Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч
«Вышлите ваше предложение по электронной почте»
Это один из самых популярных способов отшить продавца, применяемых секретарями. Неудивительно – такой ответ щадит самолюбие менеджера по продажам, оставляя тому надежду: «А вдруг они посмотрят предложение и оно их заинтересует?» К сожалению, «вдруг» случается с вероятностью в несколько процентов из ста. В большинстве случаев предложение никто не читает, и оно спокойно лежит во входящих на «info» – почте до момента очистки ящика.
Важно! Не называйте ваше предложение… предложением. Используйте термины «информация», «расчеты», «материалы» – не пилите сук, на котором сидите.
- Прием «Повествовательный характер»
«Да я не с предложением! Мой звонок носит более повествовательный характер. Соедините с директором!»
- Прием «Предложение не разговаривает»
«Электронный документ не сможет ответить на вопросы вашего руководителя, а я смогу! Три минуты разговора будут полезнее десяти листов текста. Соедините с директором!»
- Прием «Не мешает»
«Само собой, я вышлю информацию, но разве это мешает нам переговорить с вашим руководителем? Соедините меня с ним!»
- Прием «Поставить задачу»
«По моему опыту, большинство директоров считают правильным устно поставить задачу партнеру, а уж потом проверять полученные материалы. Наверняка это относится и к вашему руководителю. Соедините меня с ним, я хочу получить от него распоряжения».
- Прием «Спама и так хватает»
«Да, конечно, я отправлю информацию, как только ваш руководитель скажет: „Нам это интересно, присылайте“. А иначе, сами понимаете, спама в компьютере вам и без меня хватает. Скажите ему, что разговор займет буквально три минуты. Кстати, как его зовут?»
«Мы не делаем веерную рассылку. Мы серьезная компания. Чтобы подготовить предложение с точными ценами, я должен переговорить с вашим шефом. Соедините меня с ним!»
- Прием «Уточнить детали»
«Разговор с директором позволит уточнить детали. Он займет максимум две минуты. А после разговора я смогу подготовить расчеты и выслать вам. Переключите на шефа!»
«Не интересно»
Этот ответ можно услышать от секретарей, которые считают, что хорошо знают ситуацию в организации и могут сами принимать решения по ряду вопросов.
- Прием «Разные интересы»
«Согласен, моя информация не интересна лично вам, но означает ли это, что и у вашего руководителя будет такая же реакция? Уверен, что нет! Соедините меня с ним!»
- Прием «Ответственный за все»
«Уверен, что у вас есть человек, который отвечает за все, в том числе и за этот вопрос: ваш генеральный директор. Соедините меня с ним! Разговор не займет больше трех минут!»
Следует произносить уверенным голосом со слегка шутливой интонацией
- Прием «Письмо»
«Хорошо, мы напишем ему официальное письмо. Назовите, пожалуйста, его полные фамилию, имя, отчество и адрес электронной почты. …По какому телефону ему можно перезвонить, чтобы узнать, получил ли он письмо?»
«Хорошо! Тогда я отправлю письмо на имя вашего директора. На какой почтовый адрес отправлять? Ваше официальное название? Фамилия, имя, отчество генерального директора?»
Второй речевой модуль, в котором мы втягиваем секретаря в воронку ответов на вопросы, работает гораздо лучше. Сказал «А» – говори и «Б».. Прием
- Прием «Я такой же»
«Я вас прекрасно понимаю, я сам завишу от решения руководителя, но разговор займет буквально пару минут. Соедините меня с ним».
«Мы с тобой одной крови», я такой же, как и ты. Прием основан на создании у секретаря ощущения общности с вами.
- Прием «Готов записать»
«Помогите мне, пожалуйста. Мой помощник звонил _____ (имя ЛПР / должность), и он просил обязательно перезвонить ему. Но я звоню уже в который раз и не могу его никак застать. Продиктуйте его мобильный. Готов записать…»
Универсальные приемы
Прелесть приведенных ниже приемов заключается в том, что их можно применять для работы с любой отговоркой секретаря.
- Прием «Премия»
«______ (имя), уверен, что ваш руководитель выдаст вам премию, после того как поймет, с каким важным партнером вы его соединили! Переключите на него».
Этот и следующий модули нужно произносить с шутливой интонацией, как бы заигрывая с секретарем, тогда они срабатывают. Применимы при работе с секретарями средних и небольших компаний.
- Прием «Те самые»
«______ (имя), а вдруг мы – те самые, предложения которых он ждет?! Соедините меня с ним!»
- Прием «Вы – директор»
«______ (имя), представьте, что вы – директор вашей организации и вы только что узнали, что упустили возможность снизить издержки на сырье на 7 % по милости секретаря, который не перевел звонок. Как вы отреагируете?.. Поэтому соедините меня с руководителем. Разговор не займет больше трех минут».
- Прием «Что он думает»
«______ (имя), вряд ли найдется человек, который откажется от выгодных и перспективных вариантов работы с партнерами. Ведь так?.. Спросите, пожалуйста, у директора – что он думает по этому поводу».
- Прием «Экономим время»
«Я могу найти имя и отчество вашего начальника в открытых источниках, однако, для того чтобы сэкономить ваше и мое время, прошу вас переключить меня на него прямо сейчас».
Этот речевой модуль сам по себе не слишком эффективен, но я слушал записи разговоров продавца, который им пользовался и получал хорошие результаты. Фишка была в том, что сразу после этого приема он резко менял модель поведения – включал дружескую манеру общения в духе «Ты меня тоже пойми, сестра…».
- Прием «Вы ответственны?»
«Как мне к вам обращаться? А фамилия? Так вот, ________ (имя, фамилия), правильно ли я понимаю, что в вашей организации вопросами закупки сырья (оптимизации налогообложения и т. д.) занимается секретарь? Нет? Ну так переключите меня на ответственного сотрудника!»
Этот речевой модуль обостряет диалог, подчеркивает некомпетентность секретаря в обсуждаемом вопросе. Реакция на него может быть резко негативной. В этом случае нужно резко менять модель поведения, мол, «извините, тяжелый день, но как же мне все-таки услышать вашего шефа?»
Работа с секретарями-референтами
- Прием «Взять секретаря в союзники»
Этот прием следует применять в том случае, если вы общаетесь с секретарем-референтом первого лица компании. В отличие от «девочек на ресепшен», с которыми вполне работает подход «минимум информации – максимум уверенности» и приемы из арсенала Остапа Бендера («Вы по какому вопросу?» – «По личному!»), «секретаря генерального» такими приемчиками не взять.
И если несколько попыток форсировать секретаря-референта нахрапом не увенчаются успехом, используйте подход «Взять в союзники», а лучше сразу же начинайте налаживать неформальные отношения.
Расскажу о технологии, которую я применял при работе с крупными клиентами, будучи менеджером по продажам, а потом руководителем отдела продаж (я продолжал вести ключевых клиентов).
Для ответа на этот вопрос давайте чуть глубже разберемся с тем, как формируется доверие. Что делает мошенник в начале своего общения с жертвой – помогает ей или просит помочь?
Правильно! Просит о помощи! «Присмотрите за моим чемоданом, пожалуйста!» – после этого жертва с легкостью оставляет и свой чемодан на попечение незнакомого человека или вступает с ним в контакт.
Запомните правило: чем больше мы помогаем другому человеку, тем больше мы ему доверяем.
Обращаясь к секретарю за помощью по личному вопросу, вы запускаете тот же механизм, что описан в примере выше. Если референт включается в разговор и начинает проводить сравнительный анализ гостиниц в ее родном городе – отличный знак! Вы ее зацепили – «прохожий побежал за валидолом»… После этого вам будем гораздо проще установить неформальные отношения и оказаться в числе любимчиков со всеми вытекающими отсюда преференциями – начиная от информирования о настроении шефа и гарантированного присутствия вашего КП на самом видном месте его стола до слива коммерческих предложений конкурентов.
Случай из практики Знакомая владеет крупным региональным медиа-агентством. Привлечением клиентов занимается она сама. Нет, она не делает холодные звонки. Она поступает хитрее – организовывает как бы случайные встречи с руководителями и собственниками крупнейших предприятий своего региона на конференциях, круглых столах, в гольф-клубах и т. д. На этой встрече она сообщает, что «как раз думала о том, как повысить эффективность рекламы вашей компании», и договаривается о встрече в их офисе. И вот тут начинается самое интересное!
Она всегда приходит на десять минут раньше назначенного времени. Даже если секретарь предлагает ей пройти в кабинет к своему шефу, она отказывается, мол, «надо еще раз просмотреть документы», и тут же спрашивает таблетку от головной боли. Помните – обращение за помощью? Если у секретаря нет таблетки, моя знакомая «находит» таблетку у себя в сумочке, а секретарь «помогает» ей, принеся стакан воды. Все – контакт установлен! После этого моя знакомая сообщает, что у нее, как информационного партнера, есть бесплатные пригласительные билеты на закрытое мероприятие. Причем для молодых девушек это будут пригласительные на пати в ночные клубы, для дам повзрослее – соответственно, другие. Интересно, что моя знакомая тоже приходит на эти вечеринки, угощает секретаря, подпаивает, оплачивает счет, знакомит с ключевыми людьми…. В общем, вводит в тусовку. После этого она, конечно же, дарит довольно дорогие подарки на дни рождения и другие праздники… Итог: по ее словам, три секретаря из пяти пересылают ей коммерческие предложения конкурентов, благодаря чему она держит руку на пульсе предлагаемых идей и бюджетов.
Резюме В отличие от «девочек на ресепшен», которых надо воспринимать как блокеров, к секретарям-референтам топ-менеджеров следует относиться как к потенциальным союзникам и развивать неформальные отношения с ними.
«Обход» секретаря
Что же делать, если ни один из приемов, описанных выше (по методу «Штурм» и по методу «Взять в союзники»), не сработал? Если мы столкнулись с продуманной, эшелонированной обороной от продавцов?
Есть ряд приемов, которые можно применить и в этом случае.
- Прием «Выход через информаторов»
Если прорваться через секретаря нахрапом не удалось или если ЛПР уж очень высокопоставленный и его оберегают пуще глаза, оптимальной будет двухшаговая стратегия.
1. Первый звонок делаем «информатору», с которым нас без лишних вопросов соединят. Собираем у него всю нужную информацию (в том числе и об ЛПР).
2. Выходим на ЛПР, используя знание его имени или ссылаясь на информатора.
Например, несмотря на то что решение о закупке вашей продукции чаще всего принимает руководитель отдела снабжения, можно сначала выйти на технического специалиста, чтобы получить информацию о потребностях, ситуации, схеме принятия решения и т. д. Если с ЛПР соединят неподготовленного продавца, не узнавшего заранее ситуацию в организации от информаторов, то разговор, с высокой долей вероятности, закончится ничем.
Таким образом, еще одним плюсом этого подхода является возможность собрать дополнительную информацию о ситуации в организации и о ее потребностях до контакта с ЛПР и выходить на руководителя уже подготовленным.
«Идеальный» информатор должен обладать двумя важными особенностями:
1. Владеет достоверной информацией;
2. Не ценит эту информацию и готов поделиться ею.
Если речь идет о мелкой сделке, то единственное, что нам нужно получить от информатора, – это имя ЛПР. Если же речь идет о крупном клиенте, то необходимо собрать целый перечень информации, перед тем как выходить на ответственного сотрудника.
Чтобы оценить перспективность информатора при работе с крупными клиентами, используйте критерии, приведенные в табл. 4.
Если информатор соответствует хотя бы одному из первых четырех пунктов, он уже очень важен для нас.
При работе с крупными клиентами в первую очередь выходите на производственников, пользователей, ремонтников, рядовых сотрудников – в общем, тех, кто выложит вам всю информацию «на блюдечке с голубой каемочкой».
Собрав информацию, вы просите информатора переключить вас на ЛПР или делаете новый звонок через секретаря, называете ФИО нужного сотрудника, а в случае необходимости упоминаете еще и информатора (конечно, если тот занимает «уважаемую» должность в компании). Мол, «Петр Петрович порекомендовал мне связаться с Иваном Ивановичем».
Этот подход отнимает больше времени и сил, но обеспечивает лучшую подготовку и снижает сопротивление ЛПР контакту, ведь в самом начале разговора вы ссылаетесь на другого сотрудника его организации. И чем весомее этот человек, тем с бо́льшим вниманием вас будут слушать.
- Прием «Выход через директора»
Мы выяснили, как выходить на более высокий уровень, используя информаторов. В следующем примере описана противоположная стратегия.
Пример из практики Один из моих учеников поступал ровно наоборот. Он выходил на снабженцев… через топ-менеджеров.
Сначала он пробивался к генеральному директору (в том числе отвечая «По личному делу!» на вопрос о цели звонка) и начинал рассказывать о своем предложении. В большинстве случаев он слышал в ответ: «Чего ты мне звонишь? Я закупками не занимаюсь – звони в снабжение!»
Иногда ему даже удавалось узнать у директора фамилию руководителя отдела закупок.
После этого он повторно набирал секретаря и, ссылаясь на рекомендацию директора, требовал переключить его на снабжение. Интересно, что и снабженцы тоже относились к нему и его предложению более внимательно и охотнее поддерживали разговор – ведь человек звонит от директора, мало ли – вдруг его родственник или знакомый
- Прием «Через бухгалтерию»
«Ой! Не тот номер набрал. А какой у нашего директора внутренний?»
Просите секретаря переключить вас на бухгалтерию. Если задают вопрос о цели звонка, отвечаете кратко: «По сверке». Снявшему трубку бухгалтеру говорите фразу, написанную выше. Этой фразой вы создаете у бухгалтера впечатление, что звонит кто-то из своих же сотрудников, и она легко подсказывает вам нужный внутренний номер, благо список этих номеров всегда есть у бухгалтера под рукой. По аналогичной схеме можно выстроить звонок через службу персонала.
- Прием «Перебор внутренних номеров»
Позвольте, угадаю. Внутренние номера ваших секретарей – 100 и 101? А какой же внутренний номер у вашего директора? Тут вариантов больше, но все равно они чаще всего исчерпываются несколькими десятками комбинаций. К тому же, если соединение произойдет не с директором, вы можете использовать фразу из предыдущего приема: «Какой у нашего директора внутренний?»
Еще один вариант – звонок после окончания рабочего дня. Часто секретарь «стартует» с рабочего места ровно в 18:00, руководитель же задерживается допоздна, а снявший трубку случайный сотрудник не видит проблемы в том, чтобы соединить вас со своим шефом или как минимум назвать его имя и отчество.
❓ ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
С помощью этапа выяснения потребностей мы достигаем нескольких задач:
1️⃣ Клиент становится лояльнее к нам.
2️⃣ Мы понимаем, наш это целевой клиент или нет.
3️⃣ Клиент тратит свое время и вовлекается в процесс, отвечая на Ваши вопросы.
4️⃣ Вы узнаете больше информации о клиенте, что ему нужно, чтобы потом предложить тот продукт, который соответствует его потребностям.
5️⃣ Вы узнаете проблемы клиента, чтобы потом использовать эту информацию в презентации.
Давайте рассмотрим наш авторский метод постановки вопросов СОПРАНО.
С - вопросы о СИТУАЦИИ
- Что Вам нужно?
- Когда?
- Сколько?
- Какой бюджет?
- Какие сейчас стоят задачи? и т.д.
То есть, это самые простые вопросы, которые дают Вам информацию, что клиенту нужно.
🎆 ПРИМЕР:
Какие окна вам нужны?
О - вопросы об ОПЫТЕ клиента
- Как я понимаю, Вы уже рассматривали другие варианты?
- Вы уже работали с кем-то в этом направлении?
- Вы уже пробовали?
После этих вопросов необходимо закрывать от конкурентов.
🌉 ПРИМЕР:
Как я понимаю, Вы уже смотрели пластиковые окна в других компаниях? Я почему спрашиваю, сейчас во многих компаниях экономят на комплектующих. Это сильно сказывается на качестве окна в целом, поэтому нужно уделить особое внимание…
П - вопросы о ПРОБЛЕМАХ
- Вы понимаете, какие риски могут быть?
- Вы знаете, с какими сложностями можете столкнуться?
- Я надеюсь, Вы в курсе, что есть определенные нюансы.
🎇 ПРИМЕР:
Я надеюсь, Вы в курсе, с какими проблемами можете столкнуться при выборе юриста. Очень часто бывает такая ситуация, что…
Р - вопросы о принятии РЕШЕНИЙ
- Вы рассматриваете вариант для себя или нет?
- Правильно я понимаю, что Вы не один принимаете решение?
- Как я понял, Вы еще будете с кем-то советоваться
- Нам нужно учитывать только Ваше мнение или мнение кого-то еще?
Тем самым Вы предопределяете возражение клиента «Мне надо посоветоваться»
🌄 ПРИМЕР:
Мария, этот вопрос конкретно Вы решаете, или нам нужно учитывать мнение кого-то еще?
А - вопросы об АНАЛОГАХ
- Готовы ли Вы рассматривать другие варианты сотрудничества, возможно, более выгодные для Вас?
- Вы принципиально рассматриваете это вариант или готовы рассмотреть схожие решения?
Данные вопросы мы задаем в том случае, когда того продукта, который нужен клиенту, у нас нет или тот продукт или те условия, которые мы предложили, клиенту не нравятся.
🌇 ПРИМЕР:
Мария, давайте тогда обсудим другие варианты. Вы готовы рассматривать аналогичные окна, возможно, даже более выгодные для вас?
Н - вопросы о НЮАНСАХ
- Что нам необходимо обязательно учитывать?
- Какие важные нюансы для вас мы должны учитывать?
- Может быть, у Вас есть особые предпочтения?
- Какие критерии выбора нам нужно согласовать?
Зачастую ответы на эти вопросы дают нам более полное представление, что клиенту нужно. Также это возможность развить проблему клиента.
🏙 ПРИМЕР:
У Вас есть какие-то особые предпочтения при выборе фитнес-клуба?
О - вопросы, ОГРАНИЧИВАЮЩИЕ во времени
- Если я подберу отличный вариант, уверен, что сегодня сможете принять решение, верно?
- Как быстро мы сможем согласовать все моменты? Сегодня успеем?
- Я пойду к Вам на встречу, сделаю хорошее предложение. А вы как оперативно готовы принять решение?
🌠 ПРИМЕР:
Смотрите, я пойду к Вам на встречу, подберу именно те окна, которые Вам и нужны. А Вы как оперативно готовы принять решение? Я почему спрашиваю, на складе осталось мало позиций.
✌️ ВОВЛЕЧЕНИЕ
Это неявное влияние на клиента, приводящее к затягиванию в Вашу игру. Вы добиваетесь усилий в Вашу сторону со стороны клиента, либо Вы что-то делаете для него. В результате Вы затягиваете клиента в процесс.
Люди больше ценят то, во что вложили собственные усилия. Когда Вы вовлекаете клиента в процесс, он прилагает свои усилия и вероятность сделки становится выше. Чтобы клиент делал шаги к Вам навстречу, вовлечение должно быть неявным, логично-обоснованным и ненавязчивым.
Давайте рассмотрим методы вовлечения.
1️⃣ ОПРОСЫ
Ненавязчивый инструмент, заставляющий делать шаги к Вам навстречу. Клиент знакомится с Вашим продуктом, в некоторых случаях оставляет свои данные. У вас появляется точки касания с клиентом.
🌅 ПРИМЕР: Пройдите опрос по нашей продукции, это Вас ни к чему не обязывает, кроме того, что Вы получите подарок.
2️⃣ ОТПРАВКА E-MAIL
Вы отправляете информацию на почту клиента, он ее смотрит, а, значит, прилагает усилия к Вам навстречу.
🌄 ПРИМЕР: Давайте отправлю Вам коммерческое предложение на почту, ознакомитесь и уже будете знать о нас не просто на словах.
3️⃣ БЕСПЛАТНЫЙ ПРОДУКТ
Клиенту приятно, он еще не потратился, а уже что-то получил, будет это использовать. Он становится лояльнее к Вам, у Вас появляются точки касания с клиентом.
🌠 ПРИМЕР: возьмите пробник нашей туалетной воды, это бесплатно.
4️⃣ РАБОТА ДО ОПЛАТЫ
Допустим, клиенту что-то нужно, и вы бесплатно или за небольшое вознаграждение ищете информацию для него. И пусть, в данном случае клиент ничего не делает, а делаете Вы, но это все равно затягивает, потому что клиент понимает, что конкретные действия делают для него и начинает чувствовать себя обязанным, ведь для него старались.
🌇 ПРИМЕР: Так работают кредитные брокеры. Сначала находят информацию по кредитной истории клиента и уже дальше закрывают на договор с ними.
5️⃣ ЗАМЕРЫ
Частный случай метода РАБОТА ДО ОПЛАТЫ. Мы выделили его в отдельный метод, так как он широко распространен.
Специалисты приезжают на дом к клиенту, делают необходимые замеры, и клиенту в дальнейшем сложно отказать, ведь он еще ничего не заплатил, а уже что-то делают для него. Он находится в эпицентре действия.
🎇 ПРИМЕР: Хорошо подходит тем, кто продает окна, мебель, потолки.
6️⃣ ДЕЙСТВИЕ
Вы добиваетесь конкретных усилий от клиента. Один из самых сильных методов вовлечения, потому что клиент прилагает много усилий к Вам навстречу.
🏙 ПРИМЕР:
- Напишите отзыв обо мне в нашу компанию, и я Вам дам хорошую скидку.
Или:
- Я отправлю вам анкету, заполните ее и пришлите мне.
7️⃣ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С ПРОДУКТОМ
Клиенту перед покупкой дают возможность временно использовать продукт. Потрогать, попробовать, ощутить определенные эмоции. И клиенту легче согласиться на покупку продукта, когда он его подержал в руках или использовал. Потому что теперь он знает о продукте не просто на словах, но и на осязаемом уровне.
🎆 ПРИМЕР: тест-драйв автомобиля, демо режим сервиса
8️⃣ УПОР НА ДОПРОДАЖУ
Сначала продается клиенту товар с маленьким ценником, он его получает, видит, что его не обманули, кредит доверия повышается, и дальше допродается клиенту продукт с более высоким ценником. А клиент уже в процессе, и вероятность сделки очень большая.
🌉 ПРИМЕР: клиент сначала купил доступ к сервису на месяц, а в дальнейшем приобрел доступ на год.
9️⃣ ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
Да, это тоже вовлечение. Клиент отвечает на Ваши вопросы, опять же тратит время и вовлекается в процесс.
🔟 ВСТРЕЧА
Клиент тратит свое время, и зачастую, очень много времени. И часто этот фактор сильно влияет на принятие решения о сделке, потому что продукт клиенту нужен, и либо он купит у Вас сейчас, либо ему придется снова встречаться и снова тратить время.
🎆 ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Люди более чувствительны к тому что они теряют, а не к тому, что гипотетически способны получить в будущем.
Когда ценность Вашего продукта будет выше обозначенной цены, тогда клиент купит Ваш продукт. А ценность вы создаете, когда развиваете проблему клиента, усугубляете ситуацию, описывая, к чему эта проблема может привести, что он теряет, пока не сотрудничает с вами, и уже далее предлагаете решение этой проблемы с помощью Вашего продукта.
Поэтому схема эффективной презентации выглядит следующим образом:
1️⃣ ПРОБЛЕМА
2️⃣ УСУГУБЛЕНИЕ
3️⃣ СТАТИСТИКА
4️⃣ РЕШЕНИЕ
5️⃣ ДЕЙСТВИЕ
1️⃣ ПРОБЛЕМА
Здесь Вы описываете проблемы, с которыми сталкивается человек. Иными словами, Вы заново описываете ситуацию клиента, которую узнали на этапе выяснения потребностей и вновь погружаете человека в проблему.
🎇Пример: Коллеги, Вы совершенствуете свои профессиональные навыки с помощью книг и других теоретических материалов. Но есть проблема, часто информация в них не совпадает с реальностью. На словах одно, а на деле другое. Не работает. И Вы сами в этом не раз убедились.
2️⃣ УСУГУБЛЕНИЕ
Здесь идут выводы о том, к чему проблемы клиента могут привести. Чтобы он осознал необходимость срочных действий.
🌄 Пример: В купе с тем, что клиенты сейчас очень избирательны, не хотят платить хорошие деньги, и с Вашей слабой профессиональной подготовкой клиенты не покупают, уходят к конкурентам. А это ваши деньги, ваше время и нервы. Вы становитесь вялым, депрессивным, перестаете верить в Ваш продукт. И даже, когда появляются заинтересованные клиенты, их встречает грустный сотрудник, без веры в продукт. И как следствие, и эти клиенты уходят.
3️⃣ СТАТИСТИКА
Статистика предает правдивости вашим словам. Используем фразы: по нашим наблюдениям, по статистике.
🌠 Пример: По наблюдением нашей компании, 72% теоретических материалов не подкреплено практикой. То есть, тренер-теоретик написал книгу, в которой материал не подкреплен практикой и выдает ее за достойный ресурс.
4️⃣ РЕШЕНИЕ
Здесь Вы предлагаете решение его проблемы и говорите о преимуществах Вашего продукта и выгодах для клиента.
🌇 Пример: И именно поэтому, Бойлерная и проводит тренинги для компаний, чтобы Вы получили знания, основанные на практике. На самом тренинге мы делаем живые звонки, и Вы видите, как работает тот или иной инструмент в режиме реального времени. А значит, получите качественный материал, узнаете, как эффективно работать с людьми и перестанете терять клиентов.
5️⃣ ДЕЙСТВИЕ
Призыв к действию повышает конверсию.
🏙 Пример: Поэтому предлагаю начать сотрудничество.
🌅 ПРИМЕР ПРЕЗЕНТАЦИИ
Коллеги, Вы совершенствуете свои профессиональные навыки с помощью книг и других теоретических материалов. Но есть проблема, часто информация в них не совпадает с реальностью. На словах одно, а на деле другое. Не работает. И Вы сами в этом не раз убедились.
В купе с тем, что клиенты сейчас очень избирательны, не хотят платить хорошие деньги, и с Вашей слабой профессиональной подготовкой клиенты не покупают, уходят к конкурентам. А это ваши деньги, ваше время и нервы. Вы становитесь вялым, депрессивным, перестаете верить в Ваш продукт. И даже, когда появляются заинтересованные клиенты, их встречает грустный сотрудник, без веры в продукт. И как следствие, и эти клиенты уходят.
По наблюдением нашей компании, 72% теоретических материалов не подкреплено практикой. То есть, тренер-теоретик написал книгу, в которой материал не подкреплен практикой и выдает ее за достойный ресурс.
И именно поэтому, Бойлерная и проводит тренинги для компаний, чтобы Вы получили знания, основанные на практике. На самом тренинге мы делаем живые звонки, и Вы видите, как работает тот или иной инструмент в режиме реального времени. А значит, получите качественный материал, узнаете, как эффективно работать с людьми и перестанете терять клиентов.
Поэтому предлагаю начать сотрудничество.