позволяйте клиентам пользоваться вашим товарами и услугами — применять на практике;
— общайтесь с клиентом так, как будто он уже совершил покупку: рассказывайте о том, как пользоваться вашим продуктом, показывайте видео-инструкции по эксплуатации, давайте советы по внедрению и т.д.;
— дарите клиентам бесплатные пробники, временные подписки.

7. Эмоции.

90% покупок мы совершаем на эмоциях — просто потому, что продукт или услуга вызывают у нас приятные чувства. Умение вызывать нужные эмоции и управлять ими — ключ к сердцам большинства покупателей.

Руководство к действию:
— подумайте о том, насколько в вашем бизнесе сбалансированы рациональный и эмоциональный аспекты и какие эмоции могли бы быть связаны с тем, что вы продаёте?
— эмоции, которые испытывает клиент, могут быть самые разные и даже не всегда положительные: ностальгия, юмор, сочувствие, жалость, сочувствие и т.д.;
— избегайте таких эмоций, как чувство вины, недовольство собой, отвращение;
— не фальшивьте;
— рассказывайте клиенту, что он будет чувствовать, потратив деньги на ваш продукт;
— помните, что последняя эмоция — самая запоминающаяся.

8. Гарантия.

Иногда от покупки нас удерживает лишь опасение, что товар может не оправдать ожидания. Гораздо больше потери денег мы боимся быть обманутыми и совершить глупость, потому гарантия 100% качества и возврата средств в случае недовольства успокаивает и помогает сделать решающий шаг.

Руководство к действию:
— привязывайте вашу гарантию к конкретным цифрам — например, обещайте не просто выгоду, а 15% экономию;
— если ваши услуги не возобновляемые, введите систему возврата средств с помощью банковской системы;
— возвращайте не только деньги, но и бонусы за потраченное время и усилия — дарите подарки, чтобы в итоге оставить хорошее впечатление;
— создайте у покупателя ощущение безрисковой сделки.
9. Упрощение жизни

Нам нравится, когда другие люди делают нашу жизнь проще, даже если это касается мелочей. Мы с радостью позволяем другим решать наши проблемы и всегда выбираем путь наименьшего сопротивления. Нас пугает сложность новизны, поэтому обещание простоты в использовании / установке / доставке и т.д. помогает нам принять решение о покупке.

Руководство к действию:
— расскажите клиенту, как ваш продукт или услуга упрощают его жизнь или сложность большого и трудного пути;
— используйте слова и выражения в духе «скорость», «от вас потребуется всего 5 минут», «всё остальное мы возьмём за себя», «это мы сделаем за вас», и т.д.;
— наглядно показывайте простоту в эксплуатации, обучении или изучении информации, внедряйте пошаговые инструкции.

10. Боль и надежда..

У каждого из нас есть в жизни область, которая доставляет наибольший дискомфорт. Если маркетинговое предложение построено грамотно и попадает в больное место, за избавление от боли и за обретение надежды мы готовы отдать многое.

Руководство к действию:
— прежде чем использовать этот триггер, убедитесь, что вы хорошо знаете потребности своего клиента и действительно можете помочь ему избавиться от боли;
— описывайте и показывайте клиенту образ будущего, в котором его проблемы решены;
— рассказывайте о положительных эффектах вашего продукта;
— докажите клиенту, что вы его знаете — узнаваемо опишите его негативное состояние, а затем укажите на путь спасения;
— показывайте кейсы до/после, но только если эффект проиллюстрирован наглядно.

11. Предвкушение.

Чем дольше дразнят — тем больше хочется. Если мы знаем, что сможем получить товар только в определённый срок и ни днём раньше, наше нетерпение усиливается. Чем дольше мы ждём, тем больше у нас времени, чтобы полюбить будущее, в котором мы — счастливые обладатели чего-то желанного.

Руководство к действию:
— подогревайте интерес клиента тизерами будущих проектов;
— анонсируйте акции заранее, указывая точный момент начала и конца;
— рекламируйте товары без возможности досрочной покупки;
— но не перестарайтесь — если тянуть слишком долго, клиент может потерять интерес.

Например, Netflix регулярно публикует тизеры будущих фильмов и сериалов, анонсируя дату премьеры.

12. Принадлежность к сообществу.

Желание быть частью стаи заложено в нас на уровне инстинкта. Древнейшие люди могли выжить, только объединяясь в группы, поэтому объединение — это инстинкт. Мы чувствуем себя увереннее, когда за нашей спиной стоит сообщество, клуб по интересам, крутая тусовка. А ещё мы обожаем чувствовать себя особенными.

Руководство к действию:
— создайте внутри своей клиентской базы сообщество;
— дайте клиенту понять, что, покупая ваш товар, он попадаёт в клуб владельцев определенными благами;
— введите систему привилегированных покупателей;
— позвольте вашим клиентам почувствовать свой статус: устраивайте закрытые мероприятия и уникальные акции.

13. Отталкивание

Если мы знаем, что для получения товара или услуги нам придётся приложить дополнительные усилия, то их ценность в наших глазах растёт. Мы боремся за право быть избранными.

Руководство к действию:
— используйте принцип продаж через барьер или фильтр: продукт могут купить не все, а только те, кто приобрел предыдущий / прошел собеседование по скайпу / прошел предыдущий поток курса и т.д.;
— будьте верны своим принципам.

Пример: этот файл читают только те, кто написал мне в Директ четкий запрос на менторство))))

😘

14. Веская причина

Нам нравится, когда наша покупка имеет некий высший смысл, а не только приносит пользу лично нам. Например, если, приобретая товар, мы благоприятно влияем на экологию планеты, мотивации на покупку у нас будет больше.

Примеры:
«Азбука Вкуса» начисляет 500 бонусов, если вы наливаете кофе в свою кружку и не используете бумажный стаканчик.

Аяз Шабутдинов постоянно говорит о проектах, которые положительно влияют на всю экономику страны и государство.

Важно: причина должна зажигать лично вас, и вы сможете вдохновлять ей других.

Часть 2: Построение конфликта в сценарии.

Чтобы не мелочиться и не прибегать к сотням психологических приемов, обратимся к истокам большинства современных психологических школ — теории психоанализа Фрейда. Именно с нее начался "тренд" на психологию, изучение себя и прочее — с помощью ее понимания мы можем создавать по-настоящему глубокие и цепляющие максимальное количество людей сценарии.

Суть теории Фрейда заключается в том, что бóльшая часть наших эмоций, переживаний и действий остается для нас загадкой, потому что мы их не осознаем. Задача психоанализа – сделать наши скрытые мотивы доступными нашему сознанию. Центральное место в учении Фрейда занимает эдипов комплекс, ставший предтечей чрезвычайно противоречивых теорий детской сексуальности, подавленных желаний и страха кастрации. Эдипов комплекс – главная составляющая драмы и конфликта, поскольку он связан с любовью и сексом, ненавистью и агрессией, творением и разрушением, жизнью и смертью.

Фрейд считал, что невротический конфликт – это внутренний психологический конфликт между нашими желаниями и жесткими ограничениями, которые на нас накладывает цивилизованное общество.

Эдипов комплекс, предполагающий, что мальчик испытывает психосексуальную любовь к матери и зависть и агрессию по отношению к отцу, лежит в основе невротического конфликта. Невротический конфликт отражается в сценарии, когда герой желает запретного плода, испытывает страх или ненависть, стремится добиться чьей-то любви, испытывает сексуальную страсть или агрессию.

• Комплекс Электры можно интерпретировать как женскую версию эдипова комплекса, когда девочка испытывает психосексуальную любовь к отцу и ревность и агрессию по отношению к матери.

• Эрос и танатос отражают стремление человека к любви и смерти. Эрос связан с потребностью в любви, сексе, близости, танатос – со склонностью к агрессии, насилию и разрушению.

• Эдипов комплекс, предполагающий, что мальчик испытывает психосексуальную любовь к матери и зависть и агрессию по отношению к отцу, лежит в основе невротического конфликта. Невротический конфликт отражается в сценарии, когда герой желает запретного плода, испытывает страх или ненависть, стремится добиться чьей-то любви, испытывает сексуальную страсть или агрессию.

• Невротический конфликт в рамках теории эдипова комплекса связан с «запретом инцеста» – греховным влечением к матери. В сценариях эта тема обычно находит выражение в бесконечных преградах на пути запретной любви.

• Измена – популярная вариация на тему «запретного плода», когда влечение к замужней женщине или женатому мужчине является отражением запретного сексуального влечения ребенка к матери.

• Эдипово соперничество между сыном и отцом за любовь и внимание матери в сюжетах воспроизводится как борьба героя и соперника за возлюбленную.

• Боязнь кастрации – страх сына перед отцом.

• Беспомощность усиливает боязнь кастрации – ведь маленький мальчик беззащитен и беспомощен перед взрослым отцом.

• Прием смены роли, когда персонаж, обязанный заботиться о герое, становится источником опасности, позволяет обратиться к детским страхам, связанным с эдиповым комплексом: маленький ребенок втайне боится, что родитель одного с ним пола может его убить.

• Прием обмена телами очень популярен у сценаристов, так как позволяет воплотить сразу две фантазии. Во-первых, такой сюжет отражает желание ребенка стать взрослым, независимым и сильным, а во-вторых, воплощает мечту родителя вернуться в детство, когда он был свободен от ответственности и обязательств.

• Деспотичный родитель – образ, встречающийся во многих сюжетах. Родители стараются контролировать жизнь своих детей, потому что любят их и стремятся защитить, а дети мечтают о независимости и свободе.

Чек-лист проверки сценария:

1. Есть ли в вашем сценарии любовная линия? Если нет, не кажется ли вам, что она могла бы сделать ваш сюжет более драматичным?

2. Если любовная линия в вашем сценарии присутствует, есть ли в ней конфликт? Может быть, вам удастся добавить напряжения в конфликт, используя какие-либо аспекты эдипова комплекса: «запретный плод», соперничество, препятствие, которое надо преодолеть.

3. Есть ли соперник у вашего героя? Если нет, возможно, образ соперника добавит вашему сценарию драматизма и напряжения.

4. Если у вашего героя есть соперник, нельзя ли придать остроты их противостоянию? Подумайте о том, как объединить любовную линию и тему соперничества, – это добавит вашему сценарию драматизма.

5. Вы работаете над сценами, которые должны вызывать страх у зрителя? Если да, то подумайте о том, как можно использовать темы беспомощности или смены роли, чтобы усилить эффект ужаса.

6. Затрагиваете ли вы тему отношений между родителями и детьми либо тему романтических отношений в своем сторителлинге? Если да, возможно, вам стоит добавить конфликт в эти отношения с помощью темы деспотии или чрезмерной опеки.

Чтобы продемонстрировать природу внутреннего психологического конфликта, Фрейд разделил бессознательное на три отдельные структуры. «Оно», или Ид, связывается с первобытными животными инстинктами, заложенными в человеке с самого рождения. Этот термин представляет собой буквальный перевод предложенного Фрейдом немецкого das es.

«Оно» – это инстинкты в чистом виде, определяющие поведение, связанное исключительно с поиском удовольствия и заинтересованное только в удовлетворении собственных желаний. Его власть определяется либидо – первобытной жизненной силой, лежащей в основе инстинктов любого животного, таких как половой инстинктили агрессия (биологические импульсы, исходящие от Эроса и Танатоса). Ид – это животная часть бессознательного, которая стремится удовлетворить половой инстинкт с матерью и убить отца.

Чек-лист для проработки глубины вашего персонажа с точки зрения частей психики Фрейду:

Ид - часть психики, которой управляют либидо, примитивные импульсы, основанные на защите и агрессии.
Супер-эго - это часть психики, представляющая мораль и общественные устои, совесть.
Эго - часть психики, представляющая компромисс между либидо (импульсами Ид) и виной (ограничениями, накладываемыми Супер-Эго).
Ид в фильмах часто предстает в образе злодея.
Эго обычно олицетворяет главный герой.
Супер-Эго, как правило, воплощается в образе наставника.
Нередко злодей в фильме либо начинает, либо заканчивает свой путь в качестве узника. Тема заключения демонстрирует, как Эго подавляет или ограничивает Ид.
Наказание злодея символически связано с преодолением эдипова комплекса. Поэтому оно должно быть достаточно драматичным и отражать принцип справедливого возмездия.
Герои фильмов порой переживают кризис сознания, когда им приходится поступиться собственной выгодой, приняв нравственное решение. Развитие образа героя через кризис сознания символизирует развитие Эго и победу Супер-Эго над Ид.
Героя, переживающего кризис сознания, часто поддерживает наставник.
Трусливые персонаж нередко предстают в комическом виде. Они наглядно демонстрируют страх, который испытывают многие из нас перед лицом трудного выбора.
Антигерой - наиболее типичный герой американских фильмов. Первоначально антигерой - это персонаж, ведомый собственным Ид. Постепенно он преодолевает эгоцентризм и учится жертвовать своими интересами ради блага других.
Падший герой - трагический персонаж, который стремится исправиться, но ему не удается начать жизнь заново.
Мотивацией для многих героев, особенно супер-героев, является чувство вины. Они верят, что должны искупить свой грех или какой-то недостаток, и мысль об этом не дает им покоя.

Невротический конфликт в вашем сценарии:

1. Если в вашем сценарии есть злодей, подумайте, насколько понятна его мотивация.

2. Ваш злодей получает заслуженное наказание? Если да, соответствует ли наказание совершенным преступлениям?

3. Отличается ли главный психологический конфликт вашего героя от его внешней цели?

4. У вашего героя есть наставник? Если нет, подумайте о том, чтобы добавить наставника в ваш сценарий. Роль наставника, даже эпизодическая, может оказаться крайне важной.

5. Является ли чувство вины мотивацией для вашего героя, хотя бы частично?

На пути вашего героя всегда есть главный враг — он сам. Точнее, его бессознательные, либо неосознаваемые мотивы. Как правило, в их основании лежат защитные механизмы психики.

Наше бессознательное напоминает жесткий диск компьютера: это невероятно сложная система для хранения информации, о тонкостях функционирования которой нам, пользователям, к счастью, ничего не известно.

Деление на сознательное и бессознательное усвоение информации необходимо, поскольку, если не фокусироваться в каждый конкретный момент на конкретном вопросе, невозможно жить продуктивно.

Точно так же нельзя работать на компьютере, если, вместо того чтобы сосредоточиться на экране, приходится отслеживать бесчисленные процессы, происходящие за его пределами. И как компьютеру то и дело угрожают вирусы, так и ваше бессознательное постоянно находится под угрозой невротического конфликта.

Подобно отслеживанию вирусов в вашем компьютере, защитные механизмы Эго незаметно предохраняют вас от невротического конфликта. И если какой-то неразрешенной бессознательной проблеме удается сломать защитный механизм и проникнуть в сознание, она постоянно подтачивает человека, подобно тому как вирус подрывает нормальную работу компьютера.

Защитные механизмы необходимы для «охраны» Эго. Эти механизмы различными и очень изобретательными способами уменьшают силу либидо и защищают Эго от невротических конфликтов.

Когда энергия либидо подавляется или контролируется как-то иначе, чувство вины уменьшается и невротический конфликт смягчается. Но это лишь временное разрешение проблемы. Защитные механизмы не могут полностью преодолеть или устранить невротический конфликт, они предлагают защиту от него лишь на какой-то срок.

Единственный способ разрешить невротический конфликт – это проанализировать, осознать его причины и устранить их. В отличие от анализа, защитные механизмы Эго способствуют тому, что проблемы сохраняются в бессознательной структуре так, что человек даже не догадывается о них.

Если вы внедрите все эти инструменты в свою структуру запуска — он уже будет интереснее, профессиональнее и содержательнее 95% того, что существует в, так называемых, воронках в сторис.

Раскрывайте себя, своих персонажей, вызывайте резонанс и будет вам ~~счастье~~ многомиллионный запуск!