Какие задачи решает лид-магнит?

Мы привыкли видеть в Инстаграме лид-магниты в формате трехстраничных чек-листов, в которых блогер пересказывает свои популярные посты и уже на второй странице начинает «в лоб» продавать основной продукт.

Естественно, это не работает. Человек скачает такой лид-магнит один раз, но потом вернуть его доверие будет сложно.

Чтобы лид-магнит был полезен и вам, и вашим клиентам, его нужно создавать правильно.

Что это такое?

Лид-магнит — это разновидность бесплатного предложения для потребителя, которое он может получить в обмен на какое-то действие: оставить телефон, ввести почту, пройти опрос, подписаться на рассылку и так далее.

Схема работы простая: вы предлагаете потребителю лид-магнит, а он вам — свои контактные данные. Таким образом вы одновременно повышаете лояльность к себе, доказываете экспертность и формируете клиентскую базу.

После отправления личной информации пользователь автоматически станет потенциальным покупателем и войдет в базу клиентов. Соглашаясь получить приятный бонус, он уже проявляет свою заинтересованность в ассортименте продукции и заочную готовность к покупкам. В скором времени после подписки ему можно будет отсылать различные предложения о приобретении интересующего товара.

Примеры лид-магнитов, которые все видели в онлайн и офлайн бизнесе

С лид-магнитами мы сталкиваемся не только в Инстаграме, они содержатся практически в любой качественной продуктовой линейке. И все они соответствуют основным параметрам:

• Цепляющее название

Это актуально для любого продукта, потому что в первые пару секунд клиент принимает решение, ориентируясь на название и самые выдающиеся детали упаковки. Если что-то пойдет не так, то он вас просто «выключит».

Знаменитый пример: когда-то была книга «Астрологическая любовь», которую не удалось продать даже на несколько тысяч экземпляров. Потом ее переименовали в «Как удовлетворять женщину каждый раз так, чтобы она умоляла о большем», и читатели начали скупать миллионные тиражи той же самой книги, без единой правки.

Отражайте в названии УТП, пользу, выгодную статистику, решение болей клиентов.

• Ёмкий формат

Вебинар на 6 часов, гайд на 100 страниц и все в таком духе почти никогда не изучают до конца. Для знакомства с вашей экспертностью этого слишком много, человеку жалко тратить время на что-то новое и неизвестное.

Постарайтесь сделать лид-магнит короче, так вы покажете заботу о клиенте и снизите риск того, что он устанет изучать материал.

• Польза

Очевидно, но все же проговорим: лид-магнит должен быть полезен. Перед вами стоит задача продать свою экспертность и показать, что вы заинтересованы в крутых результатах у клиента.

В этом случае лучше дать меньше (возвращаемся к ёмкому формату), но качественнее, чем прикрывать объемом отсутствие информации.

• Масштабируемость

Ниже мы еще обсудим, какие бывают форматы лид-магнитов, но в целом чем меньше он зависит от вас, тем проще и быстрее продажи будут расти.

Например, бесплатная консультация — это хорошо, но вы ограничены во времени и других ресурсах и не можете провести даже сотню за день. А чек-лист, автовебинар или тест будут вести клиентов по воронке без вашего непосредственного участия.

Поэтому либо сразу выбирайте удобный формат, либо комбинируйте несколько (проводите те же бесплатные консультации реже, на особых условиях, и добавьте в линейку чек-лист с концентратом наиболее распространенных советов и инструментов).

Чем полезен лид-магнит?

— знакомит со сферой вашего бизнеса и вашим брендом, его товарами и услугами: то есть помогает формировать продающий контекст на площадке. Это такая же единица контента, как и все остальное (посты, сториз, видео, описания товаров, статьи и так далее), и она должна транслировать УТП продукта (ов) и уровень экспертности, учитывать анализ ЦА (в одной и той же нише подросткам понравится один лид-магнит, а мамам — другой), иметь подходящую упаковку.

— «утепляет» трафик и формирует доверие: если вы даете человеку что-то бесплатно, то уже вызываете симпатию и лояльность. Появляется неосознанное чувство долга перед вами, которое во время продаж сыграет в плюс.

— демонстрирует экспертность: по сути это тот самый полезный контент, который вы даете в Инстаграме, например, в формате полезных постов и рубрик в сториз. Только лид-магнит создается раз и навсегда и дается подписчику в обмен на что-то, предполагая более высокую ценность

За ценный лид-магнит посетитель готов: оставить контактные данные, сделать репост, вступить в сообщество в соцсетях, подписаться на рассылку, пройти анкетирование (которое поможет вам проанализировать потребности и возражения ЦА), оставить отзыв, поделиться кейсом.

В качестве лид-магнита можно использовать:

Чек-лист, гайд, руководство: любой письменный материал, который введет ЦА в контекст основного продукта. Его можно сделать один раз (но не забывайте периодически обновлять, если информация может устареть) и закрепить в хайлайтах ссылку на форму, которая выдаст лид-магнит в обмен на контактные данные.

Результат исследования, кейс: здесь вы немного раскрываете механизм своей работы, выдаете «секреты», ведущие к крутым результатам. Хорошим примером может быть открытая воронка, когда вы к концу какого-то этапа продаж объясняете аудитории, когда и как воздействовали на нее.

Видеокурс, запись вебинара, подкаст: у вас нет задачи выдать человеку всю возможную пользу, потому что иначе он не увидит смысла покупать. Дайте часть, закончите «на самом интересном» и создайте потребность идти дальше.

На этом примере Эля выложила для подписчиков пример тренировки из ее основного курса.

Подборку полезных статей, инструментов, сервисов: вы можете поделиться ресурсами, которые, условно, помогли из точки А прийти в точку Б. Необязательно своими авторскими, главное — чтобы они подводили к необходимости изучать тему глубже и доверять в этом вопросе именно вам (потому что ваши советы оказались хорошими).

Шаблон, инфографику, email-курс: простой и прикладной инструмент, который клиент может сразу же использовать. Если он не самый очевидный, то приложите инструкцию по применению и четко покажите, какую пользу человек получит (допустим, заполнит шаблон и узнает о себе информацию Х, которая отразится на работе и поможет в перспективе увеличить доход).

Прайс-лист, презентацию: это может быть как дополнительный материал к бесплатному вебинару (презентация, по которому вы его вели), так и отдельный продукт.

Скидочный купон, бесплатный тестовый период: помогает «дожать» клиентов, когда они уже почти готовы покупать. Купон важно подавать как нечто эксклюзивное, «не для всех», чтобы триггерить через ощущение закрытого сообщества.

Членство в закрытом клубе: в этом случае вы получаете возможность общаться с клиентами в неформальной обстановке (сканировать ее состояние, анализировать реакции) и доказывать им свою экспертность максимально нативно, буквально в «бытовых» разговорах.

Тест, диагностика: это более интерактивный и игровой формат, через который вы легко вводите человека в контекст продукта и помогаете ему диагностировать проблему. Задача теста — зажечь клиента исследовать вопрос дальше именно с вами.

В какую часть воронки можно поместить лид-магнит?

В любую. На всех этапах воронки продаж лид-магнит играет определенную роль и помогает максимизировать прибыль.

В начале — когда человека нужно «зацепить», заинтересовать тематикой основного продукта. Продемонстрировать свою экспертность, ввести в контекст, приучить к обменным отношениям с вами и доказать, что в них есть реальная ценность.

Простой пример: полезный подкаст от эксперта на телеграм-канале и приложение с таблицей для самостоятельной работы. Все это относится к книге, которую Катерина планирует выпускать.

В середине — когда человек уже заинтересован в продукте и выбирает среди конкурентов, доказать экспертность помогут лид-магниты в виде результатов исследований и кейсов.

Например, в процессе продаж курса по маркетингу Сона рассылала на почту продающие письма с историей одного из выпускников: как он начинал, с какими сложностями сталкивался и как справлялся, с кем работает сейчас и каких в целом результатов добился.

Из такой истории клиент может почерпнуть вдохновение, мотивацию, инсайты (которые стали возможны только благодаря обучению), веру в себя и свои цели.

В конце — когда клиент уже близок к покупке, актуальны как лид-магниты купоны и промокоды. Вам важно давить на триггеры «последнего вагона», повышенного спроса, эксклюзивности, ограничений (повтор нескоро, мест мало и так далее).

Тут Сона продавала уже другой продукт, квест, и за пару дней до закрытия продаж разослала продающее письмо с купоном на скидку и напоминанием о нескором повторе запуска.

В следующих статьях мы будем подробно разбирать анализ потребностей ЦА, создание бесплатного продукта и весь процесс его продаж (да, бесплатное тоже нужно продать), но сегодня поняли основное: нельзя недооценивать пользу лид-магнита.

Чем качественнее вы его проработаете — тем больше денег заработаете себе или своему эксперту.