Главный показатель роста в бизнесе, ГПР и КОПы
Главный показатель роста в бизнесе, ГПР и КОПы
• Илья рассказывает о своём опыте в бизнесе и учёбе в школе управления.
• Упоминает оборот своего бизнеса в 2022 году — 105 миллионов рублей и количество подчинённых — 22 человека.
• Объявляет тему лекции: ГПР и КОПы на примере своего бизнеса.
• ГПР — главный показатель роста, который может быть чистой прибылью или выручкой.
• КОПы — ключевые операционные показатели, влияющие на ГПР.
• Примеры КОПов: продажи, средний чек, расходы.
02:48 Влияние продаж и среднего чека на ГПР
• Рост продаж и среднего чека положительно влияет на ГПР.
• Падение одного из показателей приводит к снижению ГПР.
• Основные расходы: фонд оплаты труда, поставщики, аренда.
• Влияние уменьшения фонда оплаты труда на чистую прибыль.
• Важность поиска поставщиков с более низкими ценами.
04:59 Мониторинг трафика и конверсии
• Использование счётчиков для мониторинга трафика.
• Анализ конверсии: сколько людей пришло, сколько купило.
• Роль продавцов в увеличении среднего чека.
06:52 Мотивация и фонд оплаты труда
• Влияние мотивации на фонд оплаты труда.
• Идеальная мотивация: работа за процент от выручки.
• Проблемы с постоянными расходами, такими как аренда.
09:55 Разделение продаж и среднего чека
• Продажи и средний чек — разные бизнес-процессы.
• Продавцы могут влиять на средний чек, но не всегда на количество продаж.
• Пример влияния продавца: предложение сопутствующих товаров.
12:13 Определение среднего чека
• Средний чек рассчитывается на одного покупателя.
• Пример: один покупатель купил три вещи, это будет средний чек.
• Продавцы должны предлагать сопутствующие товары, основываясь на потребностях покупателя.
• В отличие от крупных ритейлов, которые используют скрипты для увеличения среднего чека, предлагается индивидуальный подход.
• Пример: при покупке пилы предлагается гвоздь или молоток.
13:44 Ответственность за показатели
• За каждый ключевой операционный показатель должен быть ответственный человек.
• Отсутствие ответственного приводит к отсутствию роста показателей.
• Важно проверять наличие товаров в магазине и предлагать их покупателям.
14:46 Адаптация ключевых показателей
• Ключевые показатели могут меняться в зависимости от ситуации.
• Пример: добавление нового показателя для продажи плитки после успешного случая.
• Необходимо регулярно анализировать и корректировать показатели.
• План-фактный анализ помогает понять причины изменений в показателях.
• Анализ включает проверку продаж, среднего чека и конверсии.
• Аномалии в показателях требуют введения новых показателей и бизнес-процессов.
• Бизнес-процессы — это договорённости между людьми, влияющие на продажи.
• Примеры бизнес-процессов: предложение сопутствующих товаров, проверка стадии ремонта покупателя.
• Линейные продавцы могут влиять на продажи через соблюдение бизнес-процессов.
20:32 Делегирование и контроль
• Для выполнения бизнес-процессов необходимы ответственные лица, дедлайны и контроль.
• Отсутствие ответственного, дедлайна или контроля приводит к неэффективности.
• Контроль помогает обеспечить выполнение задач и избежать проблем.
22:01 Проверка понимания бизнес-процессов
• Всегда задавайте вопрос: «Что ты понял?» даже после подробного объяснения.
• Линейные сотрудники часто не понимают, что от них требуется.
• Сотрудники могут саботировать решения, спущенные сверху.
23:06 Контроль через камеры и отчёты
• В магазине установлены камеры для отслеживания предложений сопутствующих товаров.
• Контролёр анализирует статистику и вовлечённость продавцов.
• Отчёты включают количество клиентов, предложенных товаров и оценку заинтересованности продавцов.
24:07 Наставничество и анализ бизнес-процессов
• Наставничество помогает выявить проблемы в бизнес-процессах.
• Анализ продаж, среднего чека и бизнес-процессов позволяет выявить слабые места.
• Неправильные бизнес-процессы могут быть причиной низких продаж.
25:04 Делегирование и контроль
• Делегирование задач требует чёткого определения ответственных и дедлайнов.
• Контроль — ключевой элемент успеха делегирования.
• Штрафы используются редко, лучше мотивировать сотрудников.
26:03 Постановка целей и мотивация
• Цели должны быть реалистичными и достижимыми.
• Сотрудники должны сами хотеть достигать целей.
• Разбивка целей на мелкие задачи помогает сотрудникам лучше понять, как их достичь.
30:59 Фиксация задач и приоритеты
• Задачи фиксируются в приложении Trello.
• Определяются стратегические и операционные задачи.
• Главное действие должно давать максимальный результат.
• Приоритеты задач могут меняться в течение недели.
33:28 Роль контролёров и помощников
• Контролёры помогают отслеживать бизнес-процессы и звонки.
• Помощники увеличивают эффективность работы.
• Стоимость контролёров зависит от количества магазинов и региона.
• Контролер следит за камерами и отправляет отчёты.
• Отчёты приходят каждые три часа, раз в неделю — полный отчёт по каждому магазину.
• В отчётах указаны средний чек, план, количество посетителей и покупок.
• Управляющий проверяет магазины лично или удалённо.
• Планируется создание полноценного отдела закупок.
• Бизнес требует постоянного оперативного управления.
• Выход из операционного управления может привести к снижению показателей.
• Магазин работает в жилом комплексе, срок жизни точки — 3–4 года.
• Постоянная переквалификация сотрудников в зависимости от стадии строительства.
38:02 Контроль бизнес-процессов
• Контроль важен для выполнения бизнес-процессов.
• Делегирование задач необходимо для эффективного контроля.
• Наставник или контролёр помогают фокусироваться на задачах.
• Контроль позволяет доводить задачи до конца.
• Реальные цифры начали расти только после введения контроля.
• Задачи ставятся только непосредственному подчинённому.
• Необходимо знать ценности и страхи человека для эффективного управления.
42:38 Психологическое консультирование
• Ежедневные разговоры с новыми сотрудниками помогают лучше понять их.
• Помощь в решении личных проблем сотрудников делает их более благодарными.
• Понимание ценностей и страхов сотрудников помогает мотивировать их.
• Знание мотивации позволяет ставить реалистичные цели и достигать результатов.
• Для контроля людей нужно сначала научиться контролировать себя.
• Отсутствие контроля ума приводит к постоянным колебаниям и ошибкам.
• Ум — это инструмент, который нужно использовать правильно.
• В собственном бизнесе появляется много свободного времени, что может вызвать хаос.
• Быстрый успех без контроля ума может привести к негативным последствиям.
• Важно вести дневник, чтобы отслеживать свои мысли и эмоции.
• Дневник помогает выявить повторяющиеся ошибки и иллюзии.
• Анализ записей за месяц или полгода показывает, где вы стоите на месте.
• Дневник позволяет увидеть, как мозг играет с вами шутки.
49:59 Отношения с подчинёнными
• Подчинённые часто используют жалость для уклонения от выполнения задач.
• Необходимо помогать подчинённым решать их личные проблемы, но не терять из виду общую цель.
• Подчинённые должны думать о бизнесе, а не о личных проблемах.
• Обучение сотрудников должно быть ненавязчивым и ориентированным на конкретные проблемы.
• Золотое правило: ругать один на один, хвалить при всех.
• Утренние созвоны помогают поддерживать связь с сотрудниками.
• Ключевые сотрудники приносят наибольший доход, их нужно держать под постоянным контролем.
• Важно объяснять сотрудникам важность их работы и последствия ошибок.
• Необходимо предотвращать конфликты задач между сотрудниками.
56:32 Дублирование сотрудников
• Дублирование сотрудников позволяет избежать потери прибыли в случае их ухода.
• Второй сотрудник готов заменить первого в течение месяца.
• Здоровая конкуренция между сотрудниками способствует их развитию.
57:40 Рост компании через сотрудников
• Компания растёт со скоростью самого медленного сотрудника.
• Обучение и мотивация сотрудников увеличивают общую эффективность компании.
• Контроль над ключевыми сотрудниками через дублирование задач.
59:42 Психологические аспекты управления
• Психологические моменты в управлении помогают фокусировать внимание сотрудников.
• Наставничество помогает преодолевать личные кризисы и улучшать навыки.
• Самоанализ и аудит алгоритмов деятельности способствуют повышению эффективности.
• Ведение дневника помогает анализировать ежедневные действия и выявлять неэффективные алгоритмы.
• Запись всех взаимодействий и результатов помогает лучше понять свои действия.
• Процесс записи и анализа способствует улучшению управленческих навыков.
• Психотерапия может быть полезной, но требует квалифицированного специалиста.
• Поиск качественного психотерапевта может быть сложным и дорогостоящим.
• Автор не считает психотерапию необходимой для ежедневного использования.
• Обсуждение планов на месяц, неделю и день.
• Переход к теме постановки целей.
01:04:57 Сотрудничество и партнёрство
• Вопрос о сотрудничестве с партнёрами.
• Стратегия сохранения партнёра в команде.
• Цели должны быть направлены «к», а не «от».
• Важность ресурсного состояния при постановке целей.
• Использование дневника для визуализации будущего.
• Определение действий для достижения целей.
• Пример планирования: диета, спортзал, покупка машины.
• Пример для бизнеса: открытие новых магазинов.
01:08:40 Проверка адекватности целей
• Проверка целей на реалистичность.
• Избегание неадекватных целей, которые могут привести к разочарованию.
• Расчёт времени и ресурсов для достижения целей.
01:10:31 Цели на месяц и неделю
• Постановка целей на месяц и неделю.
• Корректировка планов в пределах 10%.
• Важность ежедневного планирования.
• Влияние эмоций на постановку целей.
• Реальность может отличаться от ожиданий.
• Необходимость корректировки целей при столкновении с реальностью.
01:15:56 Анализ бизнес-процессов
• Разбор бизнес-процессов и ключевых показателей эффективности.
• Анализ влияния различных факторов на бизнес.
• Применение анализа к собственному бизнесу и найму.
01:18:39 Обсуждение и усвоение информации
• Значение обсуждения и дискуссий для усвоения информации.
• Обсуждение в мини-группах помогает лучше понять материал.
• Подчёркивание важности активного участия в процессе обучения.