Как окупить рекламу в бьюти-нише на холодной аудитории до продажи флагмана: 7 мини-курсов, 136 покупателей, 239% окупаемости.

Исходная ситуация:

У школы есть дорогие флагманские курсы. И есть классическая проблема любой онлайн-школы: холодный человек не покупает дорогое обучение с первого касания. Он первый раз видит школу в ленте, а ему сразу предлагают отдать серьёзные деньги.

Второй момент, который бесит любого владельца: пока ты греешь аудиторию до флагмана, реклама неделями работает в минус. И непонятно, что чинить — рекламу, воронку или продукт.

Мы пошли другим путём: заходить не с флагмана, а с продукта, который человек может купить, не думая месяцами.

Что делали:

1. Собрали линейку мини-курсов и тестировали её как гипотезы, а не как продукты.

Всего протестировали 7 разных мини-курсов по техникам массажа, ценой от $9 до $29. Все сработали по-разному: один месяц лучше продавался один, следующий месяц вперёд выходил другой. Поэтому линейку не «выбирали раз и навсегда», а ротировали: как только связка начинала уставать, в рекламу выходил следующий мини-курс. Это и есть главный механизм кейса: не один удачный оффер, а система, которая не даёт трафику выгореть.

2. Две воронки.

Директ Instagram. Реклама вела сразу в переписку. Заявку подхватывал менеджер, отвечал на сомнения и закрывал на оплату. Живая обработка сильно поднимает конверсию на дешёвом продукте: человек не остаётся один на один с формой оплаты.

Сайт с корзиной. На входе человек видел мини-курс за $9. Внутри — возможность доложить в корзину ещё один-два мини-курса. В итоге с сайта человек часто выходил не с чеком $9, а с $18 или $27. То есть средний чек поднимался не за счёт повышения цены, а за счёт структуры корзины.

Обе воронки работали в связке с отделом продаж: лид из любой точки попадал к менеджерам и дальше велся руками.

Ключевая цифра здесь не выручка, а 13,6%. Каждый 7 человек, который написал в директ с холодной рекламы, доставал карту и платил. Для холодного трафика на платный продукт это очень хороший показатель. Говорит о том, что связка «оффер + цена + обработка» подобрана правильно.

Вторая ключевая цифра — стоимость покупателя $12. Не лида, не подписчика, а человека, который уже совершил оплату.

И третья, менее заметная, но важная: из клика в переписку доходил каждый 3 — 3 210 кликов превратились в 1 003 лида. Реклама не обманывала ожидания: человек кликал и делал то, ради чего кликнул, а не отваливался на первом экране.

Что это дало клиенту дальше

Реклама перестала быть расходом. Трафик на холодную аудиторию окупался в 2,4 раза уже на первом шаге. То есть школа привлекала новых клиентов не в минус, а в плюс — до того, как вообще начинала продавать что-то дорогое.

Собралась база платящих. 1 003 человека прошли через переписку с менеджерами и распределились по веткам базы, чатам и клубам школы, где идёт прогрев к флагманским продуктам. 136 из них — уже с опытом оплаты. Это принципиально другая аудитория, чем просто подписчики: человек, который однажды заплатил, покупает следующий продукт гораздо охотнее.