Ниша путешествий: как выстроить продажи цифрового продукта на 9 стран одновременно.

Задача:

Проверить, продаётся ли цифровой продукт с невысоким чеком через прямую рекламу на международную аудиторию, и найти модель, которую потом можно масштабировать на другие направления.

Сложность в том, что продукт не решает срочную проблему. Человек не ищет его в поиске — ему нужно сначала объяснить, зачем это вообще нужно, если «всё есть в интернете бесплатно». Это главное возражение ниши, и оно определило всю структуру работы.

Что делали:

Разделили трафик на две роли. Холодная реклама не продавала в лоб — её задачей было привести человека на сайт и довести до добавления в корзину. Продажу забирал ретаргет: возвращали всех, кто был на сайте и кто взаимодействовал с аккаунтом.

Проверяли гипотезы по гео и отключали убыточные быстро. Из девяти стран часть отсеялась за первые дни — оттуда шли клики, но не шли покупки. Бюджет туда больше не уходил.

Тестировали узкие гипотезы отдельно. Например, реклама на людей, которые физически находятся в аэропортах страны назначения. Гипотеза не сработала: выборка слишком узкая, CPM вырос до $13 при $4–6 на основных кампаниях. Тест закрыли на бюджете $25 — до того, как он начал стоить денег.

Протестировали 8 рекламных макетов, отдельно на холод и отдельно на ретаргет.

Разобрали аудиторию по трём сегментам: боли, страхи, барьеры, мифы, конкретные фразы, которыми люди описывают свою проблему. Из этого собирались офферы и тексты.

Итого за два месяца: потрачено ~$703, выручка ~$1 003, окупаемость 143% на этапе тестов.

Кампании шли из двух кабинетов в разных валютах, евро пересчитан по курсу периода.

Главная цифра, которую видно только при раздельном учёте

Холод почти не приносил прямых продаж и это нормально. Его работа была в другом: он привёл 117 добавлений в корзину и наполнил аудиторию для ретаргета, который окупился почти в три раза.

Именно поэтому я никогда не оцениваю кампанию по последнему клику. Если бы мы отключили холодный трафик как «убыточный», через две недели ретаргету стало бы некого возвращать, и продажи бы просто закончились.

Второе узкое место — переход в корзину. На холоде в корзину уходило 10–13% посмотревших сайт, на ретаргете 24%. Это та точка, где терялось больше всего денег, и её можно поднимать бонусами и дедлайнами.

Что рекомендовала дальше: удлинить воронку для холодной аудитории — сначала видео, где эксперт показывает продукт изнутри и снимает возражения, затем ретаргет на покупку по тем, кто досмотрел. И параллельно перебрать сайт: сделать заметным блок, который люди пролистывают, хотя именно он снимает главное сомнение.