Private Banking vs Wealth Management: сближение на пути развития

Private Banking vs Wealth Management — теория

Само понятие PB довольно широкое. Во всех своих проявлениях оно подразумевает обслуживание состоятельных клиентов, однако набор предоставляемых услуг и принципы построения работы в разных банках могут значительно различаться.

Финансовый пузырь - это инвестирование риска, который неправильно оценен, т.е. риск выше, чем вы думаете, направляя деньги в такие активы

Многие банки, работающие в этом сегменте рынка, заявляют о своей готовности не только предоставлять привилегированное банковское обслуживание, но и решать вопросы управления всем благосостоянием клиента и его семьи. В зарубежной практике такого рода услуги называются Wealth Management (WM). Понятия Private Banking и Wealth Management многие не разделяют. Они действительно во многом пересекаются, тем не менее существуют небольшие различия с точки зрения объема и сути предоставляемых услуг.

В классическом понимании WM — понятие более широкое, оно включает в себя работу по оптимизации клиентского портфеля в целом, принимая во внимание склонности клиента к определенным инструментам, а также рассматривая его долгосрочные задачи и планы. PB подразумевает работу банковской организации с состоятельными клиентами, направленную на управление активами клиента внутри банка, предоставление индивидуальных банковских решений на лучших банковских условиях.

Private Banking непосредственно связан с банковской деятельностью, эти услуги не могут существовать вне банковской организации.

PB — это прежде всего выгодные депозиты, льготное кредитование, топовые карточные продукты, дополнительные нефинансовые консультации, которые оказываются справочно, по принципу консьерж-сервиса.

Кроме того, PB подразумевает обслуживание клиентов на привилегированных по сравнению с другими клиентами условиях, выделенным сотрудником, который всегда доступен и готов подойти к решению задач клиента индивидуально. В рамках PB также могут предлагаться инвестиционные решения, но они являются лишь дополнительной частью продуктового наполнения и, как правило, довольно стандартизированы.

Сервис WM, напротив, может быть оказан в рамках консультационных услуг вне банковской организации. По такому принципу, например, успешно работают мультисемейные офисы. Основной фокус связан с управление всем благосостоянием клиента. Работа направлена на разработку индивидуальной инвестиционной стратегии, учитывающей личные обстоятельства, долгосрочные и краткосрочные интересы, комфортный уровень риска.

При этом рассматривается полный спектр доступных инвестиционных инструментов, начиная от ценных бумаг и заканчивая недвижимостью и вложениями непосредственно в работающий бизнес. С учетом масштабности и разнообразия инвестиционных решений услуги WB также подразумевают способность предоставить клиенту экспертизу по налогообложению, юридическим вопросам, недвижимости, финансовому моделированию и оценки стоимости бизнеса.

Private Banking & Wealth Management — практика

В зарубежной практике крупнейшие банки, работающие в сегменте PB, успешно включают в линейку банковских услуг услуги WM. Например, в структуре услуг банка UBS основной упор делается не столько на классические банковские продукты, сколько на экспертизу по инвестиционному консультированию. Кроме того, в Банке создано подразделение, консультирующее клиента по вопросам tax planning, существует выделенный департамент, оказывающий услуги в сфере недвижимости, где представлена экспертиза по структурированию и управлению портфелем недвижимости; также клиентам предлагаются услуги инвестиционного банка.

На российском рынке банки, работающие в сегменте PB, пока только делают попытки развивать данные направления. Представители банков отмечают, что наиболее приоритетной задачей для банков является развитие инвестиционного консультирования.

«По большому счету заниматься депозитами и РКО уже банально и скучно. Нужно развиваться дальше, искать новые пути развития, прежде всего в инвестиционном направлении», — отмечает один из экспертов рынка. Развитие инвестиционного направления также интересно банкам с точки зрения доходности — это получение комиссионного дохода с минимальными для банка рисками.

В то же время в условиях нестабильности рынков ценных бумаг и одновременно высоких ставок по депозитам заинтересовать клиента в инвестиционных инструментах непросто. На сегодняшний день только нескольким банкам действительно удается привлечь значимый объем капитала в инвестиционные инструменты. Это прежде всего российские банки с участием иностранного капитала, которые имеют возможность использовать практику построения работы и руководствоваться аналитической экспертизой собственных зарубежных структур группы, а также некоторые российские банки.

Private Banking & Wealth Management — цифры

Какой объем капитала в инвестиционных инструментах считать значимым? По результатам проведенного исследования мы определили критерий разделения банков на две группы. Опираясь на данные по индексу проникновения в инвестиционные инструменты (отношение объема средств, размещенных в инвестиционных инструментах, к общему объему привлеченных средств), мы получили пограничное значение для банков 20%: банки, которые достигают проникновения в инвестиционные продукты более чем на 20%, мы выделили в сегмент PB&WM. Все другие банки были сегментированы нами в группу PB — максимальный показатель индекса проникновения в инвестиционные инструменты в данной группе составляет 13%.

Если говорить о средних значениях, то в банках сегмента PB&WM уровень проникновения в инвестиционные инструменты в среднем составляет 30–40%, в сегменте Private Banking он колеблется от 7 до 8%.

Если говорить о клиентских предпочтениях, то российские клиенты на сегодняшний день остаются консервативными и предпочитают размещать свои средства на депозитах. Так, по итогам 2015 года не более 10–15% всех средств, размещенных в банках на территории России, были направлены в инвестиционные продукты. В этом отношении преимущество у банков сегмента PB, которые предлагают более высокие ставки по сравнению с банками сегмента PB&WM. Таким образом, основной капитал клиентов сегодня сконцентрирован как раз в банках сегмента PB. С учетом того, что объем российского рынка PB в 2015 году, по оценкам исследования, составил около 6–6,5 трлн рублей, на банки сегмента PB&WM приходится не более 30% рынка.

Private Banking & Wealth Management — как быть?

Что же отличает банки сегмента PB&WM и как им удается достигать более высокого проникновения в инвестиции? Сейчас у всех банков на рынке есть доступ к инвестиционным продуктам как российского, так и зарубежных рынков, все банки предлагают одни и те же инвестиционные продукты. Главное различие кроется в уровне экспертизы и процессе организации работы. В этом отношении важны наличие инвестиционной экспертизы внутри подразделения PB и уровень квалификации персональных менеджеров по инвестиционным вопросам.

Персональные менеджеры — единое окно во все продукты банка, и от того, насколько профессионально и глубоко сможет менеджер проконсультировать клиента на начальном этапе, зависит, дойдет ли дело до инвестиционных специалистов.

Что касается инвестиционных специалистов, то ключом от двери в мир WB является наличие инвестиционной экспертизы внутри подразделения PB. Какими бы профессиональными ни были партнерские организации или специалисты инвестиционных подразделений банковской группы, только сотрудники структуры PB имеют действительно высокую мотивацию для работы с клиентами сегмента, проводят длительные и глубинные консультации, разрабатывают индивидуальные инвестиционные решения. Именно это и нужно клиенту.