Техника продаж AIDA: примеры для турагентов
Техника продаж — это последовательность шагов, с помощью которых можно подвести клиента к совершению сделки (бронированию тура). Одна из самых популярных называется AIDA. Давайте разберемся, как она работает.
Согласно этой технике процесс продажи состоит из 4 составляющих:
🔹A (attention) — внимание.С самого начала нужно привлечь внимание туриста и сделать так, чтобы среди конкурентов он заметил именно вас. Можно использовать вывеску, слоган, рекламный креатив с интересным заголовком.
Зацепить ярким предложением: "Хотите провести незабываемый отпуск на Мальдивах по цене обычного тура в Анталию?"
Создать интригу: "У нас есть секретное предложение для тех, кто мечтает о романтическом путешествии..."
Использовать яркие визуалы: фотографии кристально чистых пляжей, роскошных отелей, экзотических животных – все это привлекает внимание.
🔹I (interest) — интерес.Нужно продемонстрировать продукт и его особенности так, чтобы заинтересовать туриста, то есть закрыть его боли. Давайте структурированную информацию: направление тура, даты, длительность, стоимость, преимущества проживания в конкретном отеле и т. д.
Рассказать о преимуществах: "Представьте: белоснежный песок, лазурное море, все включено и массаж в подарок!"
Выделить уникальные особенности: "Секретный пляж, о котором знают лишь избранные."
Использовать социальное доказательство: "9 из 10 наших туристов выбирают эти отели."
🔹D (desire) — желание.Важно, чтобы турист искренне захотел принять решение о покупке. Ваша задача — вызвать это желание. Для этого можно использовать ограничение по количеству товаров и срокам акции, демонстрацию продукта (видео, фото), бесплатные опции, дополнительные преимущества.
Создать образ идеального отдыха: "Представьте, как вы загораете на шезлонге, потягивая коктейль, и любуясь закатом."
Сыграть на эмоциях: "Подарите своей семье незабываемые впечатления, которые останутся в вашей памяти на всю жизнь."
Ограничить предложение по времени: "Акция действует только до конца недели!"
🔹Action — действие. На этом этапе клиент принимает решение и совершает бронирование.
Призыв к действию: "Звоните прямо сейчас и бронируйте тур своей мечты!"
Упростить процесс бронирования: "Оставьте заявку по ссылке и наш менеджер свяжется с вами в течение 15 минут."
Предложить бонусы: "При бронировании тура на двоих вы получаете бесплатную экскурсию."
Важно: этапы AIDA должны быть последовательны. Если пропустить один из них, целостность формулы нарушится. Если менять их местами, предложение вызовет у пользователя диссонанс.