Клиенты на offline-курсы для Digital-агентства
Привет всем, меня зовут — Артем. Занимаюсь продвижением в социальных сетях уже 2-ой год, и мне тут сказали, что у меня мало оформленных кейсов. Пора исправляться!
Сейчас разберем проект, в котором сначала все было супер, потом хорошо, потом капец как плохо, потом опять хорошо. Почему так? Давайте разбираться!
Немного о самом проекте
Digital-агентство занимается:
— Созданием сайтов
— Продвижением
— Дизайном
— Аналитикой
— Упаковкой франшиз
— Программированием
— И еще там чем-то
— Ну и конечно же Инфобизнес (модное слово, я его буду выделять). Создают будущих специалистов в таких сферах как:SMM, веб-дизайн, интернет-маркетинг, photoshop, программирование и многое другое.
В чем заключалась моя работа?
Раскачивать Инфобизнес. Нужно было обеспечивать постоянный поток людей на первые ознакомительные уроки.
Ах да, чуть не забыл сказать самое важное — это был OFFline урок. Это важно учитывать для дальнейшего разбора кейса.
Ближе к цифрам
Ведение проекта — 5 месяцев.
Потрачено рек. бюджета — 129567 рублей. Суммарное количество лидов — 823.Цена за лид в среднем — 160 рублей (самый дорогой лид получился на курсе по программированию — 260 рублей, программирование нынче не в моде)
Продано курсов — не владею такой информацией.
Скрин по лидам скинуть уже не могу, нет доступа к группам, на которые вел трафик. Можете посмотреть на статистику РК (мне сказали скрин по стате нужно обязательно запилить в кейс).
Перейдем к работе
Нужно определиться, куда вести трафик?
Было предложено протестировать два варианта:
— вести трафик на лендинг с формой сбора заявок
— или воспользоваться приложением ВК для сбора заявок.
Проведя небольшое тестирование, стало понятно, что будем использовать внутреннее приложение ВК, конверсия в заявки была выше чем у лендинга.
Тестируйте ВСЕ, что можно.
Потратив на такой тест 2000 рублей и не много времени, сможете найти рабочую связку и сэкономите в перспективе не плохую денежку.
2. Работа с аудиториямиВ начале всегда составляем ментальную карту. Для каждого курса своя карта, расписываем все возможные варианты, где можно вытащить свою аудиторию.
Для составления ментальной карты использую сервис mind42.
А для поиска своей целевой аудитории нам поможет Церебро.
Искал группы по ключевым словам + в рекламных объявлениях ставил географию нашего города N.
Схожие курсы, такие как SMM, интернет-маркетинг и контекстная реклама, объединил в одну группу и сделал вот такой список аудиторий:— предприниматели города N (пример: Предприниматели Казани)— бизнес в городе N— просто паблики по бизнесу— захватил группы БМ— Like Центр в городе N— новости города N + (категории интересов в ВК ставим Бизнес)— открытие ООО, ИП (вообще слабо, группы зачастую забиты ботами)— SMM, интернет-маркетинг, контекстная реклама (хорошая кликабельность по объявлениям, но маленькая конверсия в лиды)— арбитраж трафика (на удивление аудитория хорошо сработала)— пробовал пройтись по всем мероприятиям, которые проходили в нашем городе N, что-то было в голове, что-то собирал руками. Заходил в паблики мероприятий и искал рекламные посты с прошедшими сборами (эта аудитория показывала самые хорошие результаты, хоть и маленькая)— коучинги, тренинги в городе N
Курсы веб-дизайн, Photoshop, веб-программирование и верстка тоже в одну корзину, вот что набралось:— Дизайн и графика— Photoshop— Цифровое искусство, графический дизайн— Веб-дизайн (Хорошая конверсия в заявки, да и аудитория не маленькая)— Школы конкурентов города N (набралась не малая аудитория, которая давала отличные результаты)— Behance, dribbble и другие сайты, где можно выложить свое портфолио— Фрилансеры (думал зайдет нормально, но оказалось слабенько)— Пробовал SMMщиков (кликали, но не регистрировались)— Программисты— Ресурсы для дизайнеров— HTML, CSS и другие языки программирования (получилась сильная аудитория, как по объему, так и по конверсии в заявки)
3. Работа с креативамиПосле того как составили карту и разобрались с аудиториями, начинаем работать с креативами. Создаем по 3-5 разных креатива на каждый курс.
Ниже показываю самые кликабельные креативы.
4. Работа с текстомДалее создаем несколько различных текстовок.
В моем случае лучше всего сработал длинный текст с перечислением тех, кому будет полезен курс и результат после окончания курса.
Его, впрочем, я везде и использовал, менял только название курса.
Вот небольшой совет: в начале текста указывайте город, повышает CTR.
Примерно так это работает:
— О, это же мой город, ну-ка, что тут у нас?
И дальше должен работать текст.
Примерно так все это выглядит в совокупности:
Тут нужно найти рабочие связки. Надеюсь будет понятно )
И такой вот путь нужно проделать с каждым курсом.
Основная проблема!
Но вернемся к проекту. Все бы ничего, но есть один момент: нужно собирать народ каждый месяц на офлайн урок, и проблема состоит в том, что аудитория быстро выгорает. Выгорание сказывается на переходах (они становятся дороже), соответственно, меньше обращений и продаж.
К примеру:
— Первый сбор на урок: цена за лид получилась 120 р.— Второй сбор на урок: цена уже стала 140 р.— Третий сбор на урок: цена взлетела до 200 р.
Хорошо заметно реакцию на рекламу в статистике ВК. Аудитория использовалась одна и та же, да, немного отличается по численности, но все же!
Даааа, такой вот неприятный момент. К тому же некоторые уроки были схожи в своем направлении: Интернет-маркетинг, SMM, SEO, Контекстная реклама.
Тут пересечение аудиторий в любом случае будет, как бы вы этого не хотели.
Продолжать в том же духе было нельзя, нужно что-то предпринимать.
Как бороться с выгоранием аудитории? — Пересобирать аудитории. Много новой аудитории не получите, но обновить базу не помешает. Тут сможете зацепить нововступивших участников, а они как раз считаются горячей аудиторией.
— Сбор около целевой аудитории. Пострадает KPI, но не даст просесть по объемам. А может и вовсе попадете в целевуху, так вообще сказка будет.
— Делать паузу (давать рабочим аудиториям отдохнуть). Не стоит полностью сжигать аудитории, больше время для отдыха потребуется.
— Расширять аудитории (тут look-alike вам в помощь).
— Кардинально менять рек. креативы, текста. Тут тоже все просто, делаем новые креативы, запускаем тест.
И после всех махинаций удалось вернуться к моменту, когда было хорошо: цена за лид в среднем 160р, постоянный поток людей восстановлен. В общей сложности было создано 57 креативов, работали примерно 25, а по тексту уже и не помню. Да-да, это все из-за выгорания. Но труды были не напрасны.
Итог
По итогу мы имеем: «Digital-агентство» расширяется и открывает новый филиал в другом городе, и начали они с Инфобизнеса, тема-то стреляющая, если правильно ее продвигать ; )
А так хочу сказать: не стоит бросать проект, если всё катится не в лучшую сторону. Ведь как иначе возможно расти? На одной теории далеко не уедешь.
Только преодолевая трудности мы можем повысить свой профессионализм и вырасти как личность. Конечно, бывают взлеты и падения, но куда приятнее услышать благодарность, нежели, опустив руки, бросить проект и оставить заказчика с неприятным осадком о тебе.