Структура проведения исследования и разбора
Эта структура не скрипт, это просто последовательность шагов. Которые помогают тебе выявить понимание того, как аудитория принимает решение о покупке!
А человеку сначала увидеть текущую ситуацию, дальше вдохновиться своим видением, трезво оценить текущие ресурсы, и захотеть попросить о поддержке и принять её.
Нам эта инфа нужна для того чтобы в последствии делать контент, научиться разбираться в людях, видеть их силу, глубину, программы, как они принимают решения.
Основная задача- изучать и познавать людей.
Пройдя по всем шагам, человек осознаёт свою ситуацию, важность решения проблемы, начинает верить, что он сможет придти к своим целям и мечтам. И это уже, как минимум, 50% от вашего вклада.
1. Точка «А» (текущая ситуация,какие есть сомнения, страхи, ограничения убеждения, опыт)
2. Точка «Б» (хотелки и видение)
3. Ресурсы для перехода из «А» в «Б» и
В первые несколько минут важно установить контакт, и поболтать:
-Привет, как слышно? Если будет прерываться говори. Как у тебя дела, настроение?
*если не знакомы, то познакомится-возможно рассказать о себе если человек не знает о вас много
Хорошо, ты готова? Давай тогда начинать. Здесь дать регламент созвона
Смотри, я задам тебе основные вопросы.Очень важно, чтобы ты была максимально честной, тогда этот разбор для тебя будет трансформационным и Мега полезным. Если мне будет что-то непонятно, важно, интересно, я задам ещё вопросы и буду где то останавливать.
Задача: столкнуть человека с реальностью, чтобы он осознал, что его так больше не устраивает.
Расскажи про свою текущую ситуацию:
Что получается и что не получается?
И дальше, ты как специалист, выясняешься необходимые для себя подробности.
Параллельно, проговаривая текущую ситуацию, человек начинает сильнее осознавать свои проблемы, свои сомнения, и те препятствия, которые он не может преодолеть.
Наша задача задавать наводящие вопросы:
-Что именно не получается, в чем сложности?
-Если да, то что именно? и что мешало достичь результата?
Человек сам расскажет о своих проблемах. Главное фиксировать их, делать пометки-если необходимо запоминать ключевые моменты и задавать вопросы. То,что человек скажет мы будем использовать при продажах.
Еще: важно получать не абстрактные ответы , а прям конкретные и деятельные
За « любовь к себе» платить не будут!
Но если человек формулирует это как:
"Я сначала выбираю купить куртку сыну, мужу что то и потом если останется - куплю что то себе. И ск я бы не зарабатывала -себе я не позволяю что то купить"
-потребность за которую они готовы платить-боль (максимально подробно)
-ситуации в которой человек находится с декорациями (точка А)
-что уже он пробовал? какие есть страхи? сомнения? переживания?
-Почему ты пришла на разбор? С каким запросом?
-А почему именно ко мне? (То, что человек говорит - обычно на уровне качеств и состояния - ему не хватает и мы в том числе можем продать в конце и это состояние, помочь прокачать эти качества)
P.S. Часто на точке А человек не признаётся в плачевности своего положения. Но помним, если он пришёл на разбор - все не так гладко и подсознательно он ищет помощи. Наша задача столкнуть его с действительностью и показать, что пора признаться себе и уже действительно что-то менять.
-Давай по-честному, если ты пришла на разбор - тебя явно что-то не устраивает. Расскажи что? Чем больше расскажешь - тем более развёрнутую ОС я тебе дам.
-Как думаешь, почему у тебя не покупают/ не пишут и тд?
-Устраивает ли тебя твой уровень жизни сейчас? Окей, чего еще не хватает?
Если человек вообще никак не открывается, пробуем так: смотри, психика человека работает таким образом, что старается оградить нас от неприятных моментов, но, если ты сейчас не откроешься, то я не смогу тебе помочь, и можно в принципе заканчивать разбор.
Если человек перескакивает постоянно на то, что «хочет», говорим: «про то, что ты хочешь давай поговорим позднее, давай про то что сейчас». Либо так: «я хочу много клиентов» - то есть, я правильно тебя понимаю, что сейчас клиентов у тебя мало? (Точка а и точка б всегда зеркалят друг друга, и наша задача просто отзеркалить)
Теперь расскажу как разрушит точку А, такое тоже приходится делать. Ну это прям продвинутый уровень, он приходит постепенно с опытом.
Главное- это увидеть нерабочие жизненные стратегии человека и показать ему, что он себя обманывает. Тут нет конкретных формулировок, придёт время и ты поймёшь суть.
Ещё, не лечи человека, не показывай ему каких-то конкретных решений. Не навешивай на человека диагноз, это вызывает сопротивление.
Для большего понимания прочти притчу, чтобы было точно понятно какого эффекта нужно добиться на точке А.
Задача - вдохновить человека и показать, что он может прийти к жизни своей мечты и определить конкретику
-Сколько ты хочешь зарабатывать? Сколько тебе будет комфортно для жизни, чтобы прям по кайфу? К чему ты хочешь прийти? Какой результат ты хочешь получить? За какой срок?
На этом этапе человек сам рассказывает свои хотелки, свои желания.
Наша задача узнать истинную мотивацию человека, и сможем ли мы ему помочь прийти в точку «В».
-Хорошо. 500.000 в месяц это хорошая цифра, а почему именно 500?
-А в какой? А почему именно там?
С каждым таким вопросом человек всё глубже погружается в своё видение, меняется состояние, интонация.
То есть деньги являются лишь инструментом для достижения цели. Идя в глубину мы усиливаем желание человека.
Плюс на этом этапе мы отсеиваем людей с неадекватной картиной мира, либо говорим что можем помочь на каком-то конкретном этапе и продаём точечно.
На этом этапе человек вдохновляется, у него усиливается желание попасть в точку «Б», и самое главное, он начинает верить, что может туда попасть.
Люди часто не разрешают себе мечтать. А мы прям даём ему вдоволь этим насладиться. Можно прям закрыть глаза и представить картинку мечты. Какой ты себя видишь через 5-10 лет? Как ты себя чувствуешь? Где ты?
Если видим вдохновлённые сияющие глаза - поздравляю, точка Б проработана и можем идти дальше.
Примечание: когда человек озвучил базовые потребности: доход, путешествия, недвижимость, машина, можно погрузить его глубже, говорим: «хорошо, представь что это всё уже есть, что дальше?» Вот тут человек начинает раскрываться, и часто рассказывает то, что боится себе разрешить. Это его глубинные побудительные мотивы. Обычно это признание, медийность, написание своей книги, выступления на сцене, семья и тд.
Какие есть ресурсы, которые помогут придти в точку «Б»? (время, деньги, люди, навыки, социальные сети и охваты в них и тд)
На этом этапе человек начинает понимать, что ресурсы есть. Но он либо не понимает как их реализовать, либо видит, что чего-то не хватает.
Отлично, что есть такие ресурсы, но я бы ещё добавила вот это: и тут мы перечисляем что он получит от нас, те ресурсы, которые мы можем ему дать (стратегия, самоценность, навык продаж, мышление, распаковка и упаковка продукта, поддержка и тд- подставляйте свое)
По сути, как раз эти недостающие ресурсы и являются нашим продуктом. И человек хочет эти ресурсы получить.
Смотрите, у нас есть человек в точке «А» (перечисляем проблемы) и человек в точке «В» (перечисляем хотелки).
-Смотри, если у тебя будут все необходимые ресурсы, технологии, пошаговый план, поддержка и прочие ресурсы, которых тебе не хватает, и для тебя это будет комфортно и безопасно-ты быстрее придёшь в свою точку «Б»/к своему видению? - Да. ( здесь перечисляем все что он говорил нам на вопросы выше)
-Супер, а на сколько для тебя это важно от 1 до 10?
Это тоже очень важный вопрос. Если человек говорит 7 или ниже, значит у него слабая мотивация на решение запроса , и ямы видим что не сможем ему помочь, так как для него это просто не важно. Иногда люди говорят что не подумали, и на самом деле на 10))
Когда для человека действительно важно, всё обязательно получается
Если ты круто вскроешь точку А, покажешь как легко и в кайфе можно прийти к Б, то человек спросит цену, если не спрашивает пытаемся его к этому подвести либо озвучиваем сами.
-Когда готов начинать? Супер, смотри, я начинаю работать только после оплаты.
Очень часто на этом этапе у человека вылазят страхи и ментальные барьеры. Люди привыкли запрещать себе то, что они хотят.
Поэтому, не покупаем эти истории, про попозже, подумаю, и тд.
И не принимаем это на свой счёт, человеку просто страшно. Просто он думает из своей точки А, а рассуждая из неё к видению придти невозможно. Наша задача поддержать сильную часть, а не страхи, перевести фокус, чтобы человек принял решение из точки Б.
Вспомни что происходило у тебя, у нас у многих часто бывают весы ⚖️ за и против. Поэтому просто искренне поддержи человека.
Ведь заплатив тебе, человек принял решение менять свою жизнь. Разрешил себе свою точку Б. А остальное уже дело техники.
P.S Очень важно говорить своими словами, на своём языке, быть собой.
И ещё. Отслеживай как меняется состояние человека, как он вдохновляется.
И помни, что структура для конкретно продажи решает 20%, важную часть играет твое состояние. Не идите в созвон- если хотите тупо продать. Это будет чувствоваться.
Если состояние херовое, то или перенести разбор или поменять силой принятого решения. Менять состояние и отношение к этому.
Не относится к разборам и продажам как к работе и к каторге.
Вы идете знакомиться с людьми, изучать их, чтобы лучше разбираться в людях, ваш контент усиливается за счет этого , вам должено быть интересно раскапывать , разбирать и раскрывать человека!
Поменять отношение к разборам. Отнестись с любовью и интересом)